Trends and Insights
Wie sich Finanzdienstleistungsunternehmen auf Wachstum ausrichten
Von Seismic — Am 13. November 2024
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Trends and Insights
Von Seismic — Am 13. November 2024
In der Finanzdienstleistungsbranche müssen kundenorientierte Teams Vertrauen aufbauen und langfristige Beziehungen pflegen, während sie gleichzeitig den sich wandelnden Anforderungen ihrer Kunden und den ständig neuen Compliance-Vorgaben gerecht werden. Auf der Suche nach neuen Möglichkeiten zur Steigerung von AUM/Umsatz, Erhöhung der Produktivität und Personalisierung von Kundenerlebnissen unter Einhaltung der Compliance werden Enablement-Technologien für Unternehmen, die ihre Geschäftsziele erreichen wollen, immer wichtiger.
Da die Rolle und die Bedeutung von Enablement sowie der zugehörigen Technologie in der Branche stetig zunimmt, hat Seismic eine Studie in Auftrag gegeben, um ein besseres Verständnis dafür zu gewinnen, wie branchenführende Unternehmen Enablement in ihre Geschäftsstrategien integrieren.
Unsere neue Studie „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor – Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“ beleuchtet, wie Branchenführer in Enablement investieren, wie sie Geschäftsergebnisse beeinflussen und wie sie KI in ihre Enablement-Strategien einbinden, um die Anforderungen von Vertriebs-, Marketing-, Compliance- und Führungsteams besser zu erfüllen. Nahezu alle Befragten (94 %) geben an, dass sie bereits Enablement-Technologie nutzen, und 93 % prognostizieren, dass dies im nächsten Jahr weiter zunehmen wird.
In diesem Beitrag geben wir Ihnen einen Überblick über die Ergebnisse der Studie und beleuchten die Bedeutung von organisatorischer und strategischer Abstimmung sowie die zentrale Rolle, die Enablement im Finanzdienstleistungssektor spielt.
Enablement-Technologie umfasst eine Vielzahl von Funktionen und Lösungen, darunter Sales Content Management und Automatisierung, Training und Coaching, Buyer Engagement, Strategie und Planung sowie Analytik und Intelligence.
Als zentraler Bestandteil eines modernen Tech-Stacks ermöglicht Enablement-Technologie es Unternehmen, mit schnellen Veränderungen Schritt zu halten, den sich wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden, Angebote und Services zu verbessern und Kompetenzlücken zu schließen.
Enablement-Technologie spielt eine zentrale Rolle bei der Zusammenführung von Vertriebs-, Marketing-, Service-, Enablement-, Schulungs- & Coaching-, Produkt-, Compliance- und Führungsteams, um die strategischen Prioritäten des Unternehmens zu erreichen. Hayden Stafford, Chief Revenue Officer (CRO) von Seismic, betont in einer kürzlich gehaltenen Präsentation die Wichtigkeit einer engen Abstimmung: „Abgestimmte Teams sind effiziente Teams. Abgestimmte Teams sind produktive Teams, und abgestimmte Teams sind erfolgreiche Teams.“
Enablement fördert die Abstimmung, indem es die notwendigen Tools, Schulungen und Ressourcen bereitstellt, damit Teams jede Kundeninteraktion optimal nutzen und Wachstum sowie Stabilität des Unternehmens weiter vorantreiben können. Die in unserer Studie befragten Führungskräfte bestätigen diese Einschätzung, denn ihnen ist bewusst, dass noch viel getan werden muss, um die Effektivität kundenorientierter Teams zu steigern. Enablement wird hier als eine übergreifende Funktion verstanden, die Content-Erstellung und -Produktion (36 %), Vertriebs-Technologie (27 %) sowie Vertriebs- und Schulungscoaching (26 %) umfasst.
Mit Enablement-Technologie können Marketingteams eine Vielzahl von Unterlagen gleichzeitig erstellen, die stets aktuell, korrekt und compliant sowie für Kundenteams einfach zugänglich sind. Wenn Mitarbeiter mit Kundenkontakt schnell auf aktuellen Content und relevante Kundeninformationen zugreifen können, lassen sich hyper-personalisierte Erlebnisse schaffen, die im Gedächtnis bleiben und Wirkung zeigen.
