Sales
6 Themen, die neue Sales lernen sollten
Von Seismic — Am 29. November 2021
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Sales
Von Seismic — Am 29. November 2021
Wenn Sie schon einmal in den ersten Wochen mit neuen Mitarbeitenden gesprochen haben, kennen Sie wahrscheinlich solche Gespräche:
„Wie läuft die erste Woche?“
„Ziemlich intensiv! Es gibt so viel zu lernen – ich werde regelrecht mit Informationen überflutet.“
Die ersten Tage in einem Unternehmen sind oft völlig überwältigend und hektisch. Es ist aufregend, und es gibt zu viele Informationen zu lernen. Gleichzeitig lastet im Hintergrund der Druck, die volle Produktivität zu erreichen. Aber der Beginn einer neuen Tätigkeit muss nicht zwangsläufig eine stressige Erfahrung sein, welche die Mitarbeiter zermürbt.
Eines der größten Probleme, mit denen Teams während der Einarbeitung zu kämpfen haben, ist die Entscheidung, welche Inhalte wann bereitgestellt werden sollen. Häufig geben Führungskräfte neuen Mitarbeitenden einfach alle verfügbaren Informationen auf einmal mit. Dieser Ansatz sorgt jedoch eher für Überforderung – und führt dazu, dass wichtige Inhalte und Fähigkeiten schlechter verankert werden.
Oftmals konzentrieren sich Verkaufstrainings so sehr auf die Verkaufsfähigkeiten, dass sie vergessen, den Mitarbeitern einen umfassenderen Blick auf ihr Unternehmen zu geben. Dieser Unternehmensüberblick sollte einige Schlüsselbegriffe enthalten:
Art des Unternehmens – Sind Sie ein SaaS-Unternehmen? Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen? Erläutern Sie die Art des Unternehmens und gehen Sie darauf ein, was das für Ihr Vertriebsteam bedeutet.
Geschäftsmodell – Wie verdient das Unternehmen sein Geld, und warum ist es so strukturiert? Diese Konzepte liefern den Kontext für Quartalsziele, Produktpreise, Vertriebsmodelle und die Art und Weise, wie das Geld aus dem Verkauf im Unternehmen eingesetzt wird. Geben Sie hier einen allgemeinen Überblick – ausführliche Details können im weiteren Verlauf des Prozesses folgen.
Überfordern Sie neue Mitarbeiter nicht mit zu vielen Informationen, sondern vermitteln Sie ihnen ein grundlegendes Verständnis der Unternehmensabläufe – das fördert Vertrauen und Eigenverantwortung.
Menschen in der Organisation – Geben Sie einen kurzen Überblick über die verschiedenen Teams in der Organisation und ihre Aufgaben (Vertrieb, Kundenbetreuung, Marketing, Produkt usw.). Dies schafft Klarheit über das gesamte Unternehmen und fördert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit. Nennen Sie auch die Leiter der einzelnen Teams sowie deren Hauptaufgaben.
Was wird der neue Mitarbeiter verkaufen? Jedes Unternehmen hat eine andere Meinung darüber, wie weit ein Mitarbeiter als Produktexperte sein müssen. Im Allgemeinen müssen diejenigen, die das Produkt vorführen, wahrscheinlich ein gründliches Verständnis haben, während ein Vertreter, der sich auf die Akquisition von Kunden und die Aufnahme von Gesprächen konzentriert, dies vielleicht nicht braucht. Wie auch immer, es gibt ein Grundwissen, das alle Vertriebsmitarbeiter kennen sollten, und sie sollten es sich frühzeitig aneignen.
Diese Informationen sollten einen grundlegenden Überblick über die Funktionen und Möglichkeiten des Produkts, ein Verständnis dafür, welche Probleme das Produkt löst, und das Wertversprechen für die Kunden umfassen. Bei Mitarbeitern, deren Tätigkeit Produktkenntnisse erfordert, sollten Sie das Produkt bei der Vermittlung der Kernfunktionen eingehender besprechen (mehr dazu weiter unten).
Eine klare Struktur und klare Abläufe sind für die Arbeit eines guten Verkaufsteams unerlässlich und wichtige Themen, die man schnell beherrschen sollte.
Zur Struktur gehören Informationen über Gebiete, die Trennung von Geschäftsbereichen und Produktlinien, die Teamhierarchie und die Art und Weise, wie die verschiedenen Rollen innerhalb der Abteilung zusammenarbeiten.
Der Verkaufsprozess ist die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden. Wie sieht der Verkaufstrichter aus? Wie bewegen sich die Kunden durch ihn? Werden dem Vertriebsteam Leads vorgegeben, oder muss es sie selbst finden? Wann sollte ich einen Lead weitergeben, oder wie schließe ich ein Geschäft ab? Ihre neuen Mitarbeiter sollten jeden Schritt des Verkaufsprozesses verstehen.
Sobald die Vertriebsmitarbeiter die Struktur und den Prozess ihrer Vertriebsorganisation verstanden haben und wissen, warum sie so aufgebaut ist, können sie schneller loslegen.
