Marketing
Was ist Marketing Enablement?
Von Seismic Am 13. Juni 2025
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Marketing
Von Seismic Am 13. Juni 2025
In diesem Überblick über Marketing Enablement erfahren Sie, weshalb dieser Bereich so wichtig ist und mit welchen Tipps Ihr Team den Marketingerfolg steigern kann.
Marketing Enablement stellt Ihrem Team die nötigen Ressourcen zur Verfügung, um ein personalisiertes Kundenerlebnis bieten zu können. Personalisierung ist entscheidend, um intensivere Beziehungen zu potentiellen Kunden aufzubauen, die letztendlich zu Geschäftsabschlüssen führen. Durch Content-Analysen können Ihre Teams zudem leicht feststellen, welcher Content zum Geschäftserfolg beigetragen hat. Diese Faktoren sind wichtig, damit GTM-Teams den Vertriebsprozess optimieren und erfolgreiche Marketinginhalte gezielt erstellen können.
Der fundamentale Wandel im B2B-Marketing und -Vertrieb des letzten Jahrzehnts, bedingt durch zunehmende Digitalisierung und gut informierte Kunden, führte zu weitreichenden Veränderungen der GTM-Strategien und -Taktiken, besonders in den letzten zwei Jahren.
Erstaunlich dabei ist, dass viele Marketingteams es noch nicht geschafft haben, ihre Abläufe und Technologien entsprechend anzupassen und zu verbessern. In der heute überwiegend digitalen Vertriebslandschaft sehen sich B2B-Marketingteams mit einer nie dagewesenen Anzahl von Anfragen zur Erstellung und Aktivierung personalisierter Unterlagen konfrontiert, damit Vertriebsmitarbeitende gezielt mit potenziellen Kunden interagieren und sie durch den Kaufprozess führen können. Für Marketingteams ist die permanente Beantwortung von Anfragen und die Entwicklung von individuellem Content für jeden Käufer jedoch nicht zu bewältigen.
Marketing Enablement stattet Marketingteams mit den nötigen Tools, Ressourcen und Informationen aus, um effektiven Sales Content zu erstellen, der Käufer anspricht und überzeugt. Mit detaillierten Daten, Best Practices und Technologien können Marketingverantwortliche den Effekt ihrer Maßnahmen messen und sich so noch besser mit dem Vertrieb abstimmen. Dadurch lassen sich Kampagnen kontinuierlich optimieren und der Umsatz langfristig steigern.
Das Hauptziel von Marketing Enablement ist es, die Effektivität und Effizienz von Marketingaktivitäten zu verbessern. Es hilft Marketingteams, Kunden besser zu verstehen, erfolgreiche Kampagnen zu erstellen und Vertriebsmitarbeitenden sämtlichen Content zur Verfügung zu stellen, den sie für den Kundenkontakt benötigen. Marketing-Enablement kombiniert mit einer Sales Enablement-Strategie kann noch bessere Ergebnisse erzielen. So entsteht ein Enablement-Programm, das die Content-Planung vereinfacht, Vertriebsunterlagen organisiert und den Verkaufsprozess beschleunigt.
Marketing Enablement und Sales Enablement sind zwei unterschiedliche, aber miteinander verwandte Konzepte. Während das übergeordnete Ziel von Marketing Enablement darin besteht, Marketingprozesse zu vereinfachen und zu verbessern, stattet Sales Enablement den Vertrieb mit dem nötigen Wissen, Content und den Tools aus, um mit Kunden zu kommunizieren und Deals abzuschließen.
Zwar unterstützen sie unterschiedliche Geschäftsbereiche, doch beide verbessern das Kundenerlebnis und steigern den Umsatz. Zudem setzen beide Konzepte auf den effektiven Einsatz von Content, Daten und Technologie, um ihre jeweiligen Teams und Aktivitäten zu unterstützen. Sowohl für das Marketing als auch für das Sales Enablement ist eine kundenorientierte Denkweise unerlässlich, die die Bedürfnisse und Probleme von Kunden in den Mittelpunkt stellt, um das Erlebnis zu personalisieren.
Der Bedarf für Marketing Enablement ist heute größer denn je. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Marketing- und Vertriebsteams häufig unabgestimmt sind. 90 % der Marketing- und Vertriebsleitenden geben an, dass Strategie, Prozesse, Content und Kultur nicht im Einklang sind und GTM-Maßnahmen behindern.
Die fehlende Abstimmung sorgt für einen kommunikativen Bruch zwischen den beiden Bereichen. Infolgedessen wissen Vertriebsmitarbeitende nicht, welche Marketingmaterialien wann im Verkaufszyklus relevant sind, da kein Kontext für die jeweiligen Verkaufschancen hergestellt wird. Dem Marketing fehlen oft die Transparenz und benötigten Insights, um zu definieren, welcher Content von Vertriebsmitarbeitenden wirklich eingesetzt wird und ob dieser den Umsatz steigert. Die Folge sind Effizienz- und Performanceverluste im gesamten GTM-Bereich. Der Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigt:
60 % der vom Marketing erstellten Materialien werden von Vertriebsmitarbeitenden nicht genutzt.
63 % der Vertriebsmitarbeitenden sagen, dass die von ihnen verwendeten Inhalte nicht personalisiert genug für ihre Kunden sind.
97 % der Vertriebsmitarbeitenden haben keinen Zugang zu dem Content, den sie benötigen.
40 % der Vertriebsmitarbeitenden sagen, dass die vorhandenen Unterlagen für die Anwendungsbereiche und Branchen ihrer Kunden irrelevant sind.
Um diese Diskrepanzen aufzulösen, brauchen Teams eine Marketing Enablement-Strategie, mit der die richtigen Assets für überzeugende und individuelle Kundenerlebnisse entwickelt werden. Auch immer mehr Führungskräfte erkennen, dass sie die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den Bereichen verbessern müssen. Laut Hubspot (en) geben 45 % der Marketingexperten an, dass die Harmonisierung von Vertrieb und Marketing im letzten Jahr zu einer wichtigen Unternehmensinitiative geworden ist.
Ca. 60 % der vom Marketing erstellten Inhalte werden von Vertriebsmitarbeitenden nicht genutzt.
Marketing Enablement sorgt dafür, dass die Ziele der gesamten GTM-Organisation aufeinander abgestimmt werden, sodass jeder ein klares Verständnis der gemeinsamen Ziele, Zielgruppen und Enablement-Strategie des Unternehmens hat. Betrachten wir drei Schlüsselbereiche, in denen Marketing Enablement die Teams bei der Entwicklung einer effektiven Sales Content-Strategie unterstützt.
Marketingverantwortliche müssen einen ganzheitlichen Plan erstellen können, der Marketingaktivitäten und Content auf die entsprechenden Kampagnen und Käufer ausrichtet. Dies erfordert allerdings eine gezielte Strategie und Planung. Mit einem Marketing Enablement-Plan kann das Marketing eine Roadmap für Content und Assets erstellen, die für eine konkrete Kampagne, Initiative oder ein Ziel benötigt werden. Marketing Enablement-Strategien sind oft komplex, denn sie bestehen aus unzähligen Komponenten und Beteiligten. Durch gezielte Projektplanung ordnen Marketingteams ihre Initiativen nach Prioritäten und weisen entsprechende Ressourcen zu.
Content-Audits sind aufgrund des hohen manuellen Aufwands oft komplex. Häufig werden sie in verschiedenen Tools und Systemen durchgeführt und es ist schwer festzustellen, welche Inhalte veraltet sind und aktualisiert werden müssen. Effektives Marketing Enablement erfordert eine Technologie, mit der veraltete Inhalte leicht identifiziert, überarbeitet und gespeichert werden können. Dies stellt sicher, dass alle Mitarbeitenden der GTM-Organisation durchgehend aktuelle und einheitliche Informationen teilen.
Häufig übergeben Marketingteams den entwickelten Content ohne weitere Information an Vertriebsmitarbeitende. Meist erfahren sie danach nicht, ob Vertriebsmitarbeitende diesen Content tatsächlich nutzen, ob Käufer ihn für nützlich halten und ob er zum Umsatz beiträgt. Durch Marketing Enablement können Teams tiefgehende Content-Analysen durchführen und erhalten ein umfassendes Bild, wie und wann Content geteilt wird, wer ihn liest und wie er sich auf den Umsatz auswirkt. Diese Analysen liefern Marketingteams handlungsrelevante Erkenntnisse, mit denen sie ihre Content-Strategie entlang der Buyer Journey optimieren und datenbasierte Marketingentscheidungen treffen können.
Marketing Enablement hat messbare Auswirkungen auf das Geschäft. Unternehmen, die Marketing Enablement nutzen, um ihre GTM-Teams aufeinander abzustimmen, verzeichnen häufig ein schnelleres Wachstum, höhere Gewinne und zufriedenere Käufer. Laut Forrester wachsen Unternehmen mit gut aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsteams um 19 % schneller und sind 15 % profitabler. Auch die Unternehmen selbst erkennen die Vorteile von Marketing Enablement. 87 % der Marketingverantwortlichen geben an, dass eine nahtlose Zusammenarbeit für den Geschäftserfolg entscheidend ist.
Angesichts des großen Nutzens von Enablement für GTM-Organisationen, ist die Wahl des richtigen Marketing Enablement-Tools für Ihr Unternehmen entscheidend. Marketing Enablement-Technologie stellt Marketingteams sämtliche Funktionen zur Verfügung, die sie für die effektive Erfüllung ihrer Aufgaben und die Abstimmung ihrer Aktivitäten auf übergeordnete Unternehmensziele benötigen. Marketing Enablement-Lösungen umfassen ein breites Spektrum an Tools und Funktionen, die auf verschiedene Aspekte Ihres Enablement-Plans zugeschnitten sind. Empfehlenswert ist die Verwendung eines Tools mit folgenden Funktionen:
Content Management und Aktivierung: Einfache Produktion, Verteilung und Verwaltung von Content, damit Vertriebsmitarbeitende jederzeit den Content erhalten, den sie brauchen.
Strategie und Planung: Priorisierung von Initiativen, Verwaltung von Anfragen und bereichsübergreifende Zusammenarbeit, um erfolgreiche Enablement-Pläne zu erstellen.
Koordination: Ausführen der Kampagnenstrategie, Erstellung von Content und Messung über alle Kanäle hinweg.
Analytik und Insights: Nutzung von Daten und Analysen, um festzustellen, welche Inhalte bei welchen Zielgruppen wirksam sind und diese zu optimieren.
Unser Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigt, dass Enablement-Technologie ausgesprochen beliebt ist: 82 % der Befragten nutzen sie in ihrer Funktion und 99 % davon sind sich einig, dass die Technologie ihre Arbeit erleichtert.
Marketingverantwortliche müssen sich auf den Content fokussieren können, der Geschäftsabschlüsse und Umsätze steigert, dessen Erstellung beschleunigen und Vertriebsmitarbeitenden schnellen Zugriff auf Content und Personalisierungsmöglichkeiten bieten. Die Sales und Marketing Enablement-Plattform von Seismic gibt Marketingteams weltweit Full-Funnel-Transparenz und -Analysen, um erfolgreiche Assets einfach ermitteln und skalieren zu können. Erfahren Sie, wie unser Kunde problemlos mehr als 4000 Content-Assets für Tausende von Vertriebsmitarbeitenden erstellt und veröffentlicht. Oder vereinbaren Sie einen Demo-Termin, um Seismic in Aktion zu erleben.
