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Von Sales Enablement zu Revenue Enablement: Was sich in zehn Jahren verändert hat

Von John Rivers — Am 21. November 2025

Enablement hat sich grundlegend verändert.

Noch vor einem Jahrzehnt bedeutete Enablement, dass sich Vertriebsmitarbeitende in Hotelkonferenzräumen um flackernde Projektoren versammelten – gedruckte Trainingsfolien, veraltete Inhalte und lauwarme Donuts inklusive. Content war verstreut, Schulungen fanden sporadisch statt, und der Fokus lag allein auf dem Vertrieb.

Vieles hat sich seitdem verändert: wie wir kaufen, wie wir verkaufen und wie Revenue Teams arbeiten. Die Frage ist: Wie hat sich Enablement weiterentwickelt, um den Anforderungen moderner Go-to-Market-Teams gerecht zu werden?

Mit den steigenden Erwartungen der Käufer und dem technologischen Fortschritt haben sich auch die Anforderungen an Revenue Teams – und damit die Rolle des Enablements – grundlegend gewandelt. In diesem Artikel erfahren Sie, was sich im letzten Jahrzehnt verändert hat, welche Kräfte diese Entwicklung vorantreiben und warum erfolgreiche Unternehmen Enablement heute völlig neu denken.

Revenue Enablement im Aufwind

Enablement war lange eine Domäne des Vertriebs – Marketing, Operations und Customer Success spielten nur eine Nebenrolle. Es ging vor allem um das Verwalten statischer Content-Bibliotheken und das Koordinieren einzelner Trainingsinitiativen. Bei der Konferenz Seismic Shift erinnerte sich Doug Winter, Mitgründer und Board Advisor von Seismic, an diese Anfangszeit: „Wir stellten Schulungs- und Content-Verantwortliche einander vor – obwohl sie im selben Unternehmen arbeiteten.“

Heute hat sich Enablement zu einer unternehmensweiten Disziplin entwickelt, die jeden umsatzorientierten Bereich einbindet. Sales, Marketing, Customer Success und Revenue Operations sitzen an einem Tisch und arbeiten gemeinsam daran, die gesamte Customer Journey zu optimieren. Diese neue Herangehensweise – bekannt als Revenue Enablement – stattet Teams mit den richtigen Skills, Inhalten und Insights aus, um jede Kundeninteraktion optimal zu nutzen.

Laut einem Report von HBR Analytic Services sehen 90 % der Unternehmen den Wert funktionsübergreifender Zusammenarbeit – doch nur 37 % gelingt es, sie wirklich gut umzusetzen.

Warum Sales Enablement allein nicht ausreichte

Sales Enablement legte den Grundstein – konnte jedoch mit der Geschwindigkeit des Wandels nicht Schritt halten. Der Aufstieg der digital-first Käufer, die heute nur noch rund 20 % ihrer Buyer Journey im direkten Austausch mit dem Vertrieb verbringen, hat die Art und Weise, wie Revenue Teams mit Kunden interagieren, grundlegend verändert. Käufer erwarten heute Personalisierung, Geschwindigkeit und fundierte Beratung. Statischer Content und sporadische Schulungen waren für diese neue Realität des Vertriebs schlichtweg nicht gemacht.

 

Früher war alles nach dem Prinzip One size fits all: Das ist, was wir haben – hoffentlich passt es“, so Doug auf der Shift. „Heute geht es um personalisiertes, proaktives Enablement im richtigen Moment – zugeschnitten auf die einzelne Person und ihre jeweilige Situation.“

Enablement musste sich deshalb von einer internen Support-Funktion zu einer strategischen, funktionsübergreifenden Disziplin entwickeln, die Sales, Marketing und Customer Success rund um den Käufer vereint.

