Enablement
Wer ist verantwortlich für Sales Enablement ?
By John Rivers — On June 26, 2025
Sales Enablement hat sich von einer Support-Funktion zu einem strategischen Wachstumstreiber entwickelt. Heute spielt es eine entscheidende Rolle dabei, die Arbeitsabläufe von Vertriebsteams effizienter zu gestalten, das Engagement von Käufern zu steigern und Umsatzziele zu erreichen.
Mit zunehmenden Investitionen in Enablement müssen Unternehmen eine zentrale Frage beantworten: Wer sollte dafür verantwortlich sein?
Die Antwort darauf kann maßgeblich beeinflussen, wie erfolgreich Ihre Go-to-Market-Teams arbeiten. Für Ihre Enablement-Strategie ist es daher entscheidend, die Verantwortlichkeiten zu klären – ganz gleich, ob Sie gerade erst ein Programm aufbauen oder ein bestehendes optimieren.
In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen die drei häufigsten Modelle zur Verantwortlichkeit im Sales Enablement vor – Marketing, Vertrieb und dedizierte Enablement-Teams. Wir zeigen, wann welches Modell sinnvoll ist sowie welche Stärken, Herausforderungen und Best Practices jedes Modell mit sich bringt.
Sollte Marketing für Sales Enablement verantwortlich sein?
Marketing ist ein naheliegender Ausgangspunkt – schließlich erstellt das Team bereits verkaufsunterstützende Inhalte wie Pitch-Decks, Case Studies, Produktübersichten oder E-Mail-Vorlagen.
Gerade in frühen Phasen eines Enablement-Programms sorgt eine Verantwortung beim Marketing für Struktur, Content-Expertise und Transparenz in der Messaging-Performance. Besonders effektiv ist dieser Ansatz, wenn es darum geht, Inhalte leichter auffindbar zu machen, eine einheitliche Markenkommunikation zu fördern und den Content stärker auf die Buyer Journey auszurichten.
Vorteile:
• Sichert konsistente Botschaften in Kampagnen, Inhalten und Vertriebstools
• Erleichtert die Erfolgsmessung von Content-Nutzung und -Engagement
• Reduziert Reibungsverluste bei der Erstellung und Pflege von Inhalten
Herausforderungen:
• Fehlende Nähe zu den täglichen Abläufen und Herausforderungen im Vertrieb
• Gefahr, Content-KPIs höher zu gewichten als Vertriebsergebnisse
Geeignet für:
Unternehmen, die ihre Content-Prozesse optimieren und Marketing und Vertrieb besser aufeinander abstimmen möchten.
Sollte der Vertrieb für Sales Enablement verantwortlich sein?
Wenn der Vertrieb die Verantwortung für Enablement übernimmt, liegt der Fokus auf Pipeline-Wachstum und Vertriebsproduktivität. Für die Vertriebsführung steht bei diesem Ansatz Onboarding, Schulungen und der Einsatz von Playbooks im Mittelpunkt – mit dem Ziel, Abschlussquoten zu verbessern und Verkaufszyklen zu verkürzen.
Vertriebsgeführtes Enablement erreicht oft eine hohe Akzeptanz, weil es sehr praxisnah ist und eng auf die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeitenden abgestimmt ist. Auch Veränderungen – wie die Einführung neuer Tools, Prozesse oder Methoden – lassen sich so meist schneller im Team verankern.
Vorteile:
• Initiativen sind direkt auf Umsatzziele ausgerichtet
• Fördert Eigenverantwortung und kontinuierliche Verbesserung im Vertrieb
• Stärkt eine leistungsorientierte Teamkultur
Herausforderungen:
• Fehlende formale Content-Governance oder strategische Strukturen
• Risiko von Silos ohne eine enge Zusammenarbeit mit Marketing oder Enablement
Geeignet für:
Unternehmen mit Fokus auf Vertriebseffizienz und operative Exzellenz.
Sollte ein dediziertes Enablement-Team für Sales Enablement verantwortlich sein?
