Sales Training Themen, die Sales Skills aufs nächste Level bringen
Das richtige Sales Training ist der Schlüssel für Ihren Erfolg bei Kunden und Auftraggebern. Top-Trainingsprogramme für Ihre Sales Teams sollten jeden Aspekt des Verkaufsprozesses abdecken, vom Cold Calling der Leads bis zum Abschluss des Geschäfts. Unternehmen, die ihren Mitarbeitern auch nach dem Onboarding Kurse zur Verbesserung ihrer Sales Skills anbieten, verzeichnen drastische Umsatzsteigerungen.
Wir alle lernen neue Fähigkeiten auf unterschiedliche Weise. Manche von uns fühlen sich in einem Klassenzimmer wohl, andere können Informationen am besten durch Lesen aufnehmen, und wieder andere lernen besser, wenn sie sich online Videos ansehen. Unabhängig vom Lernstil bieten Sie mit spezialisierten Vertriebsschulungskursen für Einsteiger und erfahrene Mitarbeiter qualitativ hochwertige Schulungen, die Ihre Teams in ihrer eigenen Zeit absolvieren können, um die besten Verkaufstechniken zu beherrschen. Zu den wichtigsten Themen der Vertriebsschulung gehören:
Hintergrundinformationen zum Unternehmen
Das erste, was neue Vertriebsmitarbeitende unabhängig von ihrer Vertriebserfahrung kennenlernen müssen, sind Informationen zu Ihrem Unternehmen. Ein Teil des Sales Trainings sollte eine Einführung in das Unternehmen und seine Kultur, Mission und Vision abdecken. Ihr Vertriebsteam repräsentiert das Unternehmen nach außen wie kleine, mobile „Werbeplakate“ und ihre „Werbebotschaften“ sollten einheitlich sein.
Den Kunden kennen
Verbringen Sie mehr Zeit mit Zuhören als mit Reden. Ohne das richtige Vertriebstraining werden Ihre Vertriebler zu oft Leads qualifizieren und in die Pipeline schicken, die für Ihr Unternehmen nicht gut passen. Warum? Weil sie nicht sorgfältig genug zugehört haben, was die Ansprechpartner des interessierten Unternehmens beim ersten Anruf gesagt haben. Bringen Sie den Vertriebsteams bei, zu fragen, ob ein Ansprechpartner über das Budget, die Befugnisse, den Bedarf und den Zeitrahmen verfügt, um Ihre Lösung zu verfolgen.
Social Selling
Konzentrieren Sie sich nicht nur auf eine Methode der vertrieblichen Ansprache. Telefonanrufe, persönliche Gespräche, soziale Medien, E-Mails… sie alle sollten Teil dieser Party sein. Allerdings kann hier die Erfahrung des jeweiligen Sales Mitarbeiters ins Spiel kommen. Ein altgedienter Vertreter verbringt vielleicht mehr Zeit mit Social Selling und Empfehlungsarbeit, während ein neuer Vertreter vielleicht mehr zum Telefon greifen oder mehr Zeit für persönliche Besuche aufwenden muss.
Verhandlungen und Cold Deals
Auch ohne offene Gegenwehr kommt jeder Vertriebsmitarbeitende an einen Punkt, an dem der Kontakt weniger produktiv wird und der Interessent sich anscheinend nicht binden möchte. An diesem Punkt könnte es sinnvoll sein, sich mit relevanteren Leads zu beschäftigen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter darin, diesen Punkt zu erkennen und zu wissen, wie man eine Kette von Nachrichten oder Anrufen behutsam beendet und gleichzeitig die Möglichkeit für eine erneute Kontaktaufnahme offen hält.
Kommunikationsfähigkeiten im Vertrieb
Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf sind bei weitem die wichtigste Waffe im Arsenal eines Verkäufers, also müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Fähigkeiten scharf und einsatzbereit sind. Eine gute Kommunikation ist für den Verkaufserfolg unerlässlich, und Kommunikationsfähigkeiten sind ausschlaggebend für den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, die effektive Weitergabe wichtiger Informationen und die Beantwortung von Fragen der Kunden. Ihr Wertversprechen, Ihre Preisgestaltung und sogar die Merkmale Ihres Produkts spielen keine Rolle, wenn Sie es nicht schaffen, Ihre potenziellen Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen zu sprechen und sich anzuhören, was Sie zu sagen haben. Erfolgreiche Kommunikation im Sales bedeutet, dass Ihr Vertrieb herausbekommen muss, wie Ihre potenziellen Kunden lernen, was ihnen wichtig ist und welchen Kommunikationsstil Sie bevorzugen. Dann können Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen. Glücklicherweise werden solche Dinge in einem Kommunikationstraining für den Vertrieb vermittelt.
