Vertrieb im Wandel mit KI: Erkenntnisse aus zehn Jahren Veränderung
Von Emily Gimpel — Am 11. Dezember 2025
Vor zehn Jahren sah Sales Enablement noch ganz anders aus. Damals war es häufig ein isolierter Bereich – vom Vertrieb für den Vertrieb –, mit Schulungen in Konferenzräumen, statischen Content-Bibliotheken und wenig Verbindung zu anderen Teams.
Heute hat sich das Bild grundlegend verändert: Enablement hat sich zu einer unternehmensweiten Funktion entwickelt, die nicht nur Schulungen bereitstellt, sondern Transformation über Teams hinweg vorantreibt.
„Wir haben in den vergangenen zehn Jahren eine bemerkenswerte Innovationskraft erlebt.“ Mit diesem Satz eröffnete Doug Winter, Mitgründer und Board Member von Seismic, seine Keynote auf der Shift-Konferenz. Ein Moment, der Rückblick und Ausblick zugleich war. Winter betonte weiter, „dass das, was jetzt kommt, neu definiert, wie wir befähigen, coachen und mit Kunden in Kontakt treten.“
Dieses nächste Kapitel hat längst begonnen. Geprägt von KI verändert es nicht nur die Art und Weise, wie wir verkaufen, sondern auch, was Vertriebsexzellenz bedeutet.
Vom klassischen Enablement zu modernem Vertrieb
Vor zehn Jahren lag Enablement oft vollständig im Vertrieb und konzentrierte sich darauf, einem Team Schulungen und Unterlagen bereitzustellen. Die heutige Buyer Experience hat mit der damaligen jedoch kaum noch etwas gemeinsam – und Käufer haben deutlich höhere Erwartungen. Sie wollen relevante Insights, auf sie zugeschnittene Inhalte und Gespräche, die vom ersten Moment informativ sind.
Mit diesem Wandel im Kaufverhalten hat sich auch Enablement weiterentwickelt. Es ist heute ein unternehmensweites Arbeitsfeld, das jeden Kundenkontakt unterstützt – nicht mit einmaligen Trainings, sondern mit kontextbezogenen Hilfestellungen im richtigen Moment, damit Vertriebsmitarbeitende genau das liefern, was Käufer benötigen.
Hier verändert KI-gestütztes Enablement das Kundenerlebnis grundlegend. Anstatt Content-Bibliotheken zu durchsuchen oder auf die nächste Coaching-Session zu warten, erhalten Vertriebsmitarbeitende im entscheidenden Moment das, was sie brauchen – sei es eine schnelle Antwort auf eine Produktfrage, ein zugeschnittenes Asset für eine bestimmte Persona oder eine Übungssequenz, die sie selbstständig absolvieren können, bis sie sich sicher fühlen.
Wenn KI im Hintergrund arbeitet, erhalten Vertriebsmitarbeitende die nötigen Insights, Schulungen und Coachings, um jeden Kundenkontakt optimal zu nutzen. Dabei geht es nicht darum, die Grundprinzipien guten Verkaufens zu ersetzen, sondern ihnen mehr Klarheit und Sicherheit zu geben, damit sie Käufer effektiver ansprechen können als je zuvor.
Die eigentliche Rolle von KI
KI verändert nicht die Prinzipien guten Vertriebs – sie verstärkt sie. Käufer reagieren weiterhin auf Vertrauen, Neugier, Empathie und klaren Mehrwert. Doch das Umfeld, in dem diese Fähigkeiten wirken, hat sich verändert: Deals bewegen sich schneller, Erwartungen sind höher und Informationen sind überall verfügbar. KI ersetzt diese menschlichen Stärken nicht, sondern hebt sie auf ein neues Niveau – indem sie Reibungspunkte beseitigt, damit sich Vertriebsmitarbeitende auf die Gespräche und Entscheidungen konzentrieren können, die Opportunities wirklich voranbringen.
Bereits heute verändert KI, wie sich Vertriebsmitarbeitende vorbereiten, kommunizieren und weiterentwickeln. KI fasst Recherchen zusammen, liefert relevante Insights, personalisiert Inhalte und ermöglicht sogar private Coaching-Simulationen. Diese Möglichkeiten machen den Vertrieb nicht mechanisch – sie machen ihn menschlicher. Denn sie geben Vertriebsmitarbeitenden mehr Zeit für das, was nur sie können: Beziehungen aufbauen.
Natürlich gibt es weitreichende Prognosen. Manche prognostizieren sogar, dass KI Vertriebsmitarbeitende ersetzen wird oder dass KI-gesteuerte Käufer Entscheidungen völlig autonom treffen. Doch wie Doug Winter das Publikum auf der Shift erinnerte: Ähnliche Befürchtungen begleiteten jede Welle technologischer Veränderungen – vom CRM bis zur Cloud. In Wirklichkeit hat jede dieser Innovationen den Wert menschlicher Mitarbeitender erhöht.
