1. Bauen Sie vertrauensvolle und authentische Beziehungen auf
Individuelles Sales Coaching kann nur dann erfolgreich sein, wenn zwischen Vertriebsmitarbeitern und Coach Vertrauen und Verständnis herrschen. Eine authentische Beziehung lässt sich am besten aufbauen, wenn Führungskräfte persönliche Einblicke geben und Geschichten über ihre eigenen Erfolge und Schwierigkeiten aus ihrer Zeit als Vertriebsmitarbeiter teilen. Dies zeigt Mitarbeitern, dass sie mit ihren Problemen nicht allein sind und dass Sie bereits ähnliche Herausforderungen gemeistert haben wie sie. Wenn ein solches Vertrauensverhältnis geschaffen wurde, führen gute Sales Coaches die Gespräche mit Einfühlungsvermögen weiter und geben offenes, ehrliches und freundliches Feedback.
2. Nutzen Sie Zahlen und Daten, um Problembereiche zu identifizieren
Unabhängig davon, ob Sie neue Mitarbeiter oder erfahrene Teammitglieder betreuen, besteht die erste Aufgabe eines Vertriebscoaches darin, herauszufinden, wo die größten Probleme oder Hindernisse liegen. Nutzen Sie Daten und Dashboards, die sowohl die Spitzen- als auch die Schlusswerte für einzelne Vertriebsmitarbeiter und das gesamte Team enthalten. Indem Sie Mitarbeitern ihr persönliches Dashboard zeigen, das individuelle Erfolgsquoten, Verkaufschancen und Aktivitäten enthält, wird es für sie einfacher zu verstehen, wie ihre Leistung im Vergleich zu der ihrer Teamkollegen ist. Auf diese Weise können Sie beide klar erkennen, in welchen Bereichen Verbesserungsbedarf besteht und worauf Sie sich bei Ihren Sales Coaching-Gesprächen fokussieren sollten.
3. Konzentrieren Sie sich auf eine Sache
Natürlich kann sich ein Vertriebscoaching mit einer Vielzahl von Fähigkeiten oder Themen beschäftigen. Es wird jedoch effektiver, wenn Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter den Bedarf eingrenzen und sich auf jeweils eine Taktik konzentrieren. Wenn ein Mitarbeiter zum Beispiel Probleme mit der Präsentation eines neuen Produkts hat, sollten Sie herausfinden, wie er die Präsentation verbessern kann. Wird eine zusätzliche Schulung zu den wichtigsten Botschaften benötigt? Oder sind die Produktfunktionen einfach nicht klar und er weiß nicht, wo er die wichtigsten Funktionen während einer Live-Präsentation findet? Dieser Fokus wird Ihnen helfen, den effektivsten Entwicklungspfad zu bestimmen.
4. Integrieren Sie Selbsteinschätzungen
Ein persönliches Sales Coaching ist beidseitig ausgelegt. Allzu oft kommt es vor, dass Manager während eines Vertriebscoachings auf einen Mitarbeiter einreden, anstatt mit ihm zu reden. Vermeiden Sie dieses Szenario, indem Sie Ihre Sales-Mitarbeiter auffordern, ihre Gesamtleistung oder ihre Fähigkeiten selbst einzuschätzen. Verwenden Sie offene Fragen wie:
- Auf was waren Sie in der letzten Woche (Monat/Quartal) besonders stolz?
- Was waren die größten Herausforderungen und konnten Sie sie lösen? (Wie?)
- Was war die wichtigste Erkenntnis aus Ihren gewonnenen und verlorenen Aufträgen?
- Was möchten Sie in der kommenden Woche (Monat/Quartal) unbedingt verbessern?
