Warum Sales Enablement in 2024 und darüber hinaus Priorität hat
Von Seismic — Am 20. März 2024
Das vergangene Jahr war für Unternehmen eine wirtschaftliche Achterbahnfahrt. Von Budgetkürzungen und Konsolidierungsmaßnahmen im Technologiebereich bis hin zu massiven Entlassungen und globalen Turbulenzen hat 2023 vor allem Vertriebsmitarbeiter dazu gezwungen, sich auf das zu konzentrieren, was sie beeinflussen können – denn offen gesagt können sie vieles auch nicht selbst beeinflussen.
Doch die Aussichten sind nicht nur trübe und düster. Weltweit meistern findige Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte die gegenwärtigen Herausforderungen mit Bravour. Die Mehrzahl davon nutzt Sales Enablement-Tools, um ihre Kommunikation, Strategie und Arbeitsabläufe an die Bedürfnisse ihres Zielmarktes anzupassen.
92 % der Umsatzverantwortlichen weltweit, die ihre Sales Enablement-Technologie halten oder erweitern wollen, sehen diese als unerlässlich an, um wirtschaftlich schwierige Zeiten zu überstehen.
Unabhängig davon, ob Sie zu einer etablierten Vertriebsorganisation gehören, die Sales Enablement-Software schon länger einsetzt, oder Ihr Unternehmen noch am Anfang steht, sollten Sie diesen Artikel lesen. Die Daten aus dem Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigen, warum jetzt die beste Zeit für Investitionen in Sales Enablement ist, um Ihr Buyer Engagement zu steigern.
Eine kurze Anmerkung vorweg: Unternehmen machen gerne Aussagen wie „Jetzt ist mehr denn je die Zeit für [PRODUKT]“. Solche Sätze klingen immer einseitig und werbend. Ziel dieses Artikels hingegen ist die Veröffentlichung unserer erhobenen Daten, die tiefe Einblicke in die zu erwartenden Ergebnisse bei Einsatz einer führenden Sales Enablement-Software geben.
Bei Seismic sind wir natürlich überzeugt davon, dass Sales Enablement-Software einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bringt. Dies wird allerdings genauso von den vielen Sales Enablement- und Vertriebsmitarbeitern bestätigt, die die Technologie tagtäglich nutzen.
Anfang des Jahres haben wir einen Report veröffentlicht, der die Antworten von mehr als 1.200 Vollzeit-Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Kundenerfolg analysiert. Die Befragten sind in leitenden Positionen in den Vereinigten Staaten und Europa tätig.
75 % von ihnen – unabhängig davon, ob sie über eine Sales Enablement-Lösung verfügen oder nicht – geben an, dass die Einführung neuer Enablement-Tools im Jahr 2023 eine Priorität für ihr Unternehmen ist. Hier sind die vier Hauptgründe dafür.
1. Vertriebsmitarbeiter müssen täglich in einem harten Wettbewerb bestehen
Geschäftsabschlüsse werden nicht mehr wie früher erzielt. Wenn ein potenzieller Kunde das erste Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter eines Tech-Unternehmens oder einem Berater im Finanzdienstleistungsbereich führt, hat er seine Hausaufgaben bereits gemacht. Käufer sind umfassend über Ihr Unternehmen sowie Ihre Leistungen informiert und erwarten, dass Sie genau wissen, was sie brauchen.
Interessenten erwarten ein personalisiertes Verkaufserlebnis, denn genau das bieten Ihre besten Mitbewerber. Doch das nimmt viel Zeit in Anspruch.
Hinzu kommt, dass regelmäßig neue Unternehmen und Produkte auf den Markt drängen und die Prioritäten und das Verhalten von Kunden sich stetig weiterentwickeln. Mit Sales Enablement-Software statten Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Fähigkeiten, Inhalten, Insights und Tools aus, um gezielt mit Kunden zu kommunizieren und Deals schneller abzuschließen.
97 % der Nutzer von Sales Enablement-Software sagen, dass sie dadurch schnellen Zugriff auf Content, Information und Coaching haben und Kunden somit jederzeit informiert zur Seite stehen können.
Wenn Sie Top-Talente im Vertrieb gewinnen und halten wollen, ist ein intuitiver, moderner Tech-Stack nicht verhandelbar.
