Trends and Insights
Report 2023: Der Nutzen von Enablement Report: Sales Enablement macht Ihre Arbeit einfacher
Von Tony Smith — Am 20. März 2024
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Von Tony Smith — Am 20. März 2024
In der angespannten Wirtschaftslage von heute treffen Unternehmen weltweit strategische Entscheidungen darüber, wie und wo sie investieren – insbesondere, wenn es um Technologie geht. Da Budgets immer genauer geprüft werden, muss jede eingesetzte Software ihren Mehrwert klar belegen. Das gilt auch für Sales Enablement-Software.
Vor diesem Hintergrund hat Seismic eine Studie in Auftrag gegeben, um den Nutzen und Wert von Sales Enablement-Tools besser zu verstehen. Für den Report 2023: Der Nutzen von Enablement wurden über 1.200 festangestellte Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success in den USA und Europa befragt. Das Ergebnis: Sales Enablement-Technologie ist äußerst verbreitet – 82 % der Befragten gaben an, sie in ihrem Arbeitsalltag zu nutzen.
Sales Enablement erleichtert Anwendern die Arbeit und stärkt ihre Kompetenz gegenüber Kunden. Diese Aussage ist noch überzeugender, wenn sie von Zahlen untermauert wird. Noch interessanter ist das Feedback, das wir von Unternehmen erhalten haben, die keine Sales Enablement-Lösung einsetzen.
In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die wichtigsten Studienergebnisse sowie die Erfahrungen von Unternehmen mit und ohne Enablement-Lösung vor.
Diese Aussage basiert auf einer Reihe von Überlegungen. Da Vertriebsmitarbeiter zunehmend ambitionierte Vertriebsziele erreichen müssen, zählt jede Minute ihres Arbeitstages. Jedes Tool, das ihnen einen Vorteil verschafft oder Zeit spart, trägt wesentlich zu ihren Ergebnissen bei. 80 % der Befragten, die Enablement-Technologie einsetzen, gaben an, dass sie dadurch mehr Zeit haben, um sich auf umsatzsteigernde Aktivitäten zu konzentrieren. Außerdem teilten Sie mit, dass sie dadurch 15 Stunden pro Woche einsparen. Das sind fast zwei Arbeitstage, an denen sie mit Kunden interagieren und auf deren Anliegen eingehen können – statt nach Unterlagen zu suchen oder diese aktualisieren zu müssen.
Die Zeitersparnis, die Enablement-Technologie den Benutzern bietet, eröffnet auch in anderen Bereichen Möglichkeiten. Enablement Software schenkt den Go-to-Market Teams (GTM) nicht nur mehr Zeit, um sich auf kundenorientierte Aktivitäten zu konzentrieren, sondern sorgt auch dafür, dass sie sich besser vorbereitet und gut informiert fühlen. Wenn Benutzer den Content und die Ressourcen, die sie benötigen, schnell zur Hand haben, fühlen sie sich sofort handlungsfähig. 97 % der Befragten, die angaben, dass Enablement-Technologie ihnen einen schnellen und unkomplizierten Zugang zu Content, Informationen oder Coaching ermöglicht, sagten auch, dass sie sachkundiger in Kundengespräche gehen. Für 68 % der Befragten bedeutet der schnelle Zugriff auf Informationen und Unterlagen auch weniger Zweifel an den eigenen Fähigkeiten.
Die Befragten, die keine Enablement Technologie nutzen, erklärten zwar nicht ausdrücklich, dass der fehlende Zugang ihre Arbeit erschwert, aber die Zahlen sprechen für sich. Die Antworten zeigten, dass das Fehlen von Enablement-Technologie negative Auswirkungen auf das Ergebnis hat. Von denjenigen, die keine Sales Enablement Tools verwenden, gaben 36 % an, dass ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, die Kundenbindung zu erhöhen.
Sales Enablement-Plattformen mit integrierten Lern-, Schulungs- und Coaching-Funktionen sind für Sales Acceleration von entscheidender Bedeutung. Je schneller Unternehmen ihre Mitarbeiter einarbeiten, desto eher können diese neue Kunden gewinnen und zur Umsatzsteigerung beitragen. Der umgekehrte Fall kann sich als folgenschwer erweisen. 88 % der Befragten, deren Unternehmen Probleme mit dem Onboarding haben, stimmten zu, dass ein schlechtes Onboarding den Betriebsablauf stört. Diese Unterbrechungen führen zu entgangenen Verkaufschancen und können das Unternehmenswachstum bremsen.
Unternehmen ohne Sales Enablement-Strategie stehen vor Herausforderungen, die über Training und Coaching hinausgehen. Nachdem GTM-Mitarbeiter eingearbeitet sind, erschwert der unzureichende Zugang zu Content die weitere Kundenbetreuung. Im Vergleich dazu fühlten sich Vertriebsmitarbeiter, die für Unternehmen mit einfachem Zugang zu Content arbeiten, besser vorbereitet und souveräner im Umgang mit ihren Kunden. Auf der anderen Seite gaben 97 % derjenigen, die keine Enablement-Technologie nutzen, an, dass sie oft (19 %) oder gelegentlich (78 %) nicht in der Lage sind, den benötigten Content zu finden. Von diesen Befragten gaben 91 % an, dass sie sich dadurch weniger produktiv fühlen.
Die Ergebnisse des Berichts verdeutlichen, dass der Wert von Sales Enablement nicht unterschätzt werden sollte. In Unternehmen mit einem Sales Enablement-Team fühlen sich Vertriebsmitarbeiter unterstützt und gut auf ihre Aufgaben vorbereitet. We couldn’t agree more.
Eine Sales Enablement-Plattform ist eine strategische Investition, die sich langfristig auszahlt. Instead, we invite you to see for yourself. Weitere Informationen darüber, warum Enablement wichtig ist – sowohl in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit als auch in Hochphasen – finden Sie im Report 2023: Der Nutzen von Enablement.
