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Was ist Social Selling?

Von Seismic — Am 19. März 2025

Die Art und Weise, wie Kaufentscheidungen getroffen werden, verändert sich rasant. Unternehmen und Vertriebsmitarbeitende müssen sich anpassen, um weiterhin erfolgreich zu sein. Genau hier kommt Social Selling ins Spiel.

Zusammenfassung

Im modernen B2B-Umfeld entstehen ebenso viele Beziehungen virtuell wie persönlich. In dieser hybriden Welt ist Social Selling längst kein „Nice-to-have“ mehr, sondern ein fester Bestandteil erfolgreicher Vertriebsstrategien. Social-Selling-Tools spielen dabei eine Schlüsselrolle: Sie helfen, die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe zu verstehen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen und die Grundlage für künftige Abschlüsse zu legen.

In diesem Artikel erklären wir, was Social Selling bedeutet, wie Unternehmen Social-Selling-Tools effektiv einsetzen und damit ihre Expertise sichtbar machen sowie vertrauensvolle Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen können.

Die Zunahme digitaler Kanäle und das sich wandelnde Käuferverhalten verändern den Vertrieb grundlegend. Potenzielle Kunden recherchieren Unternehmen, bevor sie mit Ihrem Vertrieb in Kontakt treten, und nutzen in erster Linie digitale Kanäle für die Kommunikation. Klassische Outbound-Taktiken wie Kaltakquise werden weniger effektiv und Studien zeigen, dass 90 % der Führungsebene sie ignorieren.

Die sozialen Medien spielen inzwischen eine entscheidende Rolle und beeinflussen 75 % der B2B-Käufer in ihrer Kaufentscheidung. Mit Milliarden von Nutzern auf Plattformen wie LinkedIn – darunter auch Ihre Zielgruppen und Ihre Mitarbeitenden – bieten die sozialen Medien viele Chancen für neue Kontakte.

Mit knapp 900 Millionen Nutzern auf LinkedIn ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sich auch Ihre Zielgruppe in sozialen Netzwerken bewegt. Und ebenso Ihre Mitarbeitenden. In diesem Social-Selling-Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie erfolgreich über soziale Medien verkaufen sowie Best Practices und Tipps anwenden können, um Ihr Unternehmen in einem stark umkämpften digitalen Markt hervorzuheben.

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Wussten Sie schon?

75 %der B2B-Käufer werden in ihrer Buyer Journey durch die sozialen Medien beeinflusst.

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Was ist Social Selling?

Social Selling nutzt Aktivitäten und Interaktionen in sozialen Netzwerken als zentralen Bestandteil des Vertriebsprozesses. Der Verkauf über soziale Medien basiert auf beidseitiger Kommunikation, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, die sich später in Geschäftsmöglichkeiten verwandeln können.

Social Selling bedeutet nicht Verkaufen im klassischen Sinne. Es geht weniger um Transaktionen, sondern vielmehr um den Aufbau authentischer Beziehungen. Richtig umgesetzt kann Social Selling durchaus zu Verkäufen führen – doch das ist nicht das eigentliche Ziel. Vielmehr bieten soziale Netzwerke Vertriebsmitarbeitenden eine Plattform, um bestehende Beziehungen zu vertiefen, neue Kontakte zu knüpfen und Vertrauen in großem Umfang aufzubauen.

Social Selling ist nicht das Teilen von Content über einen gebrandeten Unternehmens-Account. Es ist auch nicht das bloße Weiterverbreiten dieses Corporate-Contents durch einzelne Nutzer. Social Selling ist vielmehr ein Soft Skill, bei dem es darum geht, die eigene Marke zu stärken – durch Interaktionen im Netzwerk, Engagement mit Inhalten anderer, die Teilnahme an organischen Gesprächen sowie das Teilen von relevanten, aktuellen Inhalten Dritter.

Erfolgreiches Social Selling beginnt mit den richtigen Erwartungen. Die erste Regel lautet: Social Selling geht nicht in erster Linie um Verkaufen. Es geht darum, Beziehungen und Vertrauen in großem Maßstab aufzubauen. Eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie basiert deshalb auf Authentizität. Wenn Ihre Mitarbeitenden über eine Plattform Inhalte teilen können, die zu ihren Interessen passen, öffnet sich das Tor für neue Beziehungen. Mit der Zeit können diese Beziehungen zu Geschäftschancen und schließlich zu Kunden werden.