Vertriebsmitarbeiter, die in Unternehmen mit leistungsstarken CRM-Plattform-Integrationen (Customer Relationship Management), Datenanalysetools und Technologien zur Vertriebsautomatisierung gearbeitet haben, erwarten Sales Enablement-Tech, denn sie wollen:
jederzeit über neue Prozesse und Markttrends auf dem Laufenden sein.
repetitive Aufgaben automatisieren, um sich auf die Kundenbetreuung zu konzentrieren.
eine zentrale Anlaufstelle für sämtliche Schulungsmaßnahmen und Materialien haben.
Ein Beispiel: Laut unseren Daten verbringt ein Vertriebsmitarbeiter, der ohne Enablement-Technologie arbeitet, durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der der Suche, dem Vergleich und der Überarbeitung von Content, um diesen an Kunden zu senden. Zudem denken aktuell 74 % über eine Kündigung nach, da ihnen die nötigen Tools für ihren Erfolg fehlen.
3. Vertriebsmitarbeiter bleiben (oder wechseln dorthin), wo sie sich entwickeln können
Dieser Punkt geht Hand in Hand mit dem genannten Wunsch nach Spitzentechnologie. 59 % der Befragten erklären sogar, dass sie nicht für ein Unternehmen ohne Enablement-Tools arbeiten würden. Enablement-Software und -Programme machen Vertriebsmitarbeiter in ihrer derzeitigen Rolle effizienter – und besonders leistungsfähige Programme entwickeln sie weiter zu langfristig erfolgreichen Mitarbeitern, Teammitgliedern, Führungskräften und herausragenden Kundenberatern, die sich für ihr Unternehmen einsetzen.
Fortlaufendes Lernen ist für Vertriebsmitarbeiter heute ein essentielles Ziel. Mit einer Sales Enablement-Lösung vermitteln Sie ohne großen Aufwand relevante Branchentrends und Produktwissen. Sie können außerdem eine Vielzahl von Mitarbeitern gleichzeitig zu Verkaufstechniken schulen, sie zertifizieren und Übungsszenarien durchspielen lassen, damit Ihr Vertriebsteam auch auf zukünftige Tätigkeiten und Herausforderungen vorbereitet ist.
Das Beste daran: Wenn Unternehmen die Weiterbildung und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern durch Enablement zu einer Priorität machen, bleiben diese. Fast 80 % der Befragten sind überzeugt, dass sie durch den Einsatz von Enablement-Tools 2023 mehr Mitarbeiter im Unternehmen halten und einstellen werden. Dagegen befürchten 100 % derjenigen, die weniger Enablement-Maßnahmen planen, dass dies die Mitarbeiterbindung beeinträchtigen wird.
4. Vertriebsmitarbeiter wollen für agile, wandlungsfähige Unternehmen arbeiten
Nicht zuletzt statten leistungsfähige Sales Enablement-Tools Vertriebsmitarbeiter mit allem aus, was sie benötigen, um auch in wirtschaftlich unsicheren Zeiten agil arbeiten zu können.
Von Entscheidern, die Sales Enablement-Tech beibehalten oder ausbauen wollen…
Von Entscheidern, die weniger Sales Enablement-Tech einsetzen wollen…
sagen 84%, dass ihr Team dadurch produktiver werden wird
befürchten 77 %, dass dies zu weniger Umsatz führen wirdbefürchten 73 %, dass dies zu betrieblicher Ineffizienz führen wird
Vor allem hybride oder remote arbeitende Unternehmen können ohne Enablement-Tool nicht schnell umstellen, wenn sie z. B. eine neue Vertriebstaktik erkennen, die 20 % größere Geschäftsabschlüsse bringt. Sie können außerdem nicht ausschließen, dass Vertriebsmitarbeiter längst veralteten Content an Kunden versenden und nicht in wenigen Minuten eine hochgradig personalisierte Präsentation erstellen.
Vertriebsmitarbeiter wollen für Unternehmen arbeiten, die widerstandsfähig und agil sind und über die technischen und infrastrukturellen Voraussetzungen verfügen, um mit der sich ständig weiterentwickelnden Arbeitsumgebung Schritt zu halten.
Ein Fazit zu innovativem Enablement
Sales Enablement als Unternehmenspriorität zahlt sich massiv aus. Der Report zeigt, dass eine Investition in Sales Enablement den Umsatz steigert, die besten Vertriebsmitarbeiter anzieht und bindet und Kunden das Kauferlebnis bietet, das ihre Erwartungen erfüllt oder übertrifft.
Einen kompakten Überblick über verschiedene Sales Enablement-Anbieter finden Sie auf G2. Und wenn Sie einen Vorgeschmack auf die führende Sales Enablement-Lösung am Markt bekommen wollen, vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin mit Seismic.
Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, müssen wir einen Nerv getroffen haben.
