Warum Vertriebsleiter mehr Schulungen brauchen
Untersuchungen des Harvard Business Review haben ergeben, dass das Peter-Prinzip bei den Vertriebsmitarbeitern sehr lebendig ist: Unternehmen befördern ihre besten Vertriebsmitarbeiter zu ihren schlechtesten Managern. Der Übergang vom Mitarbeiter (Spieler) zum Manager (Coach) ist für die meisten Menschen weder einfach noch selbstverständlich.
Das liegt daran, dass es den meisten neu beförderten Führungskräften an entscheidenden Kompetenzen mangelt. Sie haben keine Erfahrung in der Führung anderer oder haben noch nie ein Team von Vertriebsmitarbeitern eingestellt, gecoacht, motiviert und behalten. Und ohne Anleitung sind neue Manager gezwungen, zu improvisieren, was zu Unstimmigkeiten führt.
Wir wollen damit nicht sagen, dass das nicht in Ordnung ist oder dass jeder mit einem Zauberstab in einer neuen Rolle fantastisch sein sollte. Aber wir werden sagen, dass dies genau der Grund ist, warum verschiedene Arten von Verkaufstrainingsprogrammen entscheidend sind und Verkaufsmanagementkurse ein sicherer Weg sind, um diese Probleme zu vermeiden.
Sales Manager Universität: Wichtige zu behandelnde Themen
Unabhängig davon, wie groß Ihr Unternehmen oder Ihr Vertriebsteam ist, können wirksame Sales Management Trainingsprogramme den Unterschied zwischen Marktführerschaft oder Rückstand, Gewinn oder Verlust und letztlich Erfolg oder Misserfolg ausmachen. Ja, der Einsatz kann so hoch sein. that high.
Doch wie sieht die beste Ausbildung im Bereich Vertriebsmanagement aus? Welche grundlegenden Vertriebsmanagementkurse sollten in Ihrem Unternehmen angeboten werden, damit Ihre Vertriebsleiter erfolgreich sein können?
1. Wie Sie Ihr Verkaufsteam motivieren
Als Vertriebsleiter haben Sie die Möglichkeit, die Vertriebsleistung Ihres Teams in zwei Dimensionen zu beeinflussen: ihre Fähigkeiten (was sie tun können) und ihre Motivation (wie oft oder wie leidenschaftlich sie es tun). Das Herzstück eines erfolgreichen Vertriebscoachings ist ein Vertriebsleiter, der auch ein Berater, Motivator, Führer und Vermittler ist.
2. Wie man Sales Pipelines verwaltet
Vertriebsleiter müssen den Markt, die Teamleistung und die Verkaufspipelines, welche die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses darstellen, genau überwachen. Ein wichtiger Teil dieses Kurses besteht darin, sich nur auf die besten Leads zu konzentrieren, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Bemühungen auf die verkaufsbereitesten, wertvollsten Leads konzentrieren und sich nicht von Dingen ablenken lassen, die Ihnen oder Ihrem Unternehmen keinen Vorteil bringen. Folgemaßnahmen. Das kann so einfach sein wie das Setzen einer Erinnerung, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben. Ein zertifizierter Vertriebsleiter sollte darin geschult sein, Vertriebsmanagementthemen für Ihr Vertriebsteam zu entwickeln, die eine visuelle Pipeline des Vertriebsprozesses beinhalten.
3. Wie man die Leistung von Vertriebsmitarbeitern und Teams steuert
Zur Steuerung der Leistung des Einzelnen und des Teams gehört es, wirksame Ziele zu setzen und aussagekräftiges Feedback zu Leistungsschwächen zu geben. Und der erste Schritt bei der Leitung eines Vertriebsteams besteht darin, ein solches aufzubauen. Stellen Sie fest, in welche Kategorie Ihre potenziellen Mitarbeiter fallen: Builders oder Growers. Builders entwickeln sich von Grund auf. Sie beginnen mit nichts. Growers gedeihen, sobald alles an Ort und Stelle ist. Die meisten Menschen sind nicht in beidem gut. Erkennen Sie, in welcher Phase Sie sich befinden und welche Art von Mitarbeitern Sie brauchen, und stellen Sie Fragen, um die „Builder“ von den „Growers“ zu unterscheiden
4. Führungstraining 101
Führungspersönlichkeiten gehen mit gutem Beispiel voran: Seien Sie pünktlich, motivieren Sie andere respektvoll, arbeiten Sie offen zusammen, geben Sie effektives Feedback – die Liste ist lang. In den besten Kursen zum Vertriebsmanagement werden Wege aufgezeigt, wie man schlechte Leistungen von Einzelpersonen verbessern kann, indem man sie motiviert, anstatt sie hart zu kritisieren.
5. Erfolgreiche Anwerbung von Mitarbeitern
Eine der wichtigsten Aufgaben von Vertriebsleitern ist es, ein Team aufzubauen, indem sie die richtigen Mitarbeiter für jede Position einstellen. Wenn Sie die falsche Person einstellen, kann es Ihr Unternehmen ein Vermögen kosten, einen Ersatz zu finden, einzustellen, einzuarbeiten und zu schulen. Dafür ist keine Zeit. Um dies zu vermeiden, sollten Sie Kriterien entwickeln, welche die Persönlichkeit der neu eingestellten Mitarbeiter für Ihr Team stärken.
Viele Unternehmen tun nicht genug für die Entwicklung ihrer Vertriebsleiter, aber wir sind hier, um zu helfen. Unsere Schulungsplattform ermöglicht es Managern, sich die Fähigkeiten anzueignen, die sie brauchen, um effektiv zu führen.
