Expedia Group skaliert Enablement-Programm für den globalen Reisemarkt

With Ernst-Jan de Planque — Director of Sales Enablement & Beth Potter — Senior Manager of Sales Enablement

88%

Content-Engagement, gegenüber 13 % vor der Einführung von Seismic.

80%

Akzeptanz von Seismic Learning innerhalb der ersten 30 Tage nach Einführung.

Herausforderung

A disrupted business model causing internal upheaval.

Lösung

Delivering a unified platform and approach to scale impact and drive growth amid rapid changes.

HAUPTSITZ

Seattle, WA

BRANCHE

Technology

INTEGRATIONEN

Salesforce

Anteil

Die Expedia Group ist ein weltweit führendes Reiseunternehmen, das Millionen Reisende mit außergewöhnlichen Erlebnissen verbindet. Mit Marken wie Expedia, Vrbo und Hotels.com verfolgt das Unternehmen die Mission, „Reisen für alle, überall zu ermöglichen“ — und setzt dabei auf Innovation, um den Anforderungen eines sich ständig wandelnden Reisemarktes gerecht zu werden.

Die Herausforderung

„Seismic war eine Revolution für uns: Es hat uns geholfen, Content zu zentralisieren, personalisierte Erlebnisse zu schaffen und unseren Vertrieb auch in den schwierigsten Zeiten zu unterstützen.“

Beth Potter

Senior Manager of Sales Enablement, Expedia

Das Chaos während der Pandemie meistern

Das Sales Enablement bei Expedia begann gerade einmal sechs Monate vor dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie. Zu diesem Zeitpunkt waren Vertriebsinhalte über zahlreiche Plattformen verteilt, was Ineffizienzen und Inkonsistenzen zur Folge hatte. Vertriebsteams suchten oft vergeblich nach relevanten Materialien, während eine Flut an Informationen aus verschiedenen Abteilungen die Mitarbeitenden zusätzlich belastete.

„Enablement steckte damals noch in den Kinderschuhen“, erinnert sich Ernst-Jan de Planque, Director of Sales Enablement bei Expedia. „Wir mussten das Chaos in den Griff bekommen und eine zentrale, verlässliche Informationsquelle für unsere Teams schaffen.“

Mit dem weltweiten Stillstand des Reiseverkehrs durch COVID-19 sah sich Expedia einer existenziellen Krise gegenüber. Das Unternehmen musste sich in kürzester Zeit von einer Buchungsplattform zu einem Krisenmanager entwickeln, der Stornierungen, Rückerstattungen und Gutscheine abwickelte — und das bei einer gleichzeitigen Reduzierung der Belegschaft um 30 %.

„Die Pandemie war nicht nur eine Störung — sie war eine völlige Umwälzung“, erklärt Ernst. „Wir mussten schnell ein System implementieren, das unsere Teams und Partner inmitten dieses Chaos unterstützen würde.“

Die zentralen Herausforderungen:

Störungen im Geschäftsmodell: Der wechselnde Fokus zu Rückerstattungen und Stornierungen erforderte tägliche Updates für die Vertriebsteams.

Fragmentierte Inhalte: Die fehlende Organisation der Vertriebsunterlagen erschwerte es den Teams, konsistente Botschaften zu vermitteln.

Personalabbau: Weniger Ressourcen erschwerten eine effektive Krisenbewältigung erheblich.

Beth Potter

Senior Manager of Sales Enablement, Expedia

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„Seismic hat unsere Arbeitsweise transformiert. Von der Krisenbewältigung während der Pandemie bis hin zum globalen Wachstum im Zeitalter des ‚Revenge Travel‘ haben wir einen effektiven Enablement-Prozess aufgebaut. Die Zukunft sieht vielversprechend aus und Seismic ist zentraler Bestandteil unserer Strategie.“

Ernst-Jan de Planque

Director of Sales Enablement, Expedia

Die Lösung

Das Chaos zentralisieren

Angesichts fragmentierter Inhalte und uneinheitlicher Kommunikation entschied sich Expedia für eine Partnerschaft mit Seismic, um eine einheitliche Plattform für seine Vertriebsteams zu schaffen. Der erste Schritt bestand darin, über 6.000 Ressourcen in Seismic zu migrieren, um Prozesse zu bündeln und Ineffizienzen zu beseitigen.

„Seismic hat uns geholfen, Chaos in Klarheit zu verwandeln“, so Beth Potter, Senior Manager of Sales Enablement. „Wir haben alles an einem Ort gebündelt, was unseren Teams Sicherheit in einer beispiellosen Situation gab.“

Seismic Pages dienten dabei als zentrale Anlaufstelle, um Vertriebsunterlagen, Richtlinien-Updates und Schulungsmaterialien bereitzustellen. Das reduzierte die Zeit, die Vertriebsmitarbeitende mit der Suche nach Ressourcen verbrachten, erheblich.

Zusätzlich führte Expedia einen wöchentlichen „Sales Digest“ über das Seismic NewsCenter ein. Dieser Digest bündelte wichtige Updates und schützte die Vertriebsteams vor einer Informationsflut, während er gleichzeitig die Nutzung der Plattform förderte.

