Enablement
Was ist Sales Readiness? Ein Blick auf Readiness, Enablement und Training für Vertriebsteams
Von Rachel Saltsgaver — Am 11. November 2021
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Enablement
Von Rachel Saltsgaver — Am 11. November 2021
Forrester beschreibt Sales Readiness als die Fähigkeit, „Vertriebsmitarbeiter mit dem Wissen und den Fähigkeiten auszustatten, die erforderlich sind, um die Gespräche zu führen, die während der gesamten Reise eines Käufers erforderlich sind – und zu beurteilen, ob ein Vertreter genau das kann und dies zu zertifizieren“.
Wir betrachten es als eine Art Dach, das die Bereiche Vertriebsförderung, Vertriebsschulung, Vertriebscoaching und alles, was dazwischen liegt, umfasst. Kurz gesagt, es ist das, was Vertriebsmitarbeitern hilft, größere und bessere Geschäfte abzuschließen. Wir haben festgestellt, dass die besten Vertriebsteams durch eine Kombination aus kontinuierlichem Training, gezieltem Üben, zielgerichtetem Coaching und ständiger Rechenschaftspflicht für alle Beteiligten eine verkaufsbereite Belegschaft schaffen. So sieht Vertriebsbereitschaft in der Praxis aus:
Da immer mehr Unternehmen und Personen den Begriff „Sales Readiness“ verwenden, ist es wichtig, daran zu denken, dass Readiness nicht dasselbe ist wie Sales Enablement oder Sales Training. Sales Enablement ist ein strategischer Schwerpunkt, der Hindernisse für Vertriebsteams beseitigt und den Mitarbeitern hilft, ihre Leistung und Produktivität zu optimieren. Sales Readiness hingegen stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter über die Fähigkeiten und das Wissen verfügen, das sie benötigen, um während des gesamten Vertriebszyklus effektive Gespräche zu führen.
Es ist auch wichtig zu wissen, dass die Vertriebsschulung eine sehr wichtige Komponente der Vertriebsbereitschaft ist, aber sie ist nicht das A und O. Vielmehr ist es ein grundlegendes Element. Vertriebsmitarbeiter müssen eine Vielzahl von Informationen kennen, die durch verschiedene Vertriebsschulungen vermittelt werden können. Aber nur weil ein Vertriebsmitarbeiter eine Schulung absolviert hat, heißt das noch lange nicht, dass er sofort loslegen kann. Hier kommen andere Bereiche der Verkaufsbereitschaft, wie Praxis und Coaching, ins Spiel. Denken Sie also daran: Sales Enablement oder Verkaufstraining allein führen nicht zu besserer Arbeit. Deshalb müssen Sie beide Komponenten in Ihre Sales-Readiness-Strategie einbinden.
Ein hervorragendes Programm für die Vertriebsbereitschaft entsteht nicht einfach über Nacht. Und wie wir bereits erwähnt haben, gibt es eine Menge beweglicher Teile, die zur Vertriebsbereitschaft beitragen. Unabhängig davon, ob Ihr Team gerade erst anfängt oder seine derzeitigen Bemühungen verbessern möchte, finden Sie hier einige nützliche Tipps.
Bewerten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter: Es ist schwer, einen Plan für den Fortschritt zu erstellen, wenn Sie nicht genau wissen, welche Fähigkeiten, Wünsche, Bedürfnisse und Vorlieben Ihr Vertriebsteam derzeit hat. Sie brauchen die richtigen Daten und Informationen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Wir bei Seismic sind davon überzeugt, dass es wichtig ist, Ihren Mitarbeitern zuzuhören und mit anderen zusammenzuarbeiten, um das bestmögliche Schulungsprogramm für den Vertrieb zu entwickeln. Hören Sie also Ihren Mitarbeitern zu, prüfen Sie die Daten, die Ihrem Team bereits vorliegen, betrachten Sie den Markt und ermitteln Sie Erfolge und Herausforderungen. Dies ist ein entscheidender erster Schritt, um bessere Arbeit zu leisten und Ihrem Team zu helfen, wirklich verkaufsbereit zu werden.
Ermitteln Sie die richtigen Ziele und Messgrößen: Wenn es darum geht, den Fortschritt der Vertriebsbereitschaft zu messen, sollten Sie die besten Messgrößen verfolgen und die richtigen Indikatoren überprüfen, damit Sie Ihr Team zum Erfolg führen können. Und es gibt eine ganze Reihe von Kennzahlen und Daten zu berücksichtigen.
Finden Sie die richtigen Tools für die Vertriebsbereitschaft in Ihrem Unternehmen: Die Auswahl an Tools und Plattformen für die Vertriebsschulung ist groß. Und obwohl es leicht ist, sich an den Merkmalen und Funktionen aufzuhängen, sollten Sie eine Lösung wählen, die in Ihr gesamtes technisches Vertriebskonzept passt. Durch die Integration Ihrer Tools zur Vertriebsvorbereitung in andere Anwendungen zur Vertriebsunterstützung erhalten Ihre Mitarbeiter einen nahtlosen Arbeitsablauf, der es ihnen ermöglicht, ihre beste Arbeit zu leisten, was die Wahrscheinlichkeit der Teamakzeptanz, des Engagements und des Erfolgs erhöht.
Das Fazit lautet also wie folgt: Wenn Sie dies lesen, ist Ihr Team schnell. Und wir finden, das sollte Sales Readiness ebenfalls sein. Jedes Unternehmen, egal ob es ein Team von fünf oder 5.000 Vertriebsmitarbeitern hat, sollte die richtige Plattform für Sales Readiness einführen, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, souverän in ihrer Rolle zu agieren, potenzielle Kunden zu beeindrucken und mehr Deals abzuschließen.
Maximieren Sie den Erfolg Ihres Vertriebsteams. Informieren Sie sich über die Seismic Tools für Sales Enablement sowie Schulungen und Coaching, mit denen Ihr Team seine Sales Readiness verbessern kann. Oder lesen Sie mehr zu den häufig gestellten Fragen zum Thema Sales Readiness.
Ein Sales-Readiness-Programm vermittelt Vertriebsmitarbeitenden das Wissen und die Fähigkeiten, die sie für wirkungsvolle Gespräche entlang der gesamten Customer Journey benötigen. Im Fokus stehen kontinuierliches Training, gezielte Übung, strukturiertes Coaching und klare Verantwortlichkeiten. So sind Vertriebsteams in der Lage, auch längere und komplexere Verkaufszyklen souverän zu steuern, informierte Käufer gezielt anzusprechen und sich im Wettbewerb erfolgreich zu behaupten..
Eine erfolgreiche Umsetzung umfasst kontinuierliches Training, gezielte Übung, Coaching und klare Verantwortlichkeiten. Erfahren Sie, wie Seismic Kunden Sales-Readiness-Initiativen erfolgreich in ihren Organisationen eingeführt haben.
