Beispiele für Verkaufsmaterialien
Persona Dokumente
Ihre Vertriebsorganisation bedient eine Vielzahl von Kunden aus unterschiedlichen Sparten und Branchen. Die Ausarbeitung detaillierter Kunden-Personas bereitet Ihr Team darauf vor, Kunden bei dem Erkennen und Lösen von Problemen zu unterstützen. Ein Persona-Dokument ist eine Beschreibung einer fiktiven Einzelperson, die einen typischen Kunden repräsentiert. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern, Kunden individuell (basierend auf ihrem spezifischen Hintergrund und ihren Besonderheiten) anzusprechen. Das Dokument könnte Folgendes beinhalten:
- Allgemeiner Kontext
- Alter
- Geschlecht
- Rolle und Verantwortungsbereich
- Branche
- Unternehmensgröße
- Entscheidungsbefugnis im Unternehmen
- Häufige Aufgaben und Zuständigkeiten
Produkt-Dokumente
Produktunterlagen helfen Vertriebsmitarbeitern, genau zu verstehen, was sie verkaufen und skizzieren die spezifischen Vorteile für potenzielle Käufer basierend auf ihren Problemen und Herausforderungen.
Whitepapers
Mit dieser Art von Sales Enablement Unterlage können Vertriebsmitarbeiter tief in die Materie eintauchen und spezifische geschäftliche Herausforderungen behandeln. Sie vermitteln ein besseres Verständnis für ein spezielles Thema, was wiederum hilft, ein Problem zu lösen oder eine Entscheidung zu treffen.
Case Studies
Fallstudien sind äußerst nützliche Dokumente, die aufzeigen, wie andere Unternehmen durch die Verwendung Ihres Produktes Erfolg hatten. Customer Marketing-Teams erstellen Case Studies für Vertriebsmitarbeiter, die sie in der Entscheidungsphase mit potenziellen Kunden teilen können.
Interne Erfolgsvideos
Im Unterschied zu Fallstudien handelt es sich bei internen Erfolgsgeschichten um kurze Videos, die von Spitzenmitarbeitern aufgenommen wurden. Darin erklären sie, wie sie bestimmte Aufträge gewonnen haben, sodass neue Mitarbeiter sehen können, was smartes Verkaufen ausmacht.
Datenblätter/Fact Sheets
In einem Merkblatt werden die technischen Daten und Eigenschaften Ihrer Produkte in verständlicher Form aufgeführt. Diese Dokumente enthalten die Spezifikationen für die Produkte Ihres Unternehmens. Sie listen Produktmerkmale, einschließlich technischer und nichttechnischer Details, und erklären diese in einfacher, leicht verständlicher Sprache. Sie vermitteln potenziellen Kunden ein klares Bild davon, was das Produkt bietet und was es von vergleichbaren Produkten auf dem Markt abhebt.
Einkaufsführer
Sie eignen sich hervorragend für die Mitte des Sales Funnels, da sie potenzielle Käufer näher an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung heranführen und gleichzeitig nützliche Informationen liefern. Einkaufsführer helfen Ihren Sales-Mitarbeitern, als vertrauenswürdige Berater und nicht als gewöhnliche Vertriebsmitarbeiter aufzutreten.
Newsletter
Newsletter werden in der Regel per E-Mail verschickt und dienen dazu, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und sie über neue Funktionen oder Produkte auf dem Laufenden zu halten. Sie wollen sich von der Masse abheben? Versuchen Sie, Ihren Newsletter stattdessen als interaktive digitale Broschüre zu präsentieren.
Gesprächsleitfäden
Gesprächsleitfäden werden von Vertriebsmitarbeitern verwendet, um produktivere Gespräche mit Käufern zu führen. Die Strategien für jede Phase des Verkaufszyklus helfen den Sales, Kunden durch den gesamten Entscheidungsprozess zu führen.
E-Mail Templates und Telefon-Skripte
Beide Arten von Sales Enablement Content helfen Vertriebsmitarbeitern bei der Standardisierung ihrer Kundenansprache. Sie sorgen für einheitliche Kommunikation und helfen Vertriebsmitarbeitern, Vertrauen bei Kunden und Interessenten aufzubauen.
Multimedia (Videos oder Podcasts), Kundenberichte, Produktpräsentationen, etc.
Sie werden als externes Material verwendet, das Mitarbeiter mit potenziellen Kunden teilen können, oder auch intern für Vertriebsschulungen, z. B. Webinare, Videoaufzeichnungen von Konferenzen und Podcasts.
Sales Playbooks
Dieses Unterstützungsmaterial ist ein umfassender, interner Leitfaden, der die effektivsten Verkaufsmethoden für Vertriebsmitarbeiter aufzeigt und oft in separate Playbooks für jede Verkaufsphase unterteilt ist.
Sales Battlecards
Battlecards liefern prägnante, praktische Zusammenfassungen Ihres Produkts, des Marktes, bestehender Kunden, der Konkurrenz und deren Tätigkeit. Sie sind auch eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Vertriebsteam mit schnellen Antworten auf potenzielle Kundenfragen auszustatten.