Fähigkeiten zur Verkaufsdemonstration
Eine Verkaufsdemo ist eine der besten Möglichkeiten, einem potenziellen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu präsentieren, aber sie muss auch einiges an Wissen über den potenziellen Kunden enthalten. Jede Planung einer Verkaufsdemo sollte sich intensiv mit dem Thema „Für wen ist der Verkauf“ beschäftigen. Schließlich geht nicht nur um Ihre Lösung. Die Demo ist ein Instrument, um ein Gespräch zu führen, eine Beziehung aufzubauen und eine Lösung für das Problem des potenziellen Kunden zu präsentieren. Ein effizienter Weg ist es, mit einem Demo-Skript für Ihre neuen Vertriebsmitarbeitenden zu beginnen. Aber das ist nicht die Art von Skript, die man Wort für Wort rezitiert. Stattdessen sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit dem Ablauf des Skripts vertraut sind – z. B. wann sie das nächste Feature oder den nächsten Benefit vorstellen und wann sie schneller oder langsamer sprechen sollten. So entsteht eine ganz natürliche Einführung für den Interessenten, die Ihre Lösung vorstellt und aufzeigt, wie Ihr Angebot den Kunden erfolgreicher macht!
Training für eine erfolgreiche Produkt-Demo
Da eine Demo Ihrer Lösung so entscheidend für den Gesamterfolg des Verkaufsprozesses ist, sollten die Vertriebsmitarbeitende kontinuierlich darin geschult werden, damit ihre Demofähigkeiten immer top sind. Das ist keine einmalige Sache. Bei den Aufgaben und Verantwortlichkeiten für die Sales Demo sollte Training ein regelmäßig wiederkehrendes Element sein. Für die erfolgreiche Verkaufspräsentation einer Lösung müssen Unternehmen diese wichtigen Komponenten berücksichtigen:
- Produktkenntnisse: Vertriebsmitarbeitende müssen Produktexperten sein. Die potenziellen Kunden erwarten, dass Sie wissen, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst. Ihr Vertrieb muss einen hohen Prozentsatz der Fragen, die während der Demo gestellt werden, selbst beantworten können. Sonst wird es den Interessenten klar, dass er nicht ausreichend vorbereitet ist.
- Umfassendes Verständnis der Demo-Software: Eine holprige Präsentation wird niemanden überzeugen. Das wissen Sie. Üben Sie viel, und dann üben Sie noch ein bisschen mehr! Nur so werden Sie sich gut genug auskennen, um eventuelle Hindernisse zu überwinden.
- Tiefe Kenntnis Ihrer potenziellen Kunden: Überzeugende Demonstrationen erfordern ein tiefes Verständnis der Probleme, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind. Durch Verständnis können Sie die Vorteile Ihres Produkts den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden zuordnen, z. B. wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen geholfen hat. Mit diesen Einsichten erweisen Sie Ihren potenziellen Kunden einen wertvollen Dienst. Und Sie zeigen ihnen, dass Sie über einschlägige Erfahrungen in Bereichen verfügen, die für die Kunden wichtig sind.
- Kommunikationsfähigkeit: Üben Sie die zwischenmenschlichen Fähigkeiten für den Verkauf wie aktives Zuhören, Teamarbeit, Geduld und Flexibilität. Machen Sie aus Ihrer Demo ein Gespräch, anstatt nur zu Ihrem Publikum zu sprechen.
- Legen Sie die Erwartungen für die nächsten Schritte fest: Informieren Sie den potenziellen Kunden im Voraus darüber, was auf seiner Seite erforderlich ist, damit die Lösung zum Erfolg wird. Zeigen Sie vielleicht eine abschließende Folie, um die Diskussion im Hinblick auf das notwendige Engagement, die Fähigkeiten, die Zeit, die Lernbereitschaft und das Budget des Interessenten zusammenzufassen, damit sich die Investition in die Lösung für ihn lohnt.
