Enablement neu gedacht: Wie moderne, integrierte Ansätze das Wachstum im Finanzsektor beschleunigen

Die Umsetzungslücke im Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor

Im Finanzsektor hängt der Erfolg stark von vertrauensvollen Kundenbeziehungen ab. Doch viele Unternehmen haben Schwierigkeiten sicherzustellen, dass ihre kundenorientierten Teams in der Lage sind, solche hochwertigen Interaktionen zuverlässig zu leisten.

Die Umfrage unter 315 globalen Revenue-Enablement-Entscheidungsträger:innen aus der Leserschaft der Harvard Business Review zeigt deutliche Lücken zwischen dem, was als wichtig erachtet wird, und dem, was tatsächlich effektiv umgesetzt wird:

• 96 % sagen, dass relevante Kundeninteraktionen entscheidend für den Erfolg im Revenue Enablement sind – aber nur 57 % halten ihr eigenes Unternehmen in diesem Bereich für besonders erfolgreich
• Nur 25 % berichten von großem Erfolg beim Training oder Upskilling kundenorientierter Mitarbeitender
• Lediglich 31 % geben an, ihre Go-to-Market-Strategie erfolgreich umzusetzen

In einer Branche, in der Vertrauen und starke Beziehungen essenziell sind, stellt diese Diskrepanz ein erhebliches Risiko dar – nicht nur für die Performance, sondern auch für den Ruf des Unternehmens.

Sales-Training und Coaching müssen heutigen Anforderungen gerecht werden

Traditionelle Enablement-Modelle stoßen im Finanzbereich meist an ihre Grenzen. Statische Playbooks und veraltete Onboarding-Prozesse können mit den steigenden Kundenerwartungen, komplexen Produktportfolios und der Notwendigkeit, jederzeit regulatorisch konform zu agieren, nicht Schritt halten.
Was es braucht, ist ein moderner Ansatz für Sales-Training und Coaching – einer, der es kundenorientierten Teams ermöglicht:

• Fachkompetenz konsistent unter Beweis zu stellen
• Gespräche mit datenbasierten Erkenntnissen gezielt zu steuern
• Durch Konsistenz und Mehrwert Vertrauen aufzubauen
• Regulatorische Anforderungen sicher zu navigieren

Doch viele Unternehmen sind hierfür nicht ausreichend ausgestattet – was Wachstum und Umsatzprognosen erschwert. Der Bericht zeigt:

• 70 % der Befragten sagen, dass die aktuelle wirtschaftliche Lage es schwierig macht, verlässliche Umsatzprognosen zu erstellen
• 62 % bestätigen, dass diese Lage sich negativ auf die Erreichung ihrer Umsatzziele auswirkt

Die Botschaft ist klar: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihren Teams mehr bieten als nur Produktwissen – sie brauchen strategische, kontinuierliche Unterstützung in Echtzeit.

Warum KI-gestütztes Enablement ein Wendepunkt ist

Künstliche Intelligenz verändert die Arbeitsweise in der Finanzbranche rasant – und bietet neue Chancen, Wirkung und Produktivität zu steigern. KI-gestütztes Enablement ermöglicht unter anderem:

• Automatisierte, personalisierte Lernpfade für kundenorientierte Teams
• Zusammenfassungen von Meetings und Follow-up-Empfehlungen für Kundengespräche
• Echtzeit-Coaching-Insights für Führungskräfte
• Unterstützung bei regulatorischer Compliance direkt in Sales-Workflows integriert

Mit der richtigen Technologie können Unternehmen nahtlose Prozesse schaffen, die effiziente und personalisierte Kundeninteraktionen ermöglichen. Wie Cheryl Delany, Senior Vice President Digital Marketing Client Experience and Analytics bei Franklin Templeton, im Bericht sagt: „Wir wollen es den Mitarbeitenden wirklich leicht machen, Informationen zu sehen – und direkt etwas damit zu tun. KI kann zum Beispiel eine Liste von Kunden generieren, bei denen ein Follow-up ansteht. Dazu gibt es dann eine vorgefertigte E-Mail und empfohlene Inhalte, die direkt angehängt werden können.“

Laut Seismic-Studie investieren 92 % der Unternehmen aufgrund von KI verstärkt in Enablement-Technologie – und 88 % glauben, dass KI in den nächsten fünf Jahren das Umsatzwachstum um 27 % steigern kann.

Im Finanzsektor ersetzt KI nicht den menschlichen Kontakt – sie verstärkt ihn.

Enablement muss auf Ergebnisse, nicht nur Aktivitäten ausgerichtet sein

Um messbares Wachstum zu erzielen, müssen Enablement-Programme klar auf Geschäftsziele wie Kundengewinnung, Erhöhung des Wallet Share und Steigerung des verwalteten Vermögens (AUM) ausgerichtet sein. Erfolgreiche Unternehmen tun dies, indem sie:

• Enablement-Initiativen rund um strategische Prioritäten wie Produkteinführungen, Cross-Selling oder Kundengewinnung planen
• Führungskräften die richtigen Tools zur Verfügung stellen, um Lernen zu festigen und Leistung zu coachen
• Echtzeitdaten nutzen, um Initiativen zu bewerten und zu optimieren. Genau hier spielt moderne Enablement-Technologie ihre Stärken aus – mit einer zentralen Plattform, die es kundenorientierten Teams ermöglicht, Maßnahmen zu planen, umzusetzen und über die gesamte Wertschöpfung hinweg zu messen.

Finanzunternehmen brauchen Enablement, das zur Realität passt

In einer Branche, in der Vertrauen die zentrale Währung ist, ist Enablement kein Luxus – sondern eine geschäftskritische Notwendigkeit. Die Unternehmen, die sich in diesem Umfeld durchsetzen, sind diejenigen, die in ihre Mitarbeitenden investieren, Readiness zur Priorität machen und die Vorteile von KI gezielt nutzen, um messbare Ergebnisse zu erzielen.

Mit dem richtigen Ansatz und den passenden Tools stellen Führungskräfte sicher, dass ihre Teams bereit sind – nicht nur gelegentlich, sondern bei jeder einzelnen Kundeninteraktion.

Laden Sie den vollständigen Bericht von Harvard Business Review Analytic Services herunter, um alle Erkenntnisse für die Finanzbranche zu entdecken – und zu erfahren, wie führende Unternehmen Enablement neu denken, um zentrale Geschäftsziele zu erreichen.