Was braucht Ihre Organisation?
Sie würden auf eine Reise gehen, ohne zu wissen, wie Sie ans Ihr Ziel kommen. Gleiches gilt für die Auswahl einer geeigneten Sales Enablement-Plattform. Verstehen Sie zunächst besser, was Ihr Unternehmen braucht und erstellen Sie eine Sales Enablement Roadmap.
Mit dem Ziel der Umsatzsteigerung im Blick, treten Sie zunächst einen Schritt zurück und betrachten Sie die verschiedenen Probleme, die Sales Enablement lösen kann. Was ist nötig, damit neue Mitarbeiter schneller mehr verkaufen? Fällt es dem Vertrieb schwer, geeignete Materialien und Informationen zu finden, die Ihnen im Kundenkontakt helfen? Brauchen Vertriebsteams Schulungen und Coaching, um Fähigkeiten zu verbessern? Gehen Sie der Sache auf den Grund. Sprechen Sie mit Vertriebsmitarbeitern und fragen Sie sie, was sie brauchen, um ihren Sales Funnel auszubauen und Deals schneller abzuschließen. Es ist gut möglich, dass die Antworten der Vertriebsmitarbeiter von denen der Führungsebene abweichen.
Wer sind die wichtigsten Stakeholder?
Zwar dürfte jedes Schlagwort, in dem „Sales“ vorkommt, besonders die Vertriebsleitung interessant sein, aber denken Sie daran, dass auch die Teams, die den Sales Cycle unterstützen, vom Erfolg der Vertriebsorganisation abhängen. Daher ist es wichtig, auch die Anforderungen der wichtigsten Stakeholder aus den Bereichen Marketing, Customer Success und Operations zu kennen und zu verstehen, denn ein Sales Enablement-Tool hat Auswirkungen auf den gesamten Go-to-Market-Bereich (GTM).
Finden Sie heraus, wer auf Geschäftsleitungsebene die Verantwortung für Sales Enablement übernehmen sollte. Zu den üblichen Verfechtern gehören CMO, CRO oder Head of Enablement.
Was sollte der Business Case beinhalten?
Die Erarbeitung eines Business Case hilft Ihnen an zwei Fronten – bei der Budgetsicherung und bei der Auswahl der passenden Sales Enablement-Lösung. Heben Sie die Vorteile hervor, die die Implementierung einer Sales Enablement-Software bringt, darunter Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen im Vertrieb, das bessere Kundenerlebnis und die Umsatzsteigerung, gestützt durch Fallstudien und Daten. Wenn Sie überzeugende Statistiken suchen, finden Sie schlagkräftige Ergebnisse im Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement. Hier einige Beispiele:
- 97 % der Befragten sagen, dass sie mit Hilfe von Enablement-Technologie schnell auf Content, Informationen und Coaching zugreifen können und dadurch sachkundigere Kundengespräche führen.
- 84 % der Nutzer von Enablement-Technologie sagen, dass sie dadurch produktiver sind.
- 79 % derer, die den Einsatz von Enablement-Tools beibehalten oder ausweiten wollen, sind überzeugt, dass sie dadurch 2023 mehr Mitarbeiter an ihr Unternehmen binden können.
Was ist das Wertversprechen von Sales Enablement?
Arbeiten Sie das Wertversprechen (auch Nutzenversprechen, engl. Value Proposition) von Sales Enablement heraus und erläutern Sie, wie es Probleme in den Bereichen Vertriebseffizienz, Vereinfachung interner Arbeitsabläufe, Optimierung des Kundenerlebnisses und Umsatzsteigerung löst. Wenn Sie die Investition so auf Geschäftsführungsebene pitchen, werden Ihre Ansprechpartner das Thema Sales Enablement, seinen Nutzen und seine Notwendigkeit verinnerlichen – bewusst oder unbewusst.
Das Wertversprechen sollte klar zum Ausdruck bringen, wie Sales Enablement den Anforderungen gerecht wird, die Sie durch Meetings, Diskussionen und Interviews ermittelt haben. Vergessen Sie nicht, eine Liste der Einwände zu erstellen, auf die Sie stoßen könnten, und bereiten Sie sich darauf vor, diese effektiv und überzeugend zu beantworten. Anbieter von Sales Enablement-Lösungen stellen auf ihrer Website oft hilfreiche Ressourcen zur Verfügung, um die häufigsten Bedenken in Bezug auf Kosten, Integrationen, Sicherheit und Benutzerfreundlichkeit auszuräumen.
Worauf kommt es bei einem Sales Enablement-Anbieter an?
Damit Sie sich für ein effektives Sales Enablement-Programm entscheiden, sollten Sie sich auf Anbieter konzentrieren, die Ihre derzeit wichtigsten Anforderungen vollumfänglich abdecken und sich außerdem flexibel Ihren zukünftigen Plänen anpassen können. Die besten Sales Enablement-Tools verfügen über Content-Management-Funktionen, mit denen Vertriebsmitarbeiter einfach auf Content zugreifen und diesen für ihre Kunden personalisieren können. Darüber hinaus bieten sie Schulungs- und Coachingmöglichkeiten für Vertriebsteams und bereiten Vertriebsmitarbeiter kundenindividuell auf erfolgreiches Buyer Engagement vor.
Um eine Single Source of Truth zu schaffen, sollte Ihre Sales Enablement Software außerdem mit weiteren Systemen wie dem CRM oder Business Intelligence Tools integrieren. Die Zusammenführung dieser Daten liefert den entscheidenden ROI-Nachweis und Führungskräften die nötigen Analysen, um nachzuvollziehen, welche Maßnahmen zu Geschäftsabschlüssen führen und welche optimiert werden müssen.
Der erste Schritt
Die Einführung einer Sales Enablement-Lösung erfordert ein gewisses Durchhaltevermögen, effektive Kommunikation und ein klares Verständnis des Nutzens, den diese Ihrem Unternehmen bringt. Der Weg zur Entscheidung muss jedoch keineswegs kompliziert und langwierig sein. Seismic unterstützt Unternehmen von Beginn an bei den ersten Schritten. Die Seismic Enablement Cloud™ integriert Tools für Sales Content Management, Personalisierung, Schulung und Coaching sowie Buyer Engagement mit der entsprechenden Enablement Intelligence, damit GTM-Teams ihren ROI nachweisen und Deals schneller zum Abschluss bringen können.
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