Welches sind die wichtigsten Funktionen, Ziele und Fähigkeiten, die ein neuer Mitarbeiter benötigt, um erfolgreich zu sein? Es ist wichtig, die täglichen Aktivitäten der Rolle, die Verantwortungsbereiche, ihre Einordnung in die Vertriebsstruktur und den Vertriebsprozess sowie die mit diesen Aktivitäten verbundenen Fähigkeiten zu verstehen.
Die Messung des Erfolgs ist im Vertrieb oft einfacher als in anderen Bereichen. Zu den gängigen Kennzahlen gehören geplante Demos, das Erreichen der Quote, generierte Opportunities und abgeschlossene Opportunities. Der Vertrieb ist durchweg eine der schwierigsten Aufgaben in jedem Unternehmen, daher sind diese Ziele nicht einfach – aber sie sind zu schaffen.
Vertriebsteams sollten neuen Mitarbeitern frühzeitig und häufig die Ziele und Erwartungen mitteilen.
Es ist wichtig, daran zu denken, dass der Vertrieb in der Regel die sich am schnellsten bewegende Organisation in einem Unternehmen ist. All diese Informationen müssen ständig aktualisiert werden, sowohl für neue Mitarbeiter, die in das Unternehmen eintreten, als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die neue Richtlinien oder Strategien verstehen müssen.
Vertriebsmitarbeiter sollten die Kunden besser verstehen als jeder andere Mitarbeiter in einem Unternehmen. Ein aktiver Vertriebsmitarbeiter spricht jeden Tag mit mehreren potenziellen Kunden, daher sind ein gründliches Verständnis, Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, entscheidend.
Buyer Personas sind die gängigste Methode, um diese Informationen weiterzugeben, und je detaillierter, desto besser. Einige Informationen, die in Buyer Personas enthalten sein sollten, sind:
Schließlich ist da noch der Markt, in dem Ihr Team tätig ist. Auch wenn dies bereits in einem Unternehmensüberblick oder einer Buyer Persona angesprochen wurde, benötigen Vertriebsteams taktischere und detailliertere Kenntnisse des Marktes, um erfolgreich zu sein. Dazu gehören Informationen wie Markttrends, Innovations- oder Streitpunkte, die Wettbewerbslandschaft oder Informationen über die wichtigsten Konkurrenten, die typische Länge des Verkaufszyklus und der Grund dafür sowie alle anderen wirtschaftlichen Informationen, die den Kaufprozess beeinflussen.
Marktkenntnisse ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, im Umgang mit potenziellen Kunden informiert und versiert zu sein. Es macht den Unterschied aus, ob man als Experte oder als Neuling angesehen wird.
Ein einfaches Beispiel: Vertriebsleiter sind am Ende eines Quartals oft gestresst, weil sie versuchen, ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie an Vertriebsteams verkaufen, schafft diese gemeinsame Basis Beziehungen und regt Gespräche an. Es ist auch hilfreich zu wissen, dass Sie versuchen sollten, Ihr Geschäft außerhalb dieser letzten Wochen abzuschließen, weil der potenzielle Kunde vielleicht nicht mehr weiter weiß. Es ist dieses Wissen, das sowohl Effektivität als auch Effizienz schafft – und diese kleinen Verbesserungen summieren sich im Laufe der Zeit zu einer großen Sache.
Dieses Grundlagentraining wird einen Vertriebsmitarbeiter zum Erfolg führen. Sobald sie über eine solide Wissensbasis verfügen, können Sie sich auf weitere rollenspezifische Inhalte, Schulungen und Übungen konzentrieren, bevor Sie sie auf die Welt loslassen.
Bei der Ausbildung geht es jedoch um mehr als nur gute Inhalte. Bei der Vorbereitung für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter sind einige Punkte zu beachten:
1. Wo werden diese Informationen gespeichert? Wie werden Ihre Mitarbeiter während der Einarbeitung und in Zukunft darauf zugreifen? Vertriebsteams arbeiten schnell – sind Ihre Informationen also schnell und einfach zu finden?
2. Die Verkaufsinformationen ändern sich ständig. Ständig tauchen neue Funktionen, Prozesse, Tools, Wettbewerber und Gewinnmöglichkeiten auf. Das gehört zum Beruf des Vertriebsmitarbeiters dazu. Wie also werden diese Informationen aktualisiert? Sind sie leicht zu aktualisieren und an Ihr Team weiterzugeben?
3. Wie verfolgen Sie Engagement und Leistung? Wissen Sie, ob Ihr Onboarding funktioniert? Woher wissen Sie, zu welchen Themen Sie Mitarbeiter mit Problemen coachen sollten?
Bei erfolgreichem Onboarding und Enablement geht es darum, Ihre Vertriebsmitarbeiter wie interne Kunden zu behandeln – vergessen Sie nicht die Persönlichkeiten, Bedürfnisse und Wünsche Ihres Teams.
Der Mensch steht an erster Stelle, und deshalb ist ein gutes Training unerlässlich. Diese sechs Themen werden neue Mitarbeiter auf den richtigen Weg bringen, sie mit dem Wissen ausstatten, das sie zum Erfolg führt, und ihnen eine solide Grundlage bieten, auf der sie aufbauen können. Wenn Sie neue Mitarbeiter schneller und effektiver einarbeiten wollen, entdecken Sie Vertriebsschulungen mit Seismic.
