Ein erfolgreicher Rollout beginnt lange vor der Implementierung
Die besten Implementierungen starten mit einem klaren Verständnis der geschäftlichen Herausforderungen, die ein Unternehmen lösen möchte. Die Erfahrungen von Regal Rexnord zeigen drei wichtige Schritte, die noch vor der eigentlichen Implementierung entscheidend sind.
Erkenntnis 1: Hören Sie zuerst zu. Bevor Nicole Anbieter bewertete oder einen Implementierungsplan entwickelte, sprach sie mit Führungskräften und Vertriebsmitarbeitenden im gesamten Unternehmen. Sie bezeichnete diesen Prozess als „Going to Gemba“: direkt dorthin gehen, wo die Arbeit stattfindet, um zu verstehen, womit Teams zu kämpfen haben, wie Enablement wahrgenommen wird und wie Erfolg konkret aussehen sollte. Diese Gespräche machten Herausforderungen sichtbar, die weit über Content Management hinausgingen. Sie bildeten die Grundlage für einen Auswahlprozess, der sich auf echte Geschäftsprobleme statt auf möglichst lange Funktionslisten konzentrierte.
Erkenntnis 2: Richten Sie den Business Case an Geschäftsergebnissen aus. Regal Rexnord entwickelte eine gewichtete Scorecard, die sich im Laufe der Gespräche mit den Stakeholdern kontinuierlich weiterentwickelte, sodass das Team am Ende acht Anbieter anhand von 20 sorgfältig gewichteten Kriterien vergleichen konnte. Im Rahmen eines Innovation Days wurden diese Kriterien anschließend in zielgruppenspezifischen Demos erlebbar gemacht: Das Marketing fokussierte sich auf Governance, die Vertriebsleitung auf Buyer Engagement und der CIO auf KI-Funktionen, Sicherheit und Enterprise Readiness. So erhielt jeder Stakeholder eine auf seine Prioritäten zugeschnittene Demo, was die Abstimmung im Kaufgremium deutlich erleichterte und ein gemeinsames Verständnis dafür schuf, wie Erfolg konkret aussehen sollte.
Erkenntnis 3: Gewinnen Sie einen Champion auf Executive-Ebene. Jede größere Transformation profitiert von einem Executive Sponsor, der Enablement klar mit den übergeordneten Geschäftsprioritäten verbindet. Bei Regal Rexnord kam dieser starke Fürsprecher überraschenderweise aus der IT: der CIO. Nicole entwickelte mit ihm eine gemeinsame Vision für KI und digitale Transformation und gewann so einen Sponsor auf Führungsebene, der dem Projekt im gesamten Leadership Team zusätzliche Glaubwürdigkeit verlieh und wichtige Entscheidungen deutlich beschleunigte.
Sorgen Sie schon vor dem Launch für Dynamik
Viele Unternehmen beschäftigen sich erst nach der Implementierung mit Nutzerakzeptanz. Regal Rexnord betrachtete Adoption dagegen als einen Prozess, der bereits Monate vor dem Go-Live beginnen musste.
Erkenntnis 4: Bauen Sie vor dem Launch ein Netzwerk aus Champions auf. Das Team lud 70 Vertriebsmitarbeitende zu einem Hackathon ein, in dem sie auf Basis realer Kundenszenarien Vorlagen für Digital Sales Rooms entwickelten. So entstanden 46 wiederverwendbare Templates, während gleichzeitig ein Netzwerk interner Champions aufgebaut wurde, die die Plattform bereits kannten und ihre Kollegen während des Rollouts aktiv unterstützen konnten. Durch diese frühe Einbindung entstand ein starkes Gefühl der Mitgestaltung und Verantwortung, das die Akzeptanz in der gesamten Organisation auf natürliche Weise förderte.
Erkenntnis 5: Vermarkten Sie den Rollout intern. Regal Rexnord behandelte die Implementierung wie eine Marketingkampagne – nicht wie ein reines IT-Projekt. Bereits Monate vor dem Go-Live startete das Team eine interne Awareness-Kampagne, die Vertriebsmitarbeitende mit der Plattform und ihren KI-Funktionen vertraut machte. Als die Implementierung abgeschlossen war, wussten Nicoles Kollegen bereits, was sich verändern würde und warum diese Veränderung wichtig war. Dadurch konnten Unsicherheiten abgebaut und Interesse geweckt werden, noch bevor die offiziellen Schulungen begannen.