Der Unterschied diesmal ist das Tempo. KI ist nicht nur ein hilfreicher Assistent, sondern entwickelt sich zu einem Teammitglied, das nie pausiert. Wenn Vertriebsmitarbeitende sie richtig nutzen, können sie dadurch Deals beschleunigen und mehr Abschlüsse erzielen – denn KI verstärkt das, was möglich ist, sobald sie gezielt eingesetzt wird.
Vom KI-Copilot zu autonomen Agenten
Die heutigen KI-Tools agieren als Copiloten – sie unterstützen, empfehlen und beschleunigen alltägliche Aufgaben. Doch jetzt beginnt eine neue Phase: agentische KI.
Diese intelligenten Systeme geben nicht nur Empfehlungen, sie handeln selbst. Stellen Sie sich einen Assistenten vor, der automatisch eine Präsentation erstellt oder Ihre Content-Bibliothek so kuratiert, verschlagwortet und aktualisiert, dass Vertriebsmitarbeitende jederzeit genau die richtigen Assets für jeden Käufer finden und nutzen können.
Bei Seismic treiben wir diese Entwicklung bereits voran. KI-Agenten können heute personalisierte Vertriebsunterlagen erstellen, Schulungslektionen generieren und sogar Content-Bibliotheken im Hintergrund steuern und aktualisieren. Dabei geht es nicht darum, Menschen zu ersetzen – sondern ihre Wirkung zu verstärken.
Dieser Wandel verändert die Rolle von Enablement grundlegend – es entwickelt sich von einer Support-Funktion zu einem Treiber strategischer Transformation. KI wird zur Brücke zwischen Informationen und Umsetzung – sie übersetzt Wissen in Handeln, und das mit einer nie dagewesenen Geschwindigkeit.
Wo der Mensch unschlagbar bleibt
Einer der prägendsten Momente auf der Shift entstand im Gespräch zwischen Doug Winter und Mark Dodds, Chief Revenue Officer bei Elastic – einem KI-gestützten Technologieunternehmen und Seismic Kunden. Dodds beschrieb KI als „geniales Teammitglied, das nie schläft – es begleitet den gesamten Funnel und übernimmt Aufgaben mit dem Ziel, meine Vertriebsmitarbeitenden produktiver zu machen.“ Zugleich betonte er, dass einige Dinge unverändert menschlich bleiben: „Vertrauen aufbauen, gründliche Discovery und komplexe Vertriebsprozesse steuern.“
Diese Perspektive fasst treffend zusammen, was im modernen Vertrieb zählt. Technologie kann informieren, vorhersagen und automatisieren – aber Empathie, Urteilsvermögen und Authentizität entscheiden weiterhin über den Erfolg. Vertriebsmitarbeitende, die diese Fähigkeiten mit der Präzision von KI verbinden, werden alle anderen übertreffen.
Für Enablement-Verantwortliche besteht die Herausforderung jetzt nicht mehr darin, Wissen zu vermitteln, sondern darin, Vertriebsteams dabei zu unterstützen, sich flexibel anzupassen. KI macht Vertriebsteams schneller. Enablement macht sie klüger.
Anpassung statt Stillstand
Doug Winter schloss seine Keynote mit einer einfachen Metapher: „Bleiben Sie anpassungsfähig.“ Das Mammut hat sich nicht angepasst – der Elefant schon. Für Vertriebsorganisationen gilt dasselbe.
Die Unternehmen, die sich weiterentwickeln und KI bewusst einsetzen, ihre Teams gezielt befähigen und Technologie klar mit menschlichem Können verbinden, werden das nächste Jahrzehnt des Erfolgs prägen. KI wird gute Vertriebsmitarbeitende nicht ersetzen – aber sie wird Schwächen schonungslos sichtbar machen. Der Unterschied liegt in der Anpassungsfähigkeit: in der Bereitschaft eines Teams, zu lernen, zu experimentieren und sich weiterzuentwickeln.
Die Zukunft ist menschlich — unterstützt durch KI
Die KI-gestützte Zukunft des Vertriebs hat nicht das Ziel, Menschen zu ersetzen. Sie sorgt dafür, dass sie ihr Potenzial schneller entfalten – mit mehr Präzision, Kreativität und Wirkung.
Die Rolle von Enablement war dabei noch nie so wichtig wie heute: Teams sicher durch diesen Wandel zu führen, damit sie neugierig, selbstbewusst und handlungsfähig bleiben – in einer Welt, in der Veränderung niemals langsamer wird.
Wie Doug auf der Shift erinnerte: „Technologie hilft und verändert vieles, aber sie macht gutes Verkaufen nicht überflüssig.“ Diese Aussage war selten so relevant wie jetzt. Die Zukunft des Vertriebs bleibt menschlich – nur eben verstärkt durch KI.
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