„Das NewsCenter wurde zu einem unverzichtbaren Tool“, erinnert sich Ernst. „Es brachte Ordnung ins Chaos und stellte sicher, dass unsere Vertriebsteams alles hatten, was sie brauchten, um Partner und Reisende effektiv zu unterstützen.“

Ernst-Jan de Planque

Director of Sales Enablement, Expedia

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Personalisierte Kundeninteraktionen

Expedia optimierte das Buyer Engagement mit den Personalisierungstools von Seismic. Mit LiveDocs können Vertriebsmitarbeitende nun innerhalb weniger Minuten maßgeschneiderte, datenbasierte Präsentationen erstellen, die Echtzeit-Insights und lokalisierten Content für globale Märkte integrieren.

„Unser Vertrieb verbringt keine Stunden mehr damit, Präsentationen zu erstellen — Mitarbeitende können sich jetzt auf Ihre Verkaufsansätze und das Wesentliche fokussieren“, erklärt Ernst.

Zusätzlich bieten Microapps interaktive Erlebnisse, mit denen Mitarbeitende dynamische und immersive Inhalte präsentieren können, die gut bei Kunden ankommen und Beziehungen stärken.

Stärkung der Vertriebsteams durch Seismic Learning

Expedia integrierte Seismic Learning, um seinen Vertriebsteams fortlaufende Schulungs- und Entwicklungsmöglichkeiten bieten zu können.

Individuelle Lernpfade stimmen die Inhalte auf die unterschiedlichen Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitenden ab und stellen sicher, dass neue Mitarbeitende Zugang zu den grundlegenden Materialien haben. Erfahrene Sales dagegen können weiterführende Themen erkunden. Diese Segmentierung verhindert eine Themenüberlastung und sorgt für fokussiert arbeitende Teams.

Erkenntnisse nutzen und Strategien stärken

Seismic LiveInsights liefert Expedia wertvolle Daten, um die Enablement-Strategie gezielt weiterzuentwickeln. Durch die Analyse der Content-Nutzung und des Engagements optimiert das Team seine Ressourcen und stellt sicher, dass diese mit den Geschäftszielen im Einklang stehen.

„Seismic ist nicht nur ein Tool — es ist ein echter Partner“, betont Ernst. „Es hat uns dabei unterstützt, Krisen zu bewältigen, Wachstumspotenziale zu nutzen und uns für zukünftigen Erfolg zu positionieren.“

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Das Ergebnis

Wachstum skalieren und Wirkung maximieren

Seismic erwies sich für Expedia als echter Game-Changer, der dem Unternehmen half, die Pandemie zu bewältigen und gestärkt aus dem post-pandemischen „Revenge Travel“-Boom hervorzugehen.

Die Vertriebsteams von Expedia verzeichneten bisher unerreichte Effizienzsteigerungen und sparten mit Tools wie LiveDocs über 1.800 Arbeitsstunden ein. Das Engagement stieg deutlich: Die Content-Interaktion erreichte beeindruckende 88,5 % — ein großer Sprung von den 13 % vor der Einführung von Seismic.

Expedia reagierte auf die wieder steigende Reisenachfrage und skalierte sein Enablement-Programm, sodass nun über 3.500 Vertriebsmitarbeitende in verschiedenen Branchen unterstützt werden. Mit personalisierten Präsentationen und interaktiven Tools können sie außergewöhnliche Kundenerfahrungen bieten, mehr Wachstum erzielen und das Kundenvertrauen in einem wettbewerbsintensiven Umfeld steigern.

Zukunftsausblick

Die Weiterentwicklung im Bereich Enablement bei Expedia ist längst nicht abgeschlossen. Mit der geplanten Integration von Conversational Intelligence wird das Unternehmen in der Lage sein, hochgradig personalisierte Ressourcen dynamisch bereitzustellen und die Unterstützung gezielt an die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeitenden anzupassen.

„Seismic bleibt das Herzstück unserer Strategie“, betont Beth abschließend. „Es hat den Weg geebnet, unser Enablement erfolgreich zu skalieren und selbst unter den herausforderndsten Bedingungen zu wachsen.“

Expedia Group skaliert Enablement-Programm für den globalen Reisemarkt

88%

80%

Heraus­forderung

Lösung

HAUPTSITZ

BRANCHE

INTEGRATIONEN

Anteil

Die Herausforderung

Das Chaos während der Pandemie meistern

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Das Chaos zentralisieren

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Personalisierte Kundeninteraktionen

Stärkung der Vertriebsteams durch Seismic Learning

Erkenntnisse nutzen und Strategien stärken

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Das Ergebnis

Wachstum skalieren und Wirkung maximieren

Zukunftsausblick

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Die Herausforderung

Das Chaos während der Pandemie meistern

Das Chaos zentralisieren

Personalisierte Kundeninteraktionen

Stärkung der Vertriebsteams durch Seismic Learning

Erkenntnisse nutzen und Strategien stärken

Das Ergebnis

Wachstum skalieren und Wirkung maximieren

Zukunftsausblick

Herausforderung