Man kann sich Social Selling wie eine Networking-Veranstaltung vorstellen. Der Raum ist voller Menschen und es gibt unzählige Möglichkeiten, neue Kontakte zu knüpfen und Gespräche mit Gleichgesinnten zu führen. Social Selling ist die Gelegenheit, Teil einer spannenden Unterhaltung zu werden, bei der Sie echten Mehrwert liefern können. Auf Social-Media-Plattformen ist der Ansatz derselbe: Wenn jemand interessante Inhalte teilt, zeigen Sie Ihr Interesse mit einem Kommentar oder einer Reaktion.

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Mit der Art und Weise, wie Sie auf LinkedIn Inhalte teilen und wie Sie verkaufen, können Sie mehr Vertrauen aufbauen als mit dem klassischen Vertrieb.

-- Sam McKenna (CEO von #samsales Consulting)

Unternehmen konkurrieren um die Aufmerksamkeit von Kunden, und Social Selling ist ein zusätzliches Instrument für Unternehmen, um sich abzuheben. Kundeninteraktionen in den sozialen Medien liefern handlungsrelevante Erkenntnisse, mit denen Vertrieb und Marketing die Kommunikation mit ihrer Zielgruppe optimieren können. Die Interaktionen geben Aufschluss darüber, wofür sich Leads interessieren, und wenn diese Informationen effektiv genutzt werden, können Beziehungen gefestigt werden.

Da immer weniger Käufer auf Kaltakquise reagieren, bieten die sozialen Medien Chancen für natürliche Kundenkontakte. Social Selling hat gegenüber traditionellen Outbound-Taktiken den großen Vorteil, dass die Kommunikation mit potenziellen Kunden weniger aufdringlich ist. Für immer mehr Käufer sind die sozialen Medien ein fester Bestandteil der Buyer Journey. Der Großteil der Kunden will den Kaufprozess selbst in der Hand haben: B2B-Käufer lesen 13 verschiedene Content-Assets, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeitenden sprechen. Anstelle eines störenden Telefonanrufs können Vertriebsmitarbeitende in den sozialen Medien mit Inhalten oder Nachrichten interagieren, auf die Kunden nach eigenem Ermessen reagieren können.

Der eigentliche Vorteil von Social Selling besteht darin, dass Ihr Team ein größeres Netz auswerfen kann. Wenn zum Beispiel ein Business Development Manager (BDM) sieben Stunden mit Cold Calling verbringt und mit zwei potenziellen Kunden ein zweites Gespräch vereinbart, ist diese Zeit dann gut investiert? Wenn hingegen ein Vertriebsmitarbeitender Social Selling auf LinkedIn einsetzt, um hilfreiche Beiträge mit seinem Netzwerk von 1.000 Nutzern zu teilen, ist dieser Content nicht nur für sein direktes Netzwerk sichtbar. Überzeugende Inhalte werden geteilt und vergrößern letztendlich die Reichweite der Kommunikation über klassische Wege hinaus. Langfristig kann es sich also lohnen, jeden Tag eine Stunde für Kundeninteraktionen auf LinkedIn oder einer anderen sozialen Plattform aufzuwenden.

Wie Sie Social Selling in Ihren Vertriebsprozess integrieren

Wenn Sie darüber nachdenken, ein eigenes Social-Selling-Programm in Ihrem Unternehmen zu starten, finden Sie hier einen Leitfaden für den Einstieg:

Definieren Sie zuerst die Rollen, die Sie unterstützen wollen, und ermitteln Sie, wie diese soziale Medien heute nutzen. Wir empfehlen, mit Business Development Teams zu beginnen, da sie besonders von einer starken Präsenz in sozialen Netzwerken profitieren.
Bestimmen Sie, wie Sie Vertriebsmitarbeitende in Ihrem Social-Selling-Programm befähigen und unterstützen werden. Die Skalierbarkeit des Programms bei gleichzeitiger Anpassung an die Bedürfnisse einzelner Rollen ist entscheidend für den langfristigen Erfolg.
Definieren Sie die Erfolgsfaktoren und legen Sie fest, wie Erfolg in Ihrem Unternehmen aussieht. Kommunizieren Sie dies klar an Führungskräfte und Teams.
Bewerten Sie dann den aktuellen Stand Ihres Programms. Welche Inhalte sind bereits vorhanden und welche müssen erstellt werden? Haben Sie eine Plattform? Wie hoch ist die Nutzungsrate? Eine Bestandsaufnahme liefert Ihnen einen ganzheitlichen Überblick darüber, was nötig ist, um Ihr Programm erfolgreich auf den Weg zu bringen.

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Erfolgreicher Vertrieb mit Social Media

Infografik ansehen (en)

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Best Practices für Social Selling

Die Einführung eines Social-Selling-Programms in Ihrem Unternehmen erfordert einen sorgfältig ausgearbeiteten Plan, Commitment und die Zusammenarbeit verschiedener Teams. Hier sind fünf Tipps für erfolgreiches Social Selling.

Definieren Sie Ihre Strategie

Unternehmen starten ein Social-Selling-Programm aus unterschiedlichen Gründen – wichtig ist, die eigenen Beweggründe klar zu benennen. Wollen Sie Mitbewerber übertreffen? Möchten Sie eine zentrale Botschaft in Ihrem Markt prägen? Wenn Sie Ihre Motivation und Ihre übergeordnete Social-Selling-Strategie definieren, können Sie leichter bestimmen, was Sie erreichen wollen – und wie Sie dorthin gelangen.

Legen Sie Erwartungen und Ziele fest

Die Definition von Erwartungen und Zielen ist entscheidend für den Erfolg Ihres Programms. Welche Meilensteine möchten Sie mit Ihrem Social-Selling-Programm erreichen? Setzen Sie ambitionierte, aber realistische Ziele – und messen Sie die Ergebnisse nach dem Launch.

Stimmen Sie sich mit Compliance- und Rechtsabteilungen ab

Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Inhalte, die Ihre Mitarbeitenden teilen, jederzeit rechtskonform sind. Achten Sie darauf, dass Ihr Programm und die Inhalte alle relevanten Datenschutz- und Compliance-Vorgaben erfüllen – und schulen Sie Ihr Team entsprechend.

Bieten Sie Schulungen für Social Selling

Ihre Mitarbeitenden sollten in Best Practices des Social Selling geschult werden. Dazu gehören ein Überblick über verschiedene Plattformen, der Aufbau einer persönlichen Marke, Tipps für wirkungsvolle Posts und die richtige Interaktion mit Interessenten. Da Authentizität entscheidend ist, müssen Ihre Teams verstehen, wie sie in echter, hilfreicher Weise mit anderen interagieren – statt auf rein werbliche oder spam-ähnliche Taktiken zu setzen. Zeigen Sie erfolgreiche Beispiele und stellen Sie kontinuierlich Ressourcen bereit.

Entwickeln Sie eine Content-Strategie

Content ist das Herzstück von Social Selling. Aber: Erfolgreiches Social Selling basiert nicht ausschließlich auf firmeneigenen Inhalten. Stellen Sie Ihren Mitarbeitenden hochwertigen Content von Drittanbietern zur Verfügung, um ein übermäßiges Teilen unternehmenseigener Materialien zu vermeiden. Achten Sie zudem darauf, ein breites Spektrum an Themen abzudecken, das unterschiedliche Märkte und Interessen adressiert.

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Der Nutzen eines Social-Selling-Tools

Um Ihr Social-Selling-Programm so zu skalieren, dass Ihre Mitarbeiter die Kernbotschaften und Best Practices beherzigen, benötigen Sie ein entsprechendes Social-Selling-Tool. Mit Social-Selling-Tools können Nutzer relevante Inhalte, die Käufer informieren und Gespräche anregen, leicht finden und teilen.

Diese fünf Elemente eines Social-Selling-Tools sind für den B2B-Vertrieb hilfreich:

1. Zusammenstellung von Content: Durch das Kuratieren relevanter Inhalte können zielgruppenspezifische Inhalte gezielt im Netzwerk geteilt werden.

2. Analytik und Erfolgsmessung: Mit den Analyse- und Bewertungsfunktionen können Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Selling-Aktivitäten tracken und mit ihrer Umsatzgenerierung in Verbindung bringen.

3. Benutzerfreundlichkeit: Vertriebsmitarbeiter können mühelos passenden Content finden und mit wenigen Klicks in ihrem Netzwerk teilen.

4. Zielgruppenverständnis: Durch Einblicke in die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppe können Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Selling-Beiträge so anpassen, dass sie bei Lesern gut ankommen.

5. Compliance und Branchenbestimmungen: Compliance-Funktionen in Social-Selling-Tools garantieren, dass die geteilten Inhalte den Branchenbestimmungen und Unternehmensrichtlinien bezüglich Vertraulichkeit und Datenschutz entsprechen. KI-basierte Compliance-Plattformen prüfen auch große Mengen an Content-Assets und stellen sicher, dass die geteilten Inhalte den Unternehmens- und Branchenstandards entsprechen.

Mit Social-Selling-Tools können Unternehmen die Effektivität im Vertrieb steigern, ihr Markenimage stärken und nachhaltiges Wachstum in einem wettbewerbsintensiven Markt vorantreiben.

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Nutzen Sie das Potenzial sozialer Netzwerke mit Seismic LiveSocial

Seismic LiveSocial ist eine Social-Selling-Plattform, mit der Vertriebsmitarbeitende in sozialen Netzwerken einfach aktiv werden und breitflächig Vertrauen und Beziehungen aufbauen können. Die fortlaufend aktualisierte Bibliothek mit glaubwürdigen, qualitativ hochwertigen Inhalten von Drittanbietern für Vertrieb und Marketing fördert eine gezielte Kundenansprache. Seismic LiveSocial setzt künstliche Intelligenz (KI) ein, um die relevantesten Inhalte für Vertriebsmitarbeitende individuell zusammenzustellen. Mitarbeiter können ihre Aktivitäten mit anderen teilen, auswerten und ihre Aktivitäten direkt mit der Umsatzgenerierung verknüpfen. Sie wollen mehr über die Möglichkeiten mit Seismic LiveSocial erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin oder sehen Sie sich dieses Video an.

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Was unsere Kunden über Seismic sagen

Erfahren Sie, warum Seismic auf G2 mit 4,7 von 5 Sternen bewertet wird.

Pete Murray

„Seismic ist ein Konsolidierungstool. Es ist spannend zu sehen, wie die Plattform in unserem Unternehmen wächst und zur Single Source of Truth für unsere Vertriebsteams wird.“

Sophia Fairuz

„Was ich an Seismic am meisten schätze: Es ist mein bester Freund draußen im Vertrieb. Ich nutze es, um jede Frage zu meiner Arbeit und unseren Produkten zu beantworten.“

Elizabeth Fisher

„Mit Seismic verfügt unser Unternehmen nun über eine zentrale Anlaufstelle für alle Inhalte aus Marketing, Vertrieb, Business Development und Partner Success.“

Jayrd Cathcard

„Das hilfreichste an Seismic ist, dass alle Inhalte und Ressourcen an einem zentralen, leicht zu findenden Ort verfügbar sind.“

Natalie Jones

„Seismic war für uns ein echter Gamechanger! Wir können unseren Teams Inhalte schneller und effizienter bereitstellen – und alles ist zentral verfügbar.“

Jim Papachristos

„Seismic hat uns eine hervorragende Plattform zur Verfügung gestellt, um unsere Inhalte zu konsolidieren und diese im Vergleich zu anderen ähnlichen Lösungen deutlich einfacher mit unseren Kunden zu teilen.“

Was ist Social Selling?

Zusammenfassung

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Was ist Social Selling?

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Mit der Art und Weise, wie Sie auf LinkedIn Inhalte teilen und wie Sie verkaufen, können Sie mehr Vertrauen aufbauen als mit dem klassischen Vertrieb.

-- Sam McKenna (CEO von #samsales Consulting)

Was sind die Vorteile von Social Selling?

Wie Sie Social Selling in Ihren Vertriebsprozess integrieren

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Erfolgreicher Vertrieb mit Social Media

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Best Practices für Social Selling

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Der Nutzen eines Social-Selling-Tools

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