Zwar gibt es keine Patentlösung für die ideale Enablement-Struktur, doch eines ist entscheidend: eine klare Ausrichtung. Um Vertriebsteams effektiv unterstützen zu können, ist eine koordinierte Zusammenarbeit über mehrere Abteilungen hinweg erforderlich. Erfolgreiche Unternehmen verstehen, dass die Abstimmung von Marketing-, Produkt-, Vertriebsschulungs- und -Coaching- sowie Daten- und Technologie-Teams essenziell ist, um mehr Wachstum und maximale Wirkung zu erzielen.
Unternehmen nutzen verschiedene Sales Enablement-Ansätze: Bei einigen sind einzelne Elemente des Bereichs in verschiedenen Teams angesiedelt und funktionsübergreifende Gremien kommen zusammen, um sich über Prioritäten, Messwerte und Ergebnisse abzustimmen. Andere hingegen streben eine stärkere Zentralisierung dieser Funktionen an. Auch wenn die Überlegungen zur Organisationsstruktur wichtig sind, ist es noch wichtiger, dass Teams auf eine gemeinsame Enablement-Vision ausgerichtet sind.
Stafford unterstreicht: „Enablement liefert messbare Ergebnisse – nicht nur Effizienzsteigerungen, sondern auch konkrete Erfolge, die zählen, wie Pipeline, Vertriebsgeschwindigkeit, Wertschöpfung, Win Rates, Abschlussquoten, Umsatzsteigerungen, Verlängerungsraten und mehr.“
Die in der Studie befragten Führungskräfte nennen verschiedene Kernaufgaben für die Person, die das Enablement leitet. Die Mehrheit (39 %) gibt an, dass ihre Enablement-Verantwortlichen den größten Teil ihrer Zeit mit langfristigen Projekten wie Business Transformation und Operations verbringen, die einen ganzheitlichen Ansatz erfordern.
Weitere 31 % der Befragten geben an, dass sich ihre Führungskräfte hauptsächlich auf die Umsetzung von Plänen und Projekten konzentrieren, die sie selbst oder andere im Unternehmen gefordert haben. 16 % berichten von einer gleichmäßigen Aufteilung der Zeit auf alle Verantwortlichkeiten, während 12 % die Rolle ihrer Führungskraft als eher ad-hoc- und situationsbedingt beschreiben.
Unternehmen betrachten KI als leistungsstarken Produktivitätsfaktor für kundenorientierte Teams sowie Marketing- und Schulungsteams, insbesondere zur Vereinfachung der Content-Erstellung und einer effizienteren Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Meetings.
Über die Hälfte der Befragten gibt an, dass ihre Unternehmen KI-gestützte Tools in ihren Enablement-Prozessen einsetzen, und 90 % sagen, dass sie zufrieden oder sehr zufrieden mit diesen Tools sind.
Der Einsatz von KI im Enablement wird in naher Zukunft voraussichtlich weiter zunehmen. Die Befragten prognostizieren, dass KI in den nächsten fünf Jahren unverzichtbar sein wird, um personalisierte Kundenerlebnisse (92 %) zu bieten und wettbewerbsfähig zu bleiben (86 %).
Um maximale Wirkung zu erzielen und strategische Veränderungen voranzutreiben, empfehlen wir, dass Enablement-Führungskräfte einem sechsstufigen Modell folgen:
Abstimmung ist der Schlüssel zu effektivem Enablement in der Finanzdienstleistungsbranche. Sie hilft Teams dabei, strategische Veränderungen voranzutreiben und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Unsere Studie zeigt, dass Branchenführer die Ausrichtung von Vertriebs-, Marketing- und Schulungsteams priorisieren, um ihre Produktivität zu steigern, Kundenkontakte zu personalisieren und schneller zu wachsen. Indem sichergestellt wird, dass alle Teams auf gemeinsame Ziele und Ergebnisse hinarbeiten, wird Enablement zu einer strategischen Kraft für Transformation. Unternehmen, die eine gute Abstimmung im Enablement zur Priorität machen, sind besser positioniert, um zu wachsen und neue Maßstäbe für operative Exzellenz und Kundenzufriedenheit zu setzen.
Laden Sie den Report herunter, um die vollständigen Ergebnisse zu lesen: „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor – Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“
