Définissez les indicateurs vous permettant de mesurer les avancées réalisées dans le cadre de vos actions clés
Quel que soit votre niveau de maturité en matière d’enablement, vous devez avoir une vision claire de votre situation de départ et de la manière de suivre les progrès réalisés. Cela peut se faire par le biais d’enquêtes auprès des différents intervenants, de la fixation d’objectifs et de l’évaluation d’indicateurs clés de performance.
Lorsqu’il est bien pratiqué, l’enablement peut générer des changements stratégiques à long terme dans l’entreprise. Comme l’indique notre rapport, Génération Enablement : la puissance de l’IA comme vecteur d’évolution stratégique, 87 % des personnes interrogées ont déclaré que leurs responsables enablement donnaient la priorité à la définition d’une stratégie d’enablement à long terme.
La gestion cohérente de leur stratégie est une des caractéristiques des entreprises les plus performantes. Selon notre étude, 43% des professionnels du go to market (GTM) ont noté que leurs équipes enablement organisent des sessions mensuelles pour travailler sur la stratégie et la planification.
Identifiez les parties prenantes et gagnez leur soutien
Assurez-vous d’avoir un ambassadeur de premier plan au niveau de la direction qui peut promouvoir et expliquer la valeur ajoutée apportée par l’enablement. De plus en plus de professionnels de l’enablement collaborent avec leur direction, puisque 43 % d’entre eux se réunissent régulièrement avec leur direction GTM, tandis que 35 % ont des réunions mensuelles avec leur comité de direction. Ce niveau de visibilité garantit que les responsables enablement peuvent obtenir un consensus sur leurs programmes au plus haut niveau de l’entreprise.
Un tel niveau d’alignement des intervenants peut contribuer à limiter les blocages intempestifs et à définir clairement les propriétés et les responsabilités. Par exemple, l’un de mes clients a programmé des réunions trimestrielles avec les responsables commercial, marketing, RevOps et enablement afin de présenter les progrès réalisés grâce à ses actions et a partagé des rapports et des recommandations de manière régulière.
Lorsque vous commencez à développer votre programme d’enablement, il est essentiel de vous appuyer sur une technologie principale très appréciée par les équipes commerciale et marketing. Vos technologies sont plus importantes que vous ne le pensez, en particulier pour les équipes liées à la vente et à la relation avec la clientèle que votre équipe accompagne.
Dans un autre rapport, 59 % des professionnels du GTM ont déclaré qu’ils ne travailleraient pas pour une entreprise qui n’investit pas dans des outils d’enablement. C’est pourquoi il est important d’analyser vos technologies (EN) de manière anticipée pour s’assurer que les commerciaux ont accès aux bons outils. L’un de nos clients a recommandé d’impliquer les services achats plus tôt dans le processus de sélection. Leur participation à cette phase permet d’identifier toute technologie similaire qui serait déjà en cours d’examen ou tout obstacle potentiel à une implémentation avant d’aller trop loin.
Prévoyez d’augmenter votre budget dédié au sales enablement
Gartner prévoit que les budgets sales enablement augmenteront de 50 % d’ici 2027, et la multiplication des outils d’enablement bénéficiant de l’IA ne fera que renforcer cette croissance. En fait, 92 % des professionnels du GTM affirment que les progrès de l’IA influencent l’augmentation des investissements de leur entreprise dans les technologies d’enablement pour 2025.
Le coût est toutefois un facteur majeur dans la sélection et le déploiement d’un programme de sales enablement performant. Un investissement continu et judicieux dans ces systèmes et processus sera primordial pour assurer leur efficacité.
Assurez un accompagnement dédié ou renforcez votre équipe
Il est utile que chaque service dispose de ressources dédiées exclusivement au déploiement du programme d’enablement. En structurant la fonction de cette manière, on traite l’enablement comme une priorité et on participe à la réalisation des objectifs des clients.
Voici d’autres bonnes pratiques pour des équipes de toutes tailles