Enablement augmenté par l'IA, Vente, One Seismic
8 conseils pour un déploiement de Seismic réussi
Par Emily Gimpel — le 28 juillet 2026
La réussite du déploiement d'une solution d'enablement va bien au-delà de sa simple implémentation. Elle nécessite que l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise adoptent de nouvelles méthodes de travail, s'approprient de nouveaux processus et comprennent en quoi ces changements contribuent à la réalisation des objectifs stratégiques de l'entreprise.
Les entreprises passent souvent des mois à évaluer les technologies, à élaborer des analyses de rentabilité et à planifier les calendriers d'implémentation. Ces activités sont importantes, mais la valeur d’une plateforme d'enablement se mesure en fin de compte à son adoption. Lorsque les collaborateurs comprennent l’importance du changement et ont suffisamment confiance en eux pour adopter de nouvelles méthodes de travail, la technologie devient alors un catalyseur de performance commerciale pérenne.
Tel était le défi auquel était confrontée Nicole Schissel, director of sales enablement chez Regal Rexnord. À la suite de la fusion de trois entreprises industrielles, la société avait besoin de bien plus que d’une simple nouvelle plateforme. Les commerciaux peinaient à trouver du contenu, l'onboarding pouvait prendre des années, et l'enablement était principalement considéré comme un simple référentiel de contenu plutôt que comme une fonction stratégique. L’objectif de l’équipe n’était pas simplement de remplacer un système par un autre. Nicole Schissel souhaitait plutôt créer un programme d'enablement qui soit un véritable support pour les commerciaux, fédère les équipes autour de priorités communes et contribue à la réalisation des objectifs stratégiques de l’entreprise.
Aujourd'hui, le parcours de Regal Rexnord offre des enseignements précieux aux sociétés qui envisagent leur propre transformation en matière d'enablement.
La réussite du déploiement d'une plateforme d'enablement commence bien avant son implémentation
Les déploiements les plus efficaces commencent par une bonne compréhension des problèmes métier qu'une entreprise cherche à résoudre. L'expérience de Regal Rexnord nous enseigne trois leçons importantes avant même que l'implémentation ne commence.
Conseil n° 1 : Commencez par écouter. Avant d’évaluer les fournisseurs ou d’élaborer un plan d'implémentation, Nicole Schissel a pris le temps d’écouter les responsables et les commerciaux de l’ensemble de la société. Elle a qualifié ce processus de « Gemba Walk », c’est-à-dire se rendre directement à la source pour comprendre les difficultés rencontrées par les équipes, la manière dont l'enablement était perçu et les indicateurs de réussite. Ces échanges ont mis en lumière des problématiques qui allaient bien au-delà de la gestion de contenu et ont façonné un processus d’évaluation axé sur la résolution de véritables problèmes métier plutôt que sur la comparaison de listes de fonctionnalités.
Conseil n° 2 : Élaborez votre analyse de rentabilité en fonction des bénéfices commerciaux. Regal Rexnord a développé une fiche d'évaluation qui a évolué à mesure que les discussions avec les parties prenantes mettaient en lumière de nouveaux besoins, pour finalement comparer huit fournisseurs selon 20 critères soigneusement pondérés. L’équipe a ensuite donné vie à ces critères lors d’une « Journée de l’innovation » (Innovation Day), en adaptant les démonstrations aux différents publics au sein de l’entreprise. Le service marketing s’est penché sur la gouvernance, les responsables commerciaux se sont concentrés sur l'interaction avec les acheteurs, et le directeur informatique a évalué les fonctionnalités en matière d’IA, la sécurité et l’adéquation avec l’entreprise. Chaque partie prenante a assisté à une démonstration axée sur ses propres priorités, ce qui a facilité la coordination au sein du comité d’achat et permis d’établir une vision commune des objectifs à atteindre.
Conseil n° 3 : Trouvez votre parrain au sein de la direction. Toute transformation d’envergure a tout à gagner à bénéficier du soutien d’un parrain au sein de la direction, capable de relier les initiatives d'enablement aux priorités stratégiques plus larges de l’entreprise. Chez Regal Rexnord, l’un des plus fervents défenseurs du projet était en réalité le directeur informatique. En s’alignant sur une vision commune de l’IA et de la transformation digitale, Nicole Schissel a pu compter sur le soutien de ce haut responsable qui l’a aidée à asseoir sa crédibilité auprès de l’équipe de direction et à faire accepter les décisions cruciales.
Créer un élan avant le lancement
De nombreuses entreprises considèrent l'adoption comme un processus qui commence après l'implémentation d'un logiciel. Regal Rexnord, quant à elle, estimait qu'il fallait s'y prendre plusieurs mois avant son lancement.
