Quels sont les besoins de votre entreprise ?
Vous ne partiriez pas en voyage sans savoir comment vous rendre à destination. Il en va de même pour choisir la meilleure plateforme de sales enablement. Tout d’abord, vous devez créer une roadmap pour votre programme de sales enablement et mieux comprendre les besoins de votre entreprise.
Tout le monde veut faire croître ses ventes mais, pour y parvenir, il faut prendre du recul et s’attaquer à l’une des nombreuses problématiques commerciales que le sales enablement traite et optimise. Que faut-il faire pour que les nouvelles recrues soient capables de conclure des affaires plus vite et plus souvent ? Les commerciaux ont-ils du mal à trouver le bon contenu et les bons messages qui les aident à interagir avec les clients ? Les vendeurs ont-ils besoin de ressources de formation et de coaching pour perfectionner leurs compétences ? Vous devez faire un travail d’investigation. Interviewez-les et demandez-leur ce dont ils ont besoin pour construire leur tunnel de ventes et faire du business plus rapidement. Il y a de fortes chances que les réponses que vous obtiendrez des commerciaux diffèrent de celles des dirigeants.
Quels sont les principaux intéressés ?
Bien qu’il puisse sembler que tout titre comportant le mot « ventes » soit plus pertinent qu’un autre pour la direction des ventes, n’oubliez pas que les équipes qui accompagnent le cycle de vente sont affectées par la performance de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il est important de comprendre les besoins des principaux acteurs des services marketing, customer success et opérations, car un outil de sales enablement a un impact sur l’ensemble de votre processus de commercialisation (GTM).
Déterminez qui, au sein de la direction, devrait être l'ambassadeur du sales enablement. Le plus souvent, il s'agit du CMO, du CRO ou du responsable enablement.
Que faut-il inclure dans le business case ?
L’élaboration d’un business case vous aidera sur deux fronts : obtenir des budgets et sélectionner la bonne solution de sales enablement. Veillez à mettre en avant les avantages de l’implémentation d’un logiciel de sales enablement éprouvé, notamment les améliorations potentielles de la productivité commerciale, de l’efficience, de l’expérience client et au niveau de la croissance du chiffre d’affaires, étayées par des études de cas et des données. Si vous êtes à la recherche de statistiques convaincantes, vous trouverez de nombreuses pépites dans le rapport Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement. En voici quelques exemples :
- 97% des personnes interrogées déclarent que la technologie d’enablement leur permet d’accéder rapidement au contenu, à l’information ou au coaching et que cet accès rapide à l’information et au contenu les aide à parler aux clients d’un point de vue plus éclairé.
- 84 % de ceux qui utilisent une technologie d’enablement déclarent qu’elle les rend plus productifs.
- 79 % de ceux qui prévoient de faire croître leur force commerciale ou de retenir leurs employés pensent que les outils d’enablement de leur entreprise les aideront pour les séduire en 2023.
Quelle est la proposition de valeur du sales enablement ?
Soyez prêt à exposer la proposition de valeur du sales enablement et à expliquer comment il répond à leurs problématiques d’efficience commerciale, de rationalisation des workflows internes, d’amélioration de l’expérience client et de stimulation de la croissance du chiffre d’affaires. Si vous sollicitez l’adhésion de la direction, les intéressés feront l’apologie du sales enablement et expliqueront pourquoi il est nécessaire, qu’ils en soient conscients ou non.
La proposition de valeur doit indiquer clairement comment le sales enablement répondra à tous les besoins que vous avez identifiés lors des réunions, discussions et entretiens internes. N’oubliez pas de dresser une liste des objections que vous pourriez rencontrer et de vous préparer à y répondre de manière efficace et positive. Les fournisseurs de solutions de sales enablement proposent souvent des documents utiles sur leur site web pour répondre aux préoccupations courantes concernant le coût, les intégrations, la sécurité et la facilité d’utilisation.
Que faut-il rechercher chez un fournisseur de solutions de sales enablement ?
Pour que votre logiciel de sales enablement soit efficace, recherchez des fournisseurs qui répondent à vos besoins essentiels et qui sont capables de s’adapter à l’évolution des besoins de votre entreprise au fil du temps. Les meilleurs outils de sales enablement sont dotés de fonctions de gestion du contenu commercial qui permettent aux vendeurs d’accéder facilement au contenu et de le personnaliser pour les clients, de former et de coacher les commerciaux, et de les préparer à interagir avec les acheteurs.
Pour garantir un référentiel unique, les logiciels de sales enablement doivent également s’intégrer à des systèmes de gestion tels qu’un CRM ou des outils de veille stratégique. L’intégration de ces informations vitales permet de faire la démonstration du retour sur investissement et fournit aux dirigeants les données analytiques nécessaires pour comprendre les comportements qui permettent de conclure des affaires et ceux que les commerciaux doivent travailler.
Votre partenaire dès le premier pas
N’oubliez pas que la promotion d’une solution de sales enablement nécessite de la persévérance, une communication efficace et une compréhension claire de la valeur ajoutée qu’elle peut apporter à votre entreprise. Cependant, parvenir à une décision ne doit pas être difficile. C'est pourquoi Seismic s’associe à ses clients dès le premier jour pour les aider à démarrer. Seismic Enablement Cloud™ offre une suite d’outils autour de la gestion du contenu commercial, de la personnalisation, de la formation et du coaching, et de l’interaction avec les acheteurs, avec des fonctionnalités d’analyse liées à l’enablement pour aider les équipes GTM à faire la démonstration du retour sur investissement et à gagner des affaires plus rapidement.
Si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous et demandez une démo dès aujourd’hui.