Pitch Books
Gut gestaltete Pitch Books überzeugen von Ihnen und Ihrem Unternehmen und unterstützen Ihre verbale Botschaft visuell.
Investitionsangebote
Mit diesem Dokument sollen potenzielle Investoren motiviert werden, eine für beide Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehung bei einem Projekt einzugehen. Es hilft Investoren:
- Den Wert eines Projektes einzuschätzen
- Potentielle Chancen zu erkennen
- Bedenken aufzugreifen und zu klären
Content für verschiedene Phasen der Customer Journey
Da Käufer unterschiedliche Wege in Richtung Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung einschlagen, ist der Spielraum für personalisierten und einzigartigen Content während des gesamten Sales Funnels groß. Im Folgenden erfahren Sie, wie Teams internen und externen Content nutzen können, um potenzielle Kunden von der Awareness- bis zur Advocacy-Phase zu führen.
- Awareness-Phase
In der Awareness- oder Wahrnehmungsphase geht es darum, Ihre Marke bekannt zu machen und potentielle Käufer anzusprechen. Interessenten wissen, dass sie ein bestimmtes Problem haben, das sie lösen müssen, und suchen nach Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen, die dabei helfen, ihr Anliegen zu erfüllen.
Wichtiger Content: Blogbeiträge, Artikel, Videos, Pressemitteilungen, Infografiken, Social Media
- Consideration-Phase
In der Abwägungsphase prüfen Käufer die Optionen, die Preisgestaltung, recherchieren Anbieter und vergleichen die Funktionen und Vorteile. Dies ist die Phase, in der Sie beginnen, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, da diese einen Bedarf feststellen und nach Lösungen suchen. Sie wissen, dass Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung ihres Problems helfen könnte, sind aber noch nicht bereit, eine Verpflichtung einzugehen.
Wichtiger Content: Whitepaper, E-Books, Studienergebnisse, Webinare
- Purchase-Phase
Interessenten sind in dieser Phase kaufbereit und vergleichen Sie und Ihre Konkurrenten, aber sie benötigen Informationen, um eine Entscheidung zu treffen und anschließend auch die Gewissheit zu haben, dass es die richtige war. Da die Kaufentscheidung bereits getroffen ist, ist es an der Zeit, sofort zu handeln. Lassen Sie zwischen dieser Phase und dem ersten Kontakt keine Zeit vergehen. Der Kunde muss sich angesprochen fühlen. Starten Sie mit einer Willkommensbotschaft, um die Kundenbeziehung mit einem angenehmen Erlebnis zu beginnen und die Chancen für langfristigen Beziehungsaufbau zu erhöhen.
Wichtiger Content: Produktinformationen, Datenblätter, Erfahrungsberichte, Fallstudien, Produktbewertungen, Investitionsrechnungen, Produktdemonstrationen
- Retention-Phase
Die Neukundengewinnung ist nicht das Ende des Content Marketings und Ihre Bemühungen sollten hier nicht aufhören. Einen Kunden zu binden ist schwierig und viele gehen in dieser Phase verloren, wenn sie nicht ausreichend betreut werden. Konstante Kommunikation ist der Schlüssel zur Kundenloyalität. Beweisen Sie weiterhin Ihr Wissen und Ihre Kompetenz und liefern Sie einen Mehrwert für die Kundenbeziehung. In dieser Phase ist es besonders wichtig, hilfreichen Content zur Verfügung zu stellen, damit der Kunde sich erfolgreich einarbeiten, Ihr Produkt in seinen Arbeitsablauf integrieren und den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen kann.
Wichtiger Content: FAQs, Wissensdatenbanken, Einführungs- und Benutzerhandbücher, Kundenseminare oder -foren, produktbezogene Artikel, Workshops, Produkt-Updates, Kunden-Newsletter, Pläne, um Engagement und Interaktion zu fördern, aktivitätsgesteuerte E-Mails
- Advocacy-Phase
Werden alle anderen Phasen erfolgreich gemeistert, werden Ihre Kunden zu Fans, und Fans sind das beste Marketing, das Sie bekommen können. Wenn Kunden zufrieden sind und positive Meinungen über Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt äußern, werden sie zu Botschaftern. Sie beeinflussen die Kaufentscheidungen anderer und fördern so weitere Verkäufe. In dieser Phase sind Empfehlungen und Belohnungen ein großer Ansporn, um den Umsatz zu steigern. In diesem Stadium sollte Ihr Content Vertrauen schaffen, den Dialog und die Kommunikation in beide Richtungen fördern und eine Community aufbauen.
Wichtiger Content: Sonderaktionen, Kundenbindungsprogramme, Veranstaltungen, Umfragen, Feedback-Möglichkeiten
Optimieren Sie Ihre Vertriebsunterlagen mit Seismic
Verkaufsunterlagen sind ein wertvolles Instrument für mehr Kundengewinnung und Umsatzwachstum. Wir bei Seismic kennen die verschiedenen Arten von Sales Content, die Vertriebsteams benötigen, um Käufer zu informieren, zu aktivieren und als Kunden zu gewinnen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie unseren kostenlosen Leitfaden: Kundenorientierter Content für mehr Vertriebserfolg.
