Der fundamentale Wandel im B2B-Marketing und -Vertrieb des letzten Jahrzehnts, bedingt durch zunehmende Digitalisierung und gut informierte Kunden, führte zu weitreichenden Veränderungen der GTM-Strategien und -Taktiken, besonders in den letzten zwei Jahren.
Erstaunlich dabei ist, dass viele Marketingteams es noch nicht geschafft haben, ihre Abläufe und Technologien entsprechend anzupassen und zu verbessern. In der heute überwiegend digitalen Vertriebslandschaft sehen sich B2B-Marketingteams mit einer nie dagewesenen Anzahl von Anfragen zur Erstellung und Aktivierung personalisierter Unterlagen konfrontiert, damit Vertriebsmitarbeitende gezielt mit potenziellen Kunden interagieren und sie durch den Kaufprozess führen können. Für Marketingteams ist die permanente Beantwortung von Anfragen und die Entwicklung von individuellem Content für jeden Käufer jedoch nicht zu bewältigen.
Was ist Marketing Enablement?
Marketing Enablement stattet Marketingteams mit den nötigen Tools, Ressourcen und Informationen aus, um effektiven Sales Content zu erstellen, der Käufer anspricht und überzeugt. Mit detaillierten Daten, Best Practices und Technologien können Marketingverantwortliche den Effekt ihrer Maßnahmen messen und sich so noch besser mit dem Vertrieb abstimmen. Dadurch lassen sich Kampagnen kontinuierlich optimieren und der Umsatz langfristig steigern.
Das Hauptziel von Marketing Enablement ist es, die Effektivität und Effizienz von Marketingaktivitäten zu verbessern. Es hilft Marketingteams, Kunden besser zu verstehen, erfolgreiche Kampagnen zu erstellen und Vertriebsmitarbeitenden sämtlichen Content zur Verfügung zu stellen, den sie für den Kundenkontakt benötigen. Marketing-Enablement kombiniert mit einer Sales Enablement-Strategie kann noch bessere Ergebnisse erzielen. So entsteht ein Enablement-Programm, das die Content-Planung vereinfacht, Vertriebsunterlagen organisiert und den Verkaufsprozess beschleunigt.
Marketing Enablement vs. Sales Enablement
Marketing Enablement und Sales Enablement sind zwei unterschiedliche, aber miteinander verwandte Konzepte. Während das übergeordnete Ziel von Marketing Enablement darin besteht, Marketingprozesse zu vereinfachen und zu verbessern, stattet Sales Enablement den Vertrieb mit dem nötigen Wissen, Content und den Tools aus, um mit Kunden zu kommunizieren und Deals abzuschließen.
Zwar unterstützen sie unterschiedliche Geschäftsbereiche, doch beide verbessern das Kundenerlebnis und steigern den Umsatz. Zudem setzen beide Konzepte auf den effektiven Einsatz von Content, Daten und Technologie, um ihre jeweiligen Teams und Aktivitäten zu unterstützen. Sowohl für das Marketing als auch für das Sales Enablement ist eine kundenorientierte Denkweise unerlässlich, die die Bedürfnisse und Probleme von Kunden in den Mittelpunkt stellt, um das Erlebnis zu personalisieren.
Die Differenzen zwischen Marketing und Vertrieb
Der Bedarf für Marketing Enablement ist heute größer denn je. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Marketing- und Vertriebsteams häufig unabgestimmt sind. 90 % der Marketing- und Vertriebsleitenden geben an, dass Strategie, Prozesse, Content und Kultur nicht im Einklang sind und GTM-Maßnahmen behindern.
Die fehlende Abstimmung sorgt für einen kommunikativen Bruch zwischen den beiden Bereichen. Infolgedessen wissen Vertriebsmitarbeitende nicht, welche Marketingmaterialien wann im Verkaufszyklus relevant sind, da kein Kontext für die jeweiligen Verkaufschancen hergestellt wird. Dem Marketing fehlen oft die Transparenz und benötigten Insights, um zu definieren, welcher Content von Vertriebsmitarbeitenden wirklich eingesetzt wird und ob dieser den Umsatz steigert. Die Folge sind Effizienz- und Performanceverluste im gesamten GTM-Bereich. Der Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigt:
- 60 % der vom Marketing erstellten Materialien werden von Vertriebsmitarbeitenden nicht genutzt.
- 63 % der Vertriebsmitarbeitenden sagen, dass die von ihnen verwendeten Inhalte nicht personalisiert genug für ihre Kunden sind.
- 97 % der Vertriebsmitarbeitenden haben keinen Zugang zu dem Content, den sie benötigen.
- 40 % der Vertriebsmitarbeitenden sagen, dass die vorhandenen Unterlagen für die Anwendungsbereiche und Branchen ihrer Kunden irrelevant sind.
Um diese Diskrepanzen aufzulösen, brauchen Teams eine Marketing Enablement-Strategie, mit der die richtigen Assets für überzeugende und individuelle Kundenerlebnisse entwickelt werden. Auch immer mehr Führungskräfte erkennen, dass sie die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den Bereichen verbessern müssen. Laut Hubspot (en) geben 45 % der Marketingexperten an, dass die Harmonisierung von Vertrieb und Marketing im letzten Jahr zu einer wichtigen Unternehmensinitiative geworden ist.
