So entwickeln Sie effektive Vertriebstrainings

Der B2B-Vertrieb entwickelt sich rasant – und es ist schwieriger denn je für Vertriebsmitarbeitende, ihre Ziele zu erreichen. Um erfolgreich zu sein, brauchen sie fundiertes Wissen über Produkte und Services, Ausdauer, Organisationstalent und eine Vielzahl weiterer Fähigkeiten. Ob Sie neue Mitarbeitende einarbeiten, die Produktivität bestehender Teams verbessern oder erfahrenen Vertriebsprofis ein fortgeschrittenes Training anbieten – Sie brauchen dafür das bestmögliche Vertriebsschulungsprogramm.

Was ist ein Sales Training Programm?

Ein Sales Training Program (auch Vertriebsschulungsprogramm oder ganz simpel Verkaufstraining) umfasst Kurse, Workshops und Entwicklungseinheiten, die darauf ausgelegt sind, Vertriebsmitarbeitende beim Aufbau und der Weiterentwicklung wichtiger Kompetenzen zu unterstützen. Die Kurse können beispielsweise erfolgreiche Verkaufsgespräche, überzeugende Elevator Pitches oder den Umgang mit Einwänden thematisieren. Das übergeordnete Ziel: die technischen und kommunikativen Fähigkeiten stärken, die im Vertriebsalltag zum Einsatz kommen.

Warum sind Vertriebsschulungen so wichtig?

Die Effektivität Ihres Vertriebsteams macht den Unterschied zwischen nachhaltigem Wachstum und stagnierender Entwicklung. Gleichzeitig ist es unrealistisch zu erwarten, dass sich Ihr Team alle notwendigen Kenntnisse eigenständig aneignet. Auch die besten Vertriebsmitarbeitenden bringen nicht automatisch alle Fähigkeiten mit, die für ihren Erfolg entscheidend sind. Diese Skills brauchen Zeit und gezieltes Training.

Deshalb ist Vertriebstraining so wichtig: Es hilft sowohl neuen als auch erfahrenen Mitarbeitenden, mit der Vertriebsstrategie und den Best Practices Ihres Unternehmens Schritt zu halten. Mit dem richtigen Training werden aus Vertriebsmitarbeitenden selbstbewusste Gesprächspartner, die Abschlüsse sicher vorantreiben und Ziele zuverlässig erreichen. Unternehmen mit guten Vertriebstrainings profitieren zudem von effizienteren Prozessen, höheren Abschlussquoten – und mehr Umsatz. Gerade im B2B-Vertrieb ist das heute entscheidend, denn komplexe Deals erfordern ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse von Käufern.

So entwickeln Sie ein Schulungsprogramm für den Vertrieb

Trotz seiner Relevanz ist Vertriebstraining für viele Unternehmen eine echte Herausforderung. 22 % der Organisationen haben kein formelles Onboarding und 60 % definieren keine klaren Lernziele für neue Vertriebsmitarbeitende. Dieser Leitfaden hilft Ihnen dabei, ein wirkungsvolles und motivierendes Training zu entwickeln. Die ersten Schritte:

Tipps für die Entwicklung erfolgreicher Sales Trainings

Denken Sie daran: Die besten Vertriebstrainings sind motivierend, praxisnah, messbar und flexibel. Damit das gelingt, sollten Sie folgende Best Practices berücksichtigen:

• Kontext und Klarheit schaffen: Ein Training sollte klare Ziele und nachvollziehbare Inhalte vermitteln. So wissen Vertriebsmitarbeitende genau, warum sie geschult werden – und was sie lernen sollen.
• Auf eine Fähigkeit pro Lektion fokussieren: Zu viele Themen auf einmal verwirren. Wenn Inhalte zu schnell wechseln, fällt es schwer, den Überblick zu behalten. Gute Trainings konzentrieren sich jeweils auf eine konkrete Kompetenz oder ein klar umrissenes Wissensgebiet.
• Microlearning nutzen: Microlearning unterteilt größere Themenbereiche im Vertriebstraining in kleinere, leichter verdauliche Einheiten. So lassen sich auch kurze Trainingseinheiten zwischendurch einbauen, wenn Vertriebsmitarbeitende gerade etwas Zeit haben.
• Interaktivität einbauen: Integrieren Sie Rollenspiele, Übungen und reale Anwendungsszenarien. So wird das Gelernte verankert und direkt in die Praxis überführt.
• Individuelles Coaching ergänzen: Ergänzen Sie das Training durch persönliche Coachings, in denen Vertriebsmitarbeitende Fragen stellen und individuelles Feedback erhalten können, um sich gezielt weiterzuentwickeln.
• Kontinuierliches Lernen ermöglichen: Training ist keine einmalige Maßnahme. Auch nach dem Onboarding braucht es regelmäßige Auffrischung und Weiterentwicklung, um mit Markt- und Produktveränderungen Schritt zu halten.
• Ergebnisse messen: Überprüfen Sie regelmäßig Fortschritt und Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen. Wie Sie das am besten tun, sehen wir im nächsten Abschnitt.

