Enablement-Verantwortliche haben deshalb die Chance, Strategie und Umsetzung stärker miteinander zu verbinden. Indem sie Teams auf gemeinsame Ziele ausrichten, Verhaltensänderungen fördern und Readiness in kundennahen Rollen sicherstellen, kann Enablement einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, Unternehmensziele zu erreichen.
Pinkerton beschrieb Enablement als Bindeglied zwischen Technologie, Umsatz und Kundenerlebnis. Genau diese Rolle macht Enablement immer wichtiger, wenn Unternehmen Veränderungen erfolgreich gestalten wollen.
Vertrauen ist der neue Wettbewerbsvorteil
Während KI weiterhin die Schlagzeilen dominiert, lenkte Pinkerton den Blick auf eine grundlegendere Herausforderung. Käufer leiden heute nicht unter einem Mangel an Informationen, sondern unter einer Fülle davon.
Über Jahre hinweg haben Unternehmen stark in Self-Service-Angebote investiert, damit Kunden eigenständig recherchieren und Entscheidungen treffen können. Doch je voller digitale Kanäle geworden sind, desto häufiger müssen Käufer widersprüchliche Informationen, unterschiedliche Meinungen und endlose Inhalte einordnen.
Das Ergebnis ist Unsicherheit. Und genau darin liegt eine Chance für kundenahe Teams, etwas zu bieten, das Technologie allein nicht leisten kann.
„In einer Welt unbegrenzter Informationen werden vertrauensvolle menschliche Beziehungen wertvoller“, so Pinkerton.
KI ersetzt menschliche Interaktionen nicht, sondern erhöht ihre Bedeutung. Denn Käufer möchten weiterhin Sicherheit gewinnen, bevor sie Entscheidungen treffen. Sie suchen vertrauenswürdige Berater, die ihnen helfen, Komplexität zu reduzieren und Lösungen mit konkreten Geschäftsergebnissen zu verbinden.
Erfolg bemisst sich heute daran, ob Teams über das Wissen, die Fähigkeiten, den Kontext und das Vertrauen verfügen, in jeder Kundeninteraktion echten Mehrwert zu vermitteln. Wenn Unternehmen neue Wachstumswege erschließen wollen, wird Vertrauen zu einem ihrer wichtigsten Wettbewerbsvorteile.
KI muss mehr liefern als Antworten
Während Pinkerton erklärte, warum Enablement so wichtig ist, zeigte Russo, wie Unternehmen KI-Erlebnisse entwickeln können, die echten Mehrwert liefern. Laut Russo tun sich viele Unternehmen weiterhin schwer damit, die erwarteten Ergebnisse aus ihren KI-Investitionen zu erzielen.
„KI ist wirklich überall“, sagte Russo. „Aber sie liefert noch nicht die Ergebnisse, die wir tatsächlich erreichen wollen.“
Um zu zeigen, woran das liegt, stellte er ein einfaches Framework mit drei zentralen Konzepten vor:
- Kontext
- Validierung
- Governance
Kontext stellt sicher, dass KI die Inhalte, Workflows, Geschäftsregeln und Kundeninformationen versteht, die im jeweiligen Unternehmen relevant sind.
Validierung hilft dabei, Ergebnisse korrekt, vertrauenswürdig und auf Basis freigegebener Informationen bereitzustellen.
Governance schafft die Kontrollen und Transparenz, die nötig sind, um skalierbare Sicherheit, Compliance und Konsistenz zu gewährleisten.
Russo veranschaulichte diesen Gedanken anhand von Unternehmen, die KI bereits erfolgreich einsetzen, und anderen, die daran scheitern, weil ihnen die nötige Datenqualität, Transparenz und Governance fehlen. Je stärker KI in Geschäftsprozesse eingebettet wird, desto wichtiger werden diese Grundlagen.
„Vertrauenswürdige Inhalte, Kontext und Governance bilden die Grundlage dafür, dass KI Ihr Unternehmen wirklich verstehen kann“, sagte Russo.
Ohne diese Grundlagen erzeugt KI eher Rauschen als Mehrwert. Mit ihnen können Unternehmen jedoch intelligente und zugleich vertrauenswürdige KI-Erlebnisse bereitstellen.
Die Zukunft gehört intelligenten Execution-Systemen
Ein weiteres zentrales Thema der Keynote war die Weiterentwicklung von Technologie selbst. Revenue Teams verbringen heute zu viel Zeit damit, Komplexität zu bewältigen. Die Suche nach passenden Inhalten, die Vorbereitung von Meetings, Follow-up-Aktivitäten und der Wechsel zwischen voneinander getrennten Systemen kosten Zeit, die für die wichtigste Aufgabe fehlt: Kunden gezielt zu unterstützen.
Die Chance von KI besteht nicht nur darin, bestehende Prozesse schneller zu machen. Sie besteht darin, Teams weniger suchen zu lassen und ihnen mehr Zeit für den Kundendialog zu geben.
Russo argumentierte, dass Technologie künftig weniger darauf ausgerichtet sein wird, Informationen zu speichern, und stärker darauf, Teams bei der effektiven Execution zu unterstützen. Statt Nutzer durch mehrere Systeme zu führen, können intelligente Erlebnisse relevante Insights bereitstellen, nächste Schritte empfehlen und Workflows direkt in den Tools vereinfachen, die Teams bereits nutzen.
Ob es darum geht, ein Kundengespräch vorzubereiten, die passenden Inhalte zu finden, Coaching-Möglichkeiten zu erkennen oder nächste Schritte nach einem Meeting zu steuern: Das Ziel bleibt dasselbe: Reibung reduzieren, damit kundennahen Teams mehr Energie bleibt, echten Mehrwert für Kunden zu schaffen.
Während seines Vortrags betonte Russo, wie wichtig es ist, Intelligence, Content und Workflows so miteinander zu verbinden, dass sie die Execution unterstützen, statt zusätzliche Komplexität zu schaffen. Für Enablement-Verantwortliche entsteht dadurch die Chance, neu zu denken, wie Teams lernen, sich vorbereiten und performen.
Die Chance, die vor uns liegt
Die Gespräche bei den London City Tours 2026 machten deutlich: Enablement wird immer strategischer, während Unternehmen rasante Veränderungen bewältigen. KI wird sich weiterentwickeln, neue Technologien werden entstehen und die Erwartungen werden weiter steigen.
Doch erfolgreich werden die Unternehmen sein, die Vertrauen aufbauen, Readiness gezielt entwickeln und ihre Teams dabei unterstützen, relevante Kundenerlebnisse zu liefern.
Wie Pinkerton in seinen abschließenden Worten betonte: „Die Chance liegt nicht in der Technologie. Sie liegt in Ihren Kunden. Ihre Kunden stehen im Mittelpunkt, KI unterstützt im Hintergrund.“
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