Akzeptanz ist ein fortlaufender Prozess
Die Implementierung ist nur ein Meilenstein der Enablement-Reise. Nachhaltige Nutzerakzeptanz entsteht erst, wenn neue Verhaltensweisen kontinuierlich gefestigt werden und so ganz selbstverständlich in den Arbeitsalltag übergehen.
Erkenntnis 6: Vertiefen Sie Gelerntes nach dem Launch. Nach der Implementierung setzte Regal Rexnord auf Live-Schulungen, Sprechstunden, Team-Meetings und unternehmensweite Townhalls. Anstatt sich auf eine einmalige Schulung zu verlassen, schuf das Team fortlaufend neue Möglichkeiten, Funktionen vorzustellen, Fragen zu klären und Sicherheit im Umgang mit der Plattform aufzubauen. Diese kontinuierliche Begleitung machte die Vertriebsmitarbeitenden Schritt für Schritt mit der Plattform vertraut und verankerte gleichzeitig die neuen Arbeitsweisen im gesamten Unternehmen.
Erkenntnis 7: Zeigen Sie Teams, wie sie mit KI arbeiten können. Nicole erkannte schnell, dass der Erfolg der KI-Nutzung stark davon abhängt, wie Vertriebsmitarbeitende mit der Technologie interagieren. Anfangs nutzten viele sie noch wie eine klassische Dokumentensuche mit einzelnen Schlagwörtern, doch die Nutzung nahm deutlich zu, als sie begannen, KI als vertrauenswürdigen Fachexperten zu betrachten. Deshalb ist es bei der Weiterentwicklung von KI ebenso wichtig, Vertrauen und Sicherheit im Umgang mit der Technologie aufzubauen wie neue Funktionen bereitzustellen.
Messen Sie, was wirklich zählt
Die letzte Erkenntnis geht über die Implementierung hinaus: Erfolgreiche Enablement-Teams befassen sich von Beginn an mit der Erfolgsmessung. So können sie nachweisen, welche Fortschritte sie bei relevanten Geschäftsergebnissen erzielen, wenn die Nutzung der Plattform zunimmt.
Erkenntnis 8: Messen Sie Erfolg vom ersten Tag an. Regal Rexnord wollte von Beginn an verstehen, wie Vertriebsmitarbeitende Content nutzen, wie Lernangebote ihre Readiness steigern, wie Käufer mit Digital Sales Rooms interagieren und wie sich Enablement-Aktivitäten mit übergeordneten Geschäftsergebnissen verknüpfen lassen. Daher wurde der Erfolg nicht nur anhand der Plattformnutzung gemessen, sondern anhand einer Kombination aus Adoption, Verhaltensänderung, Buyer Engagement und strategischem Business Impact. Dadurch wurde deutlich, dass Enablement die Umsetzung der strategischen Prioritäten des Unternehmens wirksam unterstützt.
Damit veränderte sich auch die Wahrnehmung von Enablement. Als das Team messbare Ergebnisse nachweisen konnte, wurde Enablement nicht länger nur als Verwaltung von Content gesehen, sondern als strategischer Partner, der Veränderungen im gesamten Unternehmen vorantreibt.
Technologie ist die Grundlage jeder Enablement-Transformation. Nachhaltiger Erfolg entsteht jedoch erst durch die Menschen, Prozesse und Verhaltensweisen, die sie umgeben. Der Rollout bei Regal Rexnord war erfolgreich, weil das Unternehmen in alle drei Bereiche investierte. So entstand ein Umfeld, in dem kundennahe Teams neue Arbeitsweisen sicher, konsistent und mit dem nötigen Vertrauen anwenden konnten.
Schissel bringt es treffend auf den Punkt: „Sales Enablement soll das Vertriebsteam effektiver und effizienter machen. Alles, was wir tun können, um dieses Ziel zu erreichen, gehört zu unserer Aufgabe.“
Jeder erfolgreiche Rollout schafft ein Umfeld, in dem kundennahe Teams besser vorbereitet sind, gezielter unterstützt werden und über die nötigen Voraussetzungen für ihren Erfolg verfügen. So liefert Enablement noch lange nach Abschluss der Implementierung nachhaltigen Mehrwert.
Planen Sie Ihren eigenen Seismic Rollout? Erfahren Sie, wie Seismic Professional Services Sie dabei unterstützt, vom ersten Tag an eine nachhaltige Adoption-Strategie zu entwickeln und langfristigen Business Impact zu erzielen.