5. Entwickeln Sie einen Maßnahmen-Plan
Nachdem Sie und Ihr Mitarbeiter die wichtigsten Entwicklungsbereiche bestimmt haben, sollten Sie einen Plan für die Umsetzung erstellen. Dieser Aktionsplan sollte gemeinsam erstellt werden und nicht eine nur von Ihnen ausgehändigte Liste von Aufgaben oder Schritten sein, die Ihr Mitarbeiter zu erledigen hat. Stellen Sie sicher, dass der Maßnahmenplan ein Hauptziel, 3-5 Schritte zur Erreichung dieses Ziels und wichtige Fristen oder Termine für die Fertigstellung enthält.
6. Bieten Sie zusätzliche Schulungen an
Ein Aktionsplan ist nur dann wirksam, wenn Sie Ihren Sales-Mitarbeitern auch die dafür erforderlichen Tools und Ressourcen zur Verfügung stellen. Wenn Mitarbeiter Zugang zu regelmäßigen Vertriebsschulungen haben, können sie wichtige Themen und Informationen während des gesamten Coaching-Prozesses wiederholen. Nehmen wir das frühere Beispiel einer Produktvorführung für ein neues Produkt Ihres Unternehmens. Wenn Sie und Ihr Mitarbeiter festgestellt haben, dass er eine zusätzliche Schulung zum Thema Produkt-Präsentation benötigt, weisen Sie ihm eine Schulung zu, in der die neue Kommunikationsstrategie und die Vorteilsargumente für potenzielle Kunden behandelt werden.
7. Priorisieren Sie Praxistraining
Zusätzliche Schulungseinheiten zu bestimmten Themen oder Fertigkeiten können nur begrenzt helfen. Die besten Vertriebscoachings legen unserer Erfahrung nach besonderen Wert auf den Praxisbezug. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Schulung zur neuen Kommunikationsstrategie absolviert hat, sollten Sie ihn bitten, das neu erlernte Wissen in einem Übungsszenario anzuwenden. Dazu kann gehören, dass er ein eigenes Übungstelefonat aufzeichnet, in dem er eine Produktdemonstration mit Verkaufsargumenten in einer bestimmten Kundensituation oder einem Anwendungsfall durchführt. Anschließend können Sie die Aufzeichnung auswerten und den Teilnehmern je nach Praxisleistung zusätzliches Coaching anbieten.
8. Geben Sie Mitarbeitern Verantwortung
Sobald ein Aktionsplan erstellt ist, sollten Sales Coaches sicherstellen, dass sie jeden Vertriebsmitarbeiter für seine Handlungen und das Erreichen seines Ziels verantwortlich machen. Es ist also wichtig, die Fortschritte der Vertriebsmitarbeiter durch regelmäßiges Nachfragen zu verfolgen. Dazu gehört auch die Überprüfung der Schulungsdaten, um festzustellen, ob sie die Einheiten erfolgreich absolvieren und die Inhalte verstehen.
9. Feiern Sie Erfolge
Ein Vertriebscoach muss auch ein Unterstützer sein. Sich für seine Mitarbeiter einzusetzen, ist äußerst wertvoll für den Erhalt einer guten Beziehung sowie Verbesserung der Mitarbeitermotivation und -bindung. Denken Sie daran, dass Sales Coaching nicht nur auf schlechte Leistungen oder Fehler ausgerichtet sein sollte. Vielmehr investieren gute Vertriebscoaches in ihr Team, indem sie die guten Leistungen ihrer Mitarbeiter hervorheben und diese Erfolge feiern.
10. Behalten Sie die Feedback-Kultur bei
Ein individuelles Sales Coaching ist kein einmaliges Ereignis. Es ist wichtig, eine Kultur des kontinuierlichen Feedbacks und Coachings zu schaffen. Dies kann durch die Planung regelmäßiger 1:1-Gespräche mit Ihren Vertriebsmitarbeitern geschehen, die sich auf die individuelle Entwicklung, ihre Herausforderungen und Wachstumsmöglichkeiten konzentrieren. Letztendlich brauchen Mitarbeiter die Gewissheit, dass jemand für sie da ist, um ihre Erfolge zu feiern und sie bei Herausforderungen zu unterstützen.
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