„Enablement ist heute keine reine Support-Funktion mehr – es ist ein Treiber für Transformation und strategische Veränderungen im gesamten Unternehmen.“

— Doug Winter

Die Erfolgsfaktoren für modernes Enablement

Revenue Enablement bedeutet heute, Teams aufeinander abzustimmen, Workflows zu verknüpfen und Daten gezielt zu nutzen, um smartere Entscheidungen zu treffen. Nach der Keynote von Doug Winter auf der Shift und den Erkenntnissen aus dem HBR-Report zeigen sich drei zentrale Entwicklungen, die diese Transformation prägen:

1. Vom Silo zur Strategie

Enablement hat sich von einer unterstützenden Funktion zu einem zentralen Bestandteil der Unternehmensstrategie entwickelt. Was früher eine operative Rolle am Rand des Geschäfts war, ist heute ein Treiber strategischer Transformation. Laut der HBR-Studie sehen sich nur 25 % der Unternehmen wirklich erfolgreich darin, ihre Mitarbeitenden in umsatzorientierten Rollen effektiv zu schulen – obwohl fast 90 % dies als oberste Priorität nennen. Enablement muss die Lücke zwischen Absicht und Auswirkung schließen.

2. Vom Content-Chaos zur KI-gestützten Intelligenz

Früher basierte Enablement auf statischen Content-Bibliotheken und standardisierten Modellen, die schnell veraltet waren. Wie Doug Winter auf der Shift betonte: „Heute geht es um Content, der personalisiert, kontextbezogen und intelligent ist.“

Modernes Enablement verbindet Menschen, Content und Daten auf einer integrierten Plattform. Künstliche Intelligenz (KI) identifiziert automatisch die passenden Inhalte, passt Botschaften individuell an Käufer an und unterstützt Vertriebsmitarbeitende mit Echtzeit-Insights. Durch diese Intelligenz arbeiten Teams präziser, konsistenter und effektiver – über die gesamte Customer Journey hinweg.

3. Vom reaktiven Training zum kontinuierlichen Coaching

Enablement endet heute nicht mehr nach dem Onboarding – es ist ein fortlaufender Entwicklungsprozess. Moderne Teams nutzen KI-gestütztes Coaching, um Echtzeit-Feedback zu geben und zu erhalten, Kundengespräche zu simulieren und Selbstvertrauen durch kontinuierliches Üben aufzubauen.

„Vertriebsmitarbeitende können heute zu Hause üben – ohne sich Sorgen machen zu müssen, bei ihrer Führungskraft einen schlechten Eindruck zu hinterlassen“, so Doug Winter auf der Shift. Mit On-Demand-Coaching und personalisierten Lernpfaden entwickeln sich Mitarbeitende schneller, performen besser und verbessern sich mit jeder Interaktion weiter.

KI transformiert das Enablement

Künstliche Intelligenz erweitert Enablement nicht nur – sie definiert es neu. Laut der HBR-Studie berichten 70 % der Unternehmen, die KI im Enablement einsetzen, von deutlich höherer Produktivität. KI fasst Gespräche zusammen, personalisiert E-Mails, unterstützt Coaching-Sessions und automatisiert administrative Aufgaben – damit sich Teams auf das konzentrieren können, was wirklich zählt: den Kundenkontakt.

Mark Dodds, CRO bei Elastic, brachte es während der Shift auf den Punkt: „KI ist wie ein genialer Teamkollege, der niemals schläft.“

Seismic Aura AI setzt neue Maßstäbe im Bereich Enablement. Mit Funktionen wie generativer Suche, automatisierter Lektionserstellung und intelligenten Präsentationsassistenten können Go-to-Market-Teams Wissen schneller skalieren, Kundenerlebnisse personalisieren und mehr Deals schneller zum Abschluss zu bringen.

Stärkere Teams mit Revenue Enablement

Der Wandel von Sales Enablement zu Revenue Enablement hat die Art und Weise, wie Unternehmen Wachstum vorantreiben, grundlegend verändert. Während sich Sales Enablement darauf konzentrierte, den Vertrieb zu unterstützen, vereint Revenue Enablement heute alle kundenorientierten Bereiche – von Marketing über Vertrieb bis hin zu Customer Success – mit einem gemeinsamen Ziel: jede Interaktion entlang der Buyer Journey optimal zu gestalten und zu nutzen.

Da Kundenerwartungen stetig steigen und Künstliche Intelligenz völlig neue Produktivitätsniveaus eröffnet, werden die erfolgreichsten Unternehmen diejenigen sein, die Enablement nicht länger als Support-Funktion sehen, sondern als strategischen Wachstumstreiber.

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