Wenn ein Enablement-Team die Verantwortung übernimmt, wird es zur zentralen Instanz für Sales Readiness – mit dem Ziel, Teams, Tools und Trainings so aufeinander abzustimmen, dass messbare und nachhaltige Ergebnisse erzielt werden.
Als strategischer Partner von Vertrieb und Marketing übernimmt das Enablement-Team die Verantwortung für alle Prozesse, Plattformen und Personas, die Performance und Umsatz steigern.
Ein Enablement-gesteuertes Modell ermöglicht langfristige Skalierbarkeit. Es ist besonders geeignet für Unternehmen mit komplexen Buyer Journeys, mehreren GTM-Teams oder einer global standardisierten Umsetzung.
Vorteile:
• Ganzheitliche Steuerung von Content, Schulung, Coaching und Performance-Messung
• Fördert funktionsübergreifende Zusammenarbeit und Abstimmung
• Hohe Agilität durch Monitoring des Engagements und datenbasierte Echtzeit-Optimierung
Herausforderungen:
• Erfordert Akzeptanz auf Führungsebene und Investitionen in Ressourcen
• Rollen können sich überschneiden, wenn Verantwortlichkeiten nicht klar definiert sind
Geeignet für:
Unternehmen, deren Fokus auf konsistenter Umsetzung, Verhaltensänderungen und messbarem Erfolg liegt.
Warum klare Zuständigkeiten für Enablement entscheidend sind
Bei der Frage nach der Zuständigkeit geht es nicht nur um Governance – es geht um Strategie. Wer das Sales Enablement verantwortet, bestimmt nicht nur die Vision, sondern auch, wie Teams zusammenarbeiten, welche Tools zum Einsatz kommen und wie Erfolg gemessen wird.
Mit der Weiterentwicklung von Sales Enablement hin zu Revenue Enablement wird diese Frage noch wichtiger – insbesondere, da sichergestellt werden muss, dass Teams über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg abgestimmt arbeiten.
Wenn Zuständigkeiten klar sind:
• Arbeiten Marketing und Vertrieb auf gemeinsame Ziele hin
• Sind Inhalte und Schulungen praxisrelevant und konsistent
• Sind Programme agil, datenbasiert und skalierbar
Fehlt die Klarheit, wird Enablement oft reaktiv, fragmentiert und verliert den Bezug zu Unternehmensprioritäten.
Wie Sie Verantwortlichkeiten klären und Enablement erfolgreich implementieren
Ein klares Verständnis über Rollen, Zuständigkeiten und Erfolgsmessung bildet die Basis für eine skalierbare und wirkungsvolle Sales Enablement-Strategie.
Starten Sie damit, folgende Fragen zu klären:
• Was ist derzeit der Auftrag für Enablement?
• Wer ist wofür verantwortlich – bei Content, Coaching und Change Management?
• Wie und von wem werden Ergebnisse gemessen?
Gehen Sie anschließend in die strukturierte Umsetzung:
• Definieren Sie klare Sales-Enablement-Rollen und KPIs für Marketing-, Vertriebs- und Enablement-Teams
• Nutzen Sie Technologie, um Prozesse, Content und Coaching zu zentralisieren
• Stimmen Sie Enablement und Sales Operations aufeinander ab, um Doppelarbeit zu vermeiden und Transparenz zu schaffen
• Etablieren Sie ein Governance-Modell für Trainings und Content-Nutzung
• Messen Sie Ergebnisse wie Onboarding-Dauer, Vertriebsproduktivität und Content-Effektivität
Schärfen Sie Ihre Enablement-Strategie mit Seismic
Ganz gleich, an welchem Punkt Ihrer Enablement-Reise Sie gerade sind – die richtige Struktur macht den Unterschied. Seismic unterstützt jedes Ownership-Modell mit einer zentralen Plattform, die Ihre Teams im direkten Kundenkontakt befähigt, bessere Käufererlebnisse zu bieten und vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen.
Wenn Sie Klarheit und Struktur in Ihre Enablement-Strategie bringen wollen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen, zeigen wir Ihnen, was mit Seismic möglich ist.
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