So überprüfen Sie, ob Ihr Vertriebstraining wirkt

Den Erfolg Ihres Vertriebstrainings zu messen, ist entscheidend. Unsere Empfehlung:

1. Die wichtigsten Kennzahlen tracken: Erfolgreiches Training bedeutet mehr, als nur einen Haken zu setzen und 100 % Abschlussquote zu erreichen. Analysieren Sie KPIs wie Abschlussquoten, durchschnittliche Deal-Größe und den Umsatz, der nach dem Training generiert wurde.
2. Feedback einholen: Bitten Sie Vertriebsmitarbeitende regelmäßig, ihre Fähigkeiten und ihre fachliche Sicherheit nach dem Training einzuschätzen. So erkennen Sie, was funktioniert und wo Sie Ihr Trainingsprogramm noch verbessern können.
3. Kontinuierlich weiterentwickeln: Nutzen Sie die Daten und das Feedback, um Ihre Trainingsmaßnahmen laufend zu optimieren.

Die Vorteile von Online Sales Trainings

Es gibt viele verschiedene Arten von Vertriebstrainingsprogrammen. Deshalb ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen einen Trainingsplan entwickelt, der zu den eigenen Anforderungen passt. In der heutigen Remote- und Hybrid-Arbeitswelt setzen viele Unternehmen auf Online-Vertriebstrainings. Hier sind einige Gründe, warum dies eine der effektivsten Trainingsmethoden für Vertriebsmitarbeitende ist.

Mehr Flexibilität

Selbst das innovativste Vertriebstraining bringt wenig, wenn Ihre Teams keinen einfachen Zugriff auf die Inhalte haben. Online-Trainings ermöglichen einen deutlich flexibleren Zugang zu Schulungen – genau dann, wenn sie gebraucht werden.

Richtig umgesetzt, sind digitale Trainingsformate besonders zugänglich: Vertriebsmitarbeitende können die Inhalte jederzeit und von überall aus abrufen. Sie verlieren dadurch weniger Zeit im Arbeitsalltag auf der Suche nach Informationen, denn die Antworten sind direkt verfügbar.

Einheitliche Schulung

Trainings durch erfahrene Kollegen oder Vertriebsführungskräfte sind wertvoll für den persönlichen Austausch – aber oft aufwendig und wenig konsistent. Trainer müssen Zeit investieren, Inhalte aufbereiten und Termine koordinieren. Das verlangsamt Prozesse und verursacht zusätzliche Kosten.

Hinzu kommt: Kein Training gleicht dem anderen – vor allem, wenn unterschiedliche Personen es durchführen. Das führt leicht zu inhaltlichen Abweichungen und Uneinheitlichkeit im Vertriebsansatz. Mit Online-Vertriebsschulungen hingegen erhalten alle Vertriebsmitarbeitenden dieselben Inhalte. Das sorgt für Konsistenz – und gleicht Unterschiede in der Umsetzung aus.

Höheres Engagement

Ein weiteres Problem bei Präsenztrainings: Nicht alle können teilnehmen – und nicht jeder lernt gleich gut im Gruppensetting. Viele Menschen lernen effektiver, wenn sie selbst entscheiden können, wann und wie sie auf Informationen zugreifen. Online-Vertriebstrainings sind jederzeit verfügbar – sodass Vertriebsmitarbeitende Inhalte eigenständig nachlesen, wiederholen oder auffrischen können. Und das in ihrem eigenen Tempo. Das fördert sowohl die Motivation als auch das Verinnerlichen des Gelernten.

Förderung einer Lernkultur

Da die Trainings jederzeit zugänglich sind, fördern sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens. Vertriebsmitarbeitende können regelmäßig ihr Wissen auffrischen, an ihren Fähigkeiten arbeiten und Best Practices aktuell halten.

Neue Mitarbeitende erhalten in der Regel ein umfassendes Training zum Einstieg – doch der Lernbedarf endet nicht mit dem Onboarding. Unternehmen, Produkte, Kunden und Prozesse verändern sich laufend. Entsprechend braucht Ihr Vertriebsteam kontinuierliches und weiterführendes Training, um Schritt zu halten.

Integriertes Tracking, Daten & Insights

Einer der größten Vorteile von Online-Vertriebstrainings ist die Möglichkeit, Fortschritte einfach zu tracken. Moderne Trainingsplattformen zeigen, welche Mitarbeitenden in bestimmten Bereichen besonders stark sind – und wo noch Potenzial besteht. Sie sehen außerdem, wer welche Inhalte wann aufgerufen, abgeschlossen oder wiederholt hat – und viele weitere aufschlussreiche Insights.

8 Ideen für Ihr Verkaufstraining

Sie sind unsicher, welche Themen Ihr Sales Training abdecken sollte? In unserem E-Book finden Sie 75 Trainingsideen – mit Fokus auf Hard Skills und Soft Skills. Hier ein Auszug der Themen, die wir dort empfehlen:

Erfolgreiche Vertriebstrainings mit Seismic

Für viele Unternehmen wirkt der Aufbau eines effektiven Vertriebsschulungsprogramms zunächst komplex. Andere halten an denselben Onboarding- und Trainingsplänen fest, die sie seit Jahren verwenden. Doch wer sein Vertriebstraining gezielt weiterentwickelt, wird dafür mit klaren Ergebnissen belohnt.

Wenn Sie Ihr Sales Training optimieren wollen, unterstützen wir Sie gerne. Mit der Online Sales Training Software von Seismic lassen sich interaktive Schulungskurse einfach erstellen und ausrollen – damit neue Vertriebsmitarbeitende schnell durchstarten, zentrale Fähigkeiten vertieft werden und Ihr Team bei wichtigen Veränderungen stets auf dem neuesten Stand bleibt. Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion.