Der CRO-Guide: Erfolgsstrategien von Top-Performern skalieren

Die Herausforderung von CROs: Einheitliches Vorgehen inmitten stetiger Veränderung

Führungskräfte mit Umsatzverantwortung arbeiten heute in einem Zustand, den Hayden als „perpetual upgrade mode“ bezeichnet. Go-to-Market-Teams stehen unter dauerhaftem Veränderungsdruck: neue Produkte, Reorganisationen, Umsatzziele, neue Märkte und KI-getriebene Entwicklungen – begleitet von einer dynamischen Marktlage und steigenden Erwartungen auf Käuferseite.

In vielen Unternehmen zeigt sich die bekannte 80/20-Dynamik: 20 % der Vertriebsmitarbeitenden erzielen 80 % des Wachstums. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, die nächsten 20 % – und die nächsten – Schritt für Schritt weiterzuentwickeln. Ohne ein einheitliches Playbook und ein zentrales Enablement-Fundament können Revenue Teams das jedoch nicht leisten.

„Transformation funktioniert nur, wenn sie die Arbeitsweise eines Teams tatsächlich verändert – wenn neue Strategien zu neuen Gewohnheiten werden und Wiederholung die Art von Sicherheit schafft, auf die Revenue Teams angewiesen sind." — Hayden Stafford

Enablement spielt dabei eine Schlüsselrolle: Es übersetzt stetigen Wandel in konsistente Umsetzung und schafft so die Grundlage dafür, dass Leistung nicht nur an der Spitze entsteht, sondern im gesamten Team skalierbar wird.

Erkennen Sie, was Ihre Top-Performer anders machen

Der erste Schritt für jede CRO besteht darin zu verstehen, was die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitenden konkret anders machen.

Nur selten liegt der Unterschied in der Persönlichkeit. Entscheidend sind wiederholbare Vorgehensweisen – etwa wie sie sich vorbereiten, wie sie in Gesprächen agieren oder wie sie nachfassen. Mit KI können Revenue Leader heute diese Mikro-Verhaltensweisen im großen Maßstab sichtbar machen. So setzen führende Unternehmen diese Möglichkeiten ein:

• Expedia nutzt KI-gestütztes Coaching und Automatisierung, um Win Rates zu steigern.
• AllianceBernstein nutzt Performance-Daten, um automatisch compliance-konforme Kundenunterlagen zu erstellen, sodass sich Vertriebsmitarbeitende auf Gespräche statt auf die Erstellung von Content konzentrieren können.
• Grab hat die Einarbeitungszeit halbiert, indem das Unternehmen die Vorgehensweisen seiner Top-Performer analysiert und für neue Mitarbeitende nutzbar gemacht hat.

„Sich die Zeit zu nehmen, die Muster und Verhaltensweisen Ihrer besten Vertriebsmitarbeitenden zu verstehen, ist entscheidend“, so Hayden. Die Basis eines skalierbaren Umsatzmodells sind Insights, die auf echter Performance beruhen – nicht auf Annahmen.

Verankern Sie Insights im Arbeitsalltag

Sobald diese erfolgreichen Verhaltensweisen identifiziert sind, besteht der nächste Schritt darin, sie dauerhaft zu etablieren.

Hayden stellte ein einfaches, aber wirksames Framework vor, das auch bei Seismic selbst genutzt wird:

1. Daten analysieren, um zu verstehen, was Performance wirklich antreibt.
2. Technologie einsetzen, um diese Verhaltensweisen zu verstärken und zu automatisieren.
3. Enablement sicherstellen, damit kontinuierliches Coaching und konsistentes Vorgehen im Arbeitsalltag verankert werden.

Durch die Nutzung eigener KI-Tools hat Seismic herausgefunden, was die Top 20 % der Vertriebsmitarbeitenden anders machen – von der Interaktionsfrequenz bis zum Verhalten in Meetings. Mit Seismic Aura fließen diese Insights heute in Coaching-Programme, Lernpfade und die Vorbereitung auf Kundengespräche ein. Transparente Vergleichswerte, klare Abläufe und regelmäßige Meetings verankern diese Verhaltensweisen im gesamten Unternehmen.

Machen Sie Anpassungsfähigkeit zu Ihrem Wettbewerbsvorteil

Früher stellten Vertriebsleitende vor allem nach IQ (Intelligenz) oder EQ (emotionale Intelligenz) ein. Heute ist AQ – der Anpassungsquotient – der entscheidende Faktor. Es ist die Fähigkeit, sich schneller anzupassen, zu lernen und die eigene Perspektive zu ändern, als sich das Umfeld verändert. In einer Zeit, in der KI die Arbeit von Revenue Teams kontinuierlich neu gestaltet, ist diese Anpassungsfähigkeit kein „Nice-to-have“ mehr – sondern ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Märkte verändern sich schnell. Technologie verändert sich noch schneller. KI erhöht den Druck zusätzlich, beschleunigt den Wandel und liefert Insights in Echtzeit. Erfolgreich sind jene Teams, die genauso schnell handeln — die Signale sofort wahrnehmen und unmittelbar reagieren. KI wirkt dabei als Beschleuniger, und AQ ist der Faktor, der Vertriebsmitarbeitende und Führungskräfte befähigt, Schritt zu halten und Automatisierung in einen echten Vorteil zu verwandeln, ohne den Fokus auf das Wesentliche zu verlieren: Beziehungen, Klarheit und Vertrauen.

„KI wird Vertriebsmitarbeitende nicht ersetzen. Aber sie wird diejenigen ersetzen, die sie nicht nutzen – ebenso wie ihre Führungskräfte“, so Hayden. CROs müssen ein Umfeld schaffen, in dem Anpassungsfähigkeit gefördert und belohnt wird. Dazu gehört, Micro-Learning, personalisierte Hinweise und KI-gestützte Empfehlungen direkt im Flow of Work zu verankern. Kürzere Feedback-Schleifen sorgen für schnellere Verhaltensänderungen und bessere Ergebnisse.

Seismic Learning schafft diese Agilität, indem gezielter Content und Coaching genau dann bereitstellt werden, wenn Teams es benötigen — damit sie auf alles vorbereitet sind, was als Nächstes kommt.

Skalieren Sie Leistung durch klare Strukturen

Top-Performance lässt sich nicht durch Chaos skalieren, sondern durch Struktur. Das Enablement-Team von Uber stellte auf der Shift ein überzeugendes Modell vor: „Am Rand innovieren, im Kern skalieren.“ Teams an der Kundenschnittstelle testen neue Ideen direkt im Markt. Zentrale Teams standardisieren erfolgreiche Ansätze, automatisieren sie und skalieren sie über Regionen hinweg.

Dieses Prinzip gilt für Organisationen jeder Größe. Geben Sie Ihren Vertriebsteams die Freiheit, neue Vorgehensweisen zu testen, schaffen Sie jedoch gleichzeitig einen Mechanismus – gestützt auf Daten und Enablement –, um erfolgreiche Ansätze systematisch zu erfassen und unternehmensweit zu verbreiten.

Das Zusammenspiel von Agilität und Abstimmung entscheidet darüber, welche Unternehmen schnell wachsen und welche nachhaltig skalieren. Bei Uber zeigt sich dieser Wandel bereits deutlich: Die Einarbeitungszeit soll von fünf auf drei Monate sinken, da globale Vertriebsabläufe einheitlicher werden und Enablement zu einem strategischen Wachstumstreiber wird.

Mensch + KI: Die nächste Stufe im Enablement

Die Zukunft des Enablement ist kein Entweder-oder zwischen Mensch und Maschine, sie entsteht im Zusammenspiel beider Seiten. KI übernimmt die repetitiven, manuellen Aufgaben; Menschen bringen Vertrauen ein und bauen Beziehungen auf.

Wenn KI vorbereitende Arbeiten wie Forecast-Erstellung, Meeting-Insights oder die Zuordnung passender Content-Assets übernimmt, gewinnen Vertriebsmitarbeitende Zeit für das, was nur Menschen leisten können: Beziehungen aufbauen, Situationen richtig einschätzen und Gespräche mit Überzeugungskraft zum Abschluss bringen.

Doch Technologie allein verändert keine Performance. Wie Hayden auf der Shift betonte, entfaltet KI ihre größte Wirkung, wenn sie wie ein Verstärker für Vertriebsmitarbeitende arbeitet: Sie stärkt das, was bereits vorhanden ist, statt es zu ersetzen. Sie verstärkt erfolgreiche Gewohnheiten, korrigiert unproduktives Verhalten in Echtzeit und gibt Führungskräften die nötige Transparenz, um präziser zu coachen.

Unternehmen, die dieses Zusammenspiel von Mensch und KI beherrschen, erzielen messbare Effekte: höhere Produktivität, kürzere Einarbeitungszeiten und Kundenerlebnisse, die persönlicher wirken. Denn solange Menschen kaufen, werden auch Menschen verkaufen. Der Unterschied ist, dass die Top-Performer von morgen durch KI deutlich stärker unterstützt werden.

Von der Support-Funktion zum strategischen Wachstumstreiber

Die Shift hat zudem gezeigt, wie tiefgreifend sich die Rolle von Enablement verändert hat: Es ist keine Support-Funktion mehr – es ist zu einem strategischen Wachstumshebel geworden.

Unternehmen wie Uber, Shopify und Legal & General zeigen, was modernes Enablement leisten kann. Wenn Enablement unter einer einheitlichen Zielsetzung zusammengeführt, von KI unterstützt und direkt an Umsatzziele gekoppelt wird, entsteht messbarer Impact – von kürzeren Einarbeitungszeiten bis hin zu schärferr, konsistenterer Deal-Execution.

Das Playbook für CROs ist klar:

• Erfolgsfaktoren von Top-Performern identifizieren
• Diese Verhaltensweisen durch Daten messbar machen
• Mit KI und Enablement verstärken
• Kontinuierlich adaptieren
• Erfolgreiche Ansätze konsequent skalieren

Wenn CROs Menschen, Prozesse und Technologie durch eine gemeinsame Enablement-Strategie verbinden, entsteht nicht nur bessere Performance, sondern eine Kultur kontinuierlicher Optimierung.

Die neue Aufgabe von CROs

CROs sind heute nicht nur für Umsatz verantwortlich, sondern die treibende Kraft für Anpassungsfähigkeit im gesamten Unternehmen. Ihr Verantwortungsbereich umfasst Menschen, Prozesse und Plattformen, verbunden in einem intelligenten System, das Erfolgreiches skaliert und optimiert, was noch nicht funktioniert.

Um in dieser neuen Ära erfolgreich zu führen, müssen CROs Organisationen gestalten, in denen Exzellenz kein Zufall ist, sondern bewusst entsteht. Das bedeutet:

• Insights über Top-Performer mithilfe von KI in Playbooks übersetzen
• Enablement-Strukturen aufbauen, die für eine konsistente globale Umsetzung sorgen
• Eine Kultur fördern, in der Daten Entscheidungen unterstützen – und Empathie weiterhin zu Abschlüssen führt

KI hat das Tempo im Vertrieb dauerhaft verändert, aber nicht die Grundprinzipien. Vertrauen bleibt die entscheidende Währung – und Enablement ist der Weg, um dieses Vertrauen zu skalieren. Die Aufgabe von CROs ist es, dieses Zusammenspiel zu orchestrieren. Sie müssen sicherzustellen, dass Menschen und KI im richtigen Rhythmus zusammenarbeiten, um Ergebnisse zu erzielen, die zählen: Wachstum, Loyalität und langfristiges Kundenvertrauen.

Bereit, die Erfolgsstrategien Ihrer Top-Teams zu skalieren? Erfahren Sie, wie CROs mit der KI-gestützten Enablement-Plattform von Seismic individuelle Stärken in wiederholbare Erfolge verwandeln.