D’après une étude rapportée dans la Harvard Business Review, le Principe de Peter a toujours cours dans le milieu de la vente : Les entreprises donnent une promotion à leur meilleur vendeur qui va devenir leur pire manager. La transition de vendeur (joueur) à manager (coach) n’est ni facile ni naturelle pour la plupart des gens.
Et c’est parce que les compétences critiques font défaut à la plupart des managers promus. Ils n’ont pas l’expérience de gérer les autres, ou n’ont jamais recruté, coaché, énergisé, ni retenu une équipe de vendeurs. Et sans être guidés, les nouveaux managers sont forcés d’improviser, ce qui crée des irrégularités.
Nous ne sommes pas en train de dire que ça ne se fait pas ni que les gens doivent être d’emblée absolument fantastiques à leur nouveau poste d’un coup de baguette magique. Mais ce que nous disons c’est que c’est exactement la raison pour laquelle différents types de programmes de formation à la vente sont essentiels et que des cours de management des ventes sont un moyen sûr d’éviter ces problèmes.
Formation du manager des ventes : sujets importants à couvrir
Peu importe la taille de votre entreprise ou de votre département des ventes, des programmes efficaces de formation au management des ventes peuvent faire la différence et vous faire mener ou traîner sur votre marché, générer des profits ou des pertes, et au bout du compte mener au succès ou à l’échec. Oui, les enjeux sont énormes ici
Mais à quoi ressemblent les meilleures formations de management en vente ? Quels cours essentiels de management des ventes devez-vous avoir pour que votre organisation puisse insuffler à votre leader des ventes ce qu’il faut pour réussir ?
En tant que manager des ventes, vous avez la possibilité d’influencer les performances de ventes de votre équipes dans deux dimensions : leur panel de compétences (ce qu’ils peuvent faire) et leur motivation (avec quelle récurrence ou quelle passion ils le font). Au cœur d’un coaching en vente réussi se trouve un manager des ventes qui est également un conseiller, un meneur, un guide et un facilitateur.
Les managers des ventes doivent surveiller de près le marché, les performances de l’équipe et les pipelines de ventes qui représentent les étapes du processus de vente. Une partie-clé de ce cours consiste à se concentrer uniquement sur les meilleures leads pour vous assurer de concentrer vos efforts sur les leads qui sont les plus sûres d’aboutir et qui ont la plus grande valeur, et ainsi éviter d’être distraits par quelque chose d’autre qui vous empêcherait de vous faire aller de l’avant, vous ou votre entreprise. Faites aussi du suivi. Ceci est aussi simple que se mettre une alarme pour faire du suivi avec un prospect. Un professionnel certifié en leadership de la vente doit être formé à concevoir des sujets de management des ventes pour votre équipe, qui incluent un pipeline visuel du processus de vente.
La gestion des performances individuelles et de celles de l’équipe comprend l’établissement d’objectifs efficaces et la fourniture de commentaires significatifs sur les lacunes de performance. Et la première étape pour gérer une équipe de vente c’est d’en bâtir une. Identifiez à quelle catégorie appartiennent vos recrues potentielles : bâtisseurs ou activateurs de croissance. Les bâtisseurs partent de zéro. Ils démarrent avec rien. Les activateurs de croissance font du développement une fois que tout est en place. La plupart des gens ne sont pas bons dans les deux. Essayez de savoir à quel niveau vous en êtes et de quel type de vendeurs vous avez besoin, puis posez des questions pour séparer les bâtisseurs des activateurs de croissance.
Les leaders mènent en donnant l’exemple : Soyez à l’heure, motivez les autres dans le respect, collaborez de manière ouverte, donnez un feedback utile, la liste est longue. Les meilleurs cours de management en vente enseignent les moyens d’améliorer les mauvaises performances des individus en utilisant des méthodes de motivation au lieu d’opter pour les critiques sévères.
5. Réussir son recrutement
L’une des principales responsabilités des managers des ventes est de savoir comment constituer une équipe en recrutant les bonnes personnes et en les plaçant aux bons postes. Si vous recrutez la mauvaise personne, cela peut coûter une fortune à votre entreprise d’avoir à retrouver, recruter, accueillir, et former son(sa) remplaçant(e). On n’a pas le temps pour ça. Pour éviter cela, développez des critères qui renforcent le calibre des nouvelles recrues pour votre équipe.
Beaucoup d’entreprises ne font pas assez pour le développement de leurs managers des ventes, mais nous sommes là pour vous y aider. Notre plateforme de formation permet aux managers d’acquérir les compétences dont ils ont besoin pour être des leaders efficaces.
