HBR-Studie zeigt: Revenue Teams schöpfen ihr Potenzial nicht aus – KI-gestütztes Enablement kann das ändern

Die Umsetzungslücke im Revenue Enablement

Vertriebsteams agieren heute in einem Umfeld, das komplexer ist als je zuvor: Der Wettbewerb nimmt zu, wirtschaftliche Unsicherheiten dominieren und Kundenerwartungen verändern sich rasant. Gleichzeitig fehlt es intern häufig an Abstimmung. CROs sollen unter diesen Bedingungen liefern: Umsätze steigern, Top-Talente halten und Wachstumsziele erreichen – ohne auf bewährte Playbooks zurückgreifen zu können.

Das Bewusstsein für die Herausforderungen ist da: 96 % der Befragten sagen, dass relevante Kundenerlebnisse entscheidend für den Erfolg im Revenue Enablement sind. 95 % betonen die Bedeutung von qualifizierten Teams. Doch nur 57 % sehen ihr Unternehmen als besonders erfolgreich in der Umsetzung des einen, und lediglich 40 % im anderen Bereich.

Diese Diskrepanz bezeichnet HBR als die sogenannte „Execution Gap“ – die Lücke zwischen guter Absicht und tatsächlicher Wirkung. Wenn Unternehmen diese nicht schließen, riskieren sie verpasste Chancen, längere Sales-Zyklen, Burnout im Team – und sinkende Umsätze.

Sales-Training und Coaching müssen sich weiterentwickeln

Revenue Enablement ist kein neues Konzept. Doch klassische Formate wie standardisiertes Onboarding, statischer Content und generisches Training funktionieren in der heutigen Realität nicht mehr.

Stattdessen braucht es dynamische, integrierte Enablement-Programme, die:

• auf individuelle Rollen zugeschnitten sind
• sich an klaren Geschäftszielen orientieren
• auf das Verhalten moderner Käufer reagieren
• in Echtzeit messbar und adaptierbar sind

Doch genau daran hapert es in der Praxis: Nur 31 % der Befragten halten ihre Go-to-Market-Strategie für besonders gut umgesetzt, und lediglich 25 % bewerten ihre Trainings- und Upskilling-Maßnahmen als effektiv.

Enablement muss mehr sein als eine Content-Datenbank oder ein Learning Management System – es muss zu einer strategischen Funktion werden, die Abstimmung, Produktivität und Sales Readiness im gesamten Revenue-Team vorantreibt.

Was KI im Enablement wirklich verändert

Während klassische Enablement-Ansätze oft zu kurz greifen, zeigt KI-gestütztes Enablement den Weg nach vorn. Fortschrittliche Unternehmen nutzen KI inzwischen über alle Phasen des Enablement-Zyklus hinweg – unter anderem für:

• Personalisierte Lernpfade, abgestimmt auf Rolle und Performance
• Automatisierte Content-Erstellung und -Verteilung für mehr Geschwindigkei
• Echtzeit-Analysen, um zu erkennen, was funktioniert – und was nicht
• Conversational intelligence, die Gespräche zusammenfasst und Coaching-Chancen sichtbar macht

Ein Bereich, in dem viele Unternehmen noch hinterherhinken, ist der Umgang mit Sales- und Marketing-Content. Wie Ashley Haynes-Gaspar, CRO bei Lumen, sagt: „In vielen Organisationen gleicht Enablement-Content der Library of Congress – viel Wissen, aber kaum auffindbar.“ Seit Einführung einer KI-gestützten Enablement-Plattform hat ihr Team nun endlich zentralen Zugriff – und deutlich mehr Zeit für die Kundenbindung und Abschlussarbeit.

92 % der Befragten sehen in KI den Hauptgrund für steigende Investitionen in Enablement-Technologie. Kein Wunder: KI ermöglicht schnelleres Onboarding, konsistente Botschaften, höheres Engagement – und vor allem: messbare Wirkung.

Von Erkenntnis zu Umsetzung: Enablement neu denken

Damit aus diesen Erkenntnissen echte Ergebnisse entstehen, müssen Unternehmen ihr Enablement grundlegend neu definieren. Es geht darum, die Strategie konsequent auf messbare Outcomes auszurichten – wie Umsatzwachstum, Produktivität oder Customer Lifetime Value. Wichtige Schritte:

• Klare KPIs definieren: Welche Verhaltensweisen und Ergebnisse zählen wirklich?
• Tools und Insights zentralisieren: Silos aufbrechen, Workflows vereinfachen
• Coaching skalieren: KI-gestütztes Feedback und Leistungsdaten gezielt einsetzen
• In Echtzeit optimieren: Initiativen im laufenden Betrieb messen und anpassen

Enablement darf nicht länger nur „Vertrieb schulen“ bedeuten. Es geht darum, alle kundennahen Funktionen – von Marketing über Sales bis Customer Success – als ein strategisches Team aufzustellen.

Shafiq Amarsi, VP of Delivery Commercial Operations bei Uber, bringt es auf den Punkt: „Unsere wertvollste Ressource ist unsere Sales-Kapazität. Wir müssen sie gezielt auf die wirkungsvollsten Gespräche vorbereiten – mit den richtigen Entscheidungsträgern, Insights und Tools.“

Enablement ist eine Wachstumsstrategie

Im heutigen Markt zählen keine Absichten – sondern Ergebnisse. Enablement ist das strategische Bindeglied dazwischen.

Wer die Execution Gap mit KI-gestütztem Enablement schließt, schafft die Voraussetzungen für konsistente Performance, stärkere Teams und nachhaltiges Wachstum – selbst in einem unsicheren Marktumfeld.

Jetzt ist der richtige Moment, um sich zu fragen: Sind Ihre Teams wirklich bereit, jede Kundeninteraktion optimal zu nutzen?

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