One Seismic
Conversational Intelligence: Der entscheidende Faktor bei Kundenterminen
Von James Brookes — Am 17. Juni 2024
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One Seismic
Von James Brookes — Am 17. Juni 2024
Ob digital oder in Person, Meetings sind die wichtigsten Kontaktpunkte, die Vertriebsmitarbeiter mit Käufern haben. Alle anderen Kontakte – über E-Mails, Beiträge in sozialen Netzwerken, Blogs, E-Books, Infografiken und Studienergebnisse – zielen darauf ab, dieses so wichtige Treffen zu realisieren. Wenn Meetings erfolgreich sind, werden Geschäfte abgeschlossen; wenn nicht, verlaufen Verhandlungen im Sande – oder stocken, wenn Sie Glück haben.
Obwohl sie die Buyer Experience entscheidend beeinflussen, bleiben Meetings ein Mysterium. Wenn ihr Verlauf nicht aufgezeichnet und geteilt wird, haben nur die Teilnehmer selbst eine Vorstellung davon, wie sie verlaufen sind. Selbst anekdotische Berichte können voreingenommen oder verzerrt sein. Aufzeichnungen bringen zwar mehr Licht ins Dunkel, werden aber nicht oft herangezogen. Der Zugang ist mitunter schwierig und die Durchsicht nimmt zu viel Zeit in Anspruch. Seien wir ehrlich: Nach einem Arbeitstag voller Meetings wollen Sie nicht noch ein weiteres Meeting ansehen, an dem Sie nicht teilgenommen haben. Selbst die erfahrensten Vertriebsleiter können diese Aktivität nicht skalieren. Wenn Sie nur wenige direkte Mitarbeiter haben, ist die Durchsicht vielleicht noch zu schaffen, bei einem größeren Team ist dieses Vorhaben wahrscheinlich aussichtslos.
Diese Hindernisse machen es schwer, die Gesprächsführung von Vertriebsmitarbeitern zu beurteilen, ganz zu schweigen von ihrer Fähigkeit, Best Practices geschickt umzusetzen, um Kundenkontakte zu verbessern. Verbesserungen im Kundengespräch sind allerdings dringend erforderlich, da Käufer häufig der Meinung sind, dass Vertriebsmitarbeiter sie nicht ausreichend verstehen. Laut Salesforce erwarten 66 % der Kunden, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen, aber nur 34 % der Unternehmen tun dies auch tatsächlich. Zudem sind Käufer heute besser informiert als je zuvor und verbringen nur 5 % des Verkaufszyklus im Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter – genau dann, wenn sie kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Meetings sind also wirklich „make-or-break“-Szenarien. Berücksichtigt man dann noch, dass nur 53 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass die von ihnen verwendete Technologie ihre Produktivität und ihre Ergebnisse verbessert, kann man davon ausgehen, dass diese Szenarien oft mit „break“ enden.
Wenn man bedenkt, wie wichtig Meetings sind und wie klein das Zeitfenster für Opportunities ist, stellt sich die Frage, warum Vertriebsmitarbeiter diesen Bereich nicht fokussierter behandeln?
Die Antwort ist, sie werden nicht dazu befähigt.
Meetings setzen Vertriebsmitarbeiter stark unter Druck, nicht nur, weil sie so immens wichtig sind, sondern auch, weil sie viel Arbeit erfordern – vor, während und nach dem Meeting. Die Vorbereitung eines Meetings dauert zu lang, da relevante Inhalte oft über verschiedene Speicherorte verstreut sind und die Personalisierung für ein bestimmtes Gespräch zeitaufwändig ist. Die Moderation eines Meetings ist anstrengend, da Mitschriften erstellt, unerwartete Fragen beantwortet, Käuferstimmungen erkannt und Missverständnisse vermieden werden müssen. Für die gezielte Nachbereitung eines Meetings, um das Interesse des Käufers aufrechtzuerhalten, ist entweder die Durchsicht einer langwierigen Aufzeichnung oder ein perfektes Gedächtnis erforderlich, um alle offenen Fragen und Bedenken aufzugreifen und zeitnah zu beantworten.
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Nicht nur Vertriebsmitarbeiter profitieren von einer optimierten Herangehensweise an Meetings. Wie wäre es, wenn auch diejenigen, die nicht daran teilnehmen, wirklich objektive Erkenntnisse aus jedem aufgezeichneten Meeting ziehen könnten? Das Potenzial, erfolgreiche Meetings im gesamten Vertrieb zu replizieren, wäre grenzenlos und hätte Einfluss auf die Strategien der gesamten Go-to-Market-Organisation, von Schulung und Coaching bis hin zur Effektivität von Content und einem besseren Kundenerlebnis.
Für eine effizientere Meeting-Vorbereitung können Vertriebsmitarbeiter mit Enablement-Technologie nicht nur alle relevanten Inhalte aus einer einzigen Bibliothek abrufen, sondern auch automatisiert Termine festlegen, die Agenda erstellen und Vertriebsmaterialien in wenigen Minuten über dynamische Layouts, die anhand der Agenda und des Kundenkontos oder der Verkaufschance im CRM befüllt werden, personalisieren. Weiterhin können Vertriebsmitarbeiter sämtliche Inhalte in einer Playlist zusammenstellen, sodass sie mit einem Mausklick einsatzbereit sind. Ihre Präsentationen können sie in virtuellen Probeläufen üben und ihre Klarheit, Selbstsicherheit und Glaubwürdigkeit mithilfe von künstlicher Intelligenz (KI) und Stimmungsanalysen überprüfen.
Während des Meetings können Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentationen nahtlos durchführen, da sie schnell zwischen Präsentatoren und Inhalten wechseln sowie Sprechernotizen und andere Referenzen diskret einsehen können. Sie können auf jede auftretende Frage schnell antworten, indem sie diese in ihre Browsererweiterung oder Slack eingeben und so einen Bot starten, der unmittelbare Antworten liefert, die von Fachexperten in ihrem Unternehmen zusammengetragen und validiert worden sind.
Mithilfe von KI analysiert Conversational Intelligence-Software Sprache und Text, um Aktionspunkte und Insights zu erfassen, die anschließend in einer automatisch erstellten Zusammenfassung und Transkription bereitgestellt werden. Vertriebsmitarbeiter können diese Informationen nutzen, um nach dem Gespräch in einem Digital Sales Room oder mit einer automatischen, KI-generierten E-Mail nachzufassen, alle offenen Fragen zu klären und ergänzende Inhalte zu teilen, die das Käuferinteresse erhalten.
Conversational Intelligence-Technologie ist nicht nur für die Teilnehmer des Meetings von großem Nutzen. Vertriebsleiter und Enablement-Teams erhalten einen detaillierten Überblick darüber, welche Themen angesprochen wurden, die mehr Unterstützung erfordert hätten, und wer sich zu welchen Themen geäußert hat. Dies gibt Aufschluss darüber, ob Schulungsinformationen im Gedächtnis bleiben und wie Coaching-Sitzungen angepasst werden können, um effektive Arbeitsweisen zu fördern.
Revenue-Intelligence-Unternehmen nutzen Conversational Intelligence vor allem für Pipeline-Prognosen und die damit verbundenen Deal-Trenddaten. Seismic, der weltweit führende Anbieter von Enablement-Lösungen, hat erkannt, dass Conversational Intelligence-Software darüber hinaus den gesamten Meeting-Workflow rationalisieren könnte. Dazu gehören auch angrenzende Bereiche, die auf den Erfolg von Meeting einzahlen, wie z. B. Schulung und Coaching, die Entwicklung effektiver Content-Assets, sofortige Reaktionsfähigkeit und fortlaufendes Beziehungsmanagement. Sie alle fördern das Buyer Engagement und treiben Geschäftsabschlüsse voran. Diese Lösung heißt Seismic for Meetings.
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