Conseil n° 4 : Formez des ambassadeurs avant le lancement. L’équipe a invité 70 commerciaux à participer à un hackathon au cours duquel ils ont élaboré des modèles de Digital Sales Rooms adaptés à des scénarios clients réels. Cet exercice a permis de générer 46 modèles réutilisables, tout en créant un réseau d’ambassadeurs internes ayant déjà testé la plateforme et capables d’accompagner leurs collègues tout au long du déploiement. En impliquant les commerciaux dès le début, l’équipe a suscité un sentiment d’appropriation qui a naturellement favorisé l’adoption de la plateforme dans l'ensemble de l'organisation commerciale.
Conseil n° 5 : Assurez la promotion de votre déploiement en interne. Regal Rexnord a abordé l'implémentation comme une campagne marketing plutôt que comme un projet informatique. Plusieurs mois avant le lancement, l’équipe a réalisé une campagne de sensibilisation interne destinée à présenter la plateforme et ses fonctionnalités en matière d’IA aux commerciaux. Avant la fin de la phase d'implémentation, les collègues de Nicole Schissel avaient déjà compris ce qui allait changer et pourquoi c’était important, ce qui a contribué à les rassurer et à susciter leur enthousiasme avant même que la formation officielle ne commence.
L'adoption est un processus continu
L'implémentation n'est qu'une étape parmi d'autres dans un processus d'enablement. Pour que l'adoption soit durable, il faut travailler sans relâche les nouveaux comportements jusqu'à ce qu'ils deviennent des réflexes quotidiens.
Conseil n° 6 : Consolidez l’apprentissage au-delà du lancement. Après l'implémentation de la plateforme, Regal Rexnord a investi dans des sessions de formation en présentiel, des permanences, des réunions d’équipe et des conférences pour l'ensemble du personnel. Plutôt que de s’en tenir à une seule session de formation, l’équipe a multiplié les occasions de présenter les nouvelles fonctionnalités, de répondre aux questions et de rassurer au fil du temps. Cet investissement continu a permis aux commerciaux d'être plus à l'aise avec la plateforme, tout en favorisant l’ancrage des nouvelles méthodes de travail dans l’ensemble de l'entreprise.
Conseil n° 7 : Apprenez aux équipes à travailler avec l’IA. Nicole Schissel a rapidement compris que l’adoption réussie de l’IA dépendait de la capacité des commerciaux à faire évoluer leur façon d’interagir avec cette technologie. Au départ, beaucoup l’utilisaient comme un moteur de recherche documentaire, en saisissant des mots-clés plutôt qu’en formulant des questions complètes. Dès qu’ils ont commencé à considérer l’IA comme un expert de confiance, son adoption s’est naturellement accélérée. À mesure que l’IA continue d’évoluer, rassurer les utilisateurs deviendra tout aussi important que le déploiement de nouvelles fonctionnalités.
Suivez les bons indicateurs
Ce dernier conseil va au-delà de la seule phase d'implémentation. Les équipes enablement les plus performantes intègrent les outils de pilotage dès le départ, afin de pouvoir démontrer les progrès réalisés au regard d’indicateurs métier pertinents à mesure que l’adoption de la solution progresse.
Conseil n° 8 : Évaluez votre performance dès le premier jour. Dès le départ, Regal Rexnord s’est attaché à comprendre comment les commerciaux utilisaient les contenus, comment la formation les aidait à être prêts à vendre, comment les acheteurs interagissaient avec les Digital Sales Rooms et comment les activités d’enablement pouvaient, à terme, être reliées à des résultats commerciaux plus larges. La performance a été évaluée à partir d’un ensemble d’indicateurs portant sur l’adoption, l’évolution des comportements, l'interaction générée auprès des acheteurs et l’impact sur l’activité, plutôt que sur la seule utilisation de la plateforme. Ces analyses ont démontré que l’enablement aidait l'entreprise à mettre en place ses priorités stratégiques avec une plus grande efficacité.
Ce changement a également transformé la perception de l’enablement. En démontrant son impact concret, l’équipe a fait de l’enablement un partenaire stratégique, reconnu pour sa capacité à accompagner la transformation de l'entreprise plutôt qu’à simplement gérer les contenus.
La technologie constitue le socle de toute transformation dans le domaine de l’enablement, mais la pérennité de son bon fonctionnement repose avant tout sur les personnes, les processus et les comportements qui l'accompagnent. Le déploiement mené par Regal Rexnord a été une réussite parce que l’entreprise a investi dans ces trois dimensions, créant un environnement dans lequel les équipes en contact avec les clients ont pu adopter de nouvelles méthodes de travail avec confiance et constance.
Comme le résume Nicole Schissel : « La mission du sales enablement est de rendre l’équipe commerciale plus efficace et plus performante. Tout ce qui a trait à cette mission est de notre ressort. »
Chaque déploiement réussi crée un environnement dans lequel les équipes en contact avec les clients sont mieux préparées, mieux accompagnées et mieux armées pour réussir. C’est ainsi que l’enablement crée une valeur pérenne, bien au-delà de sa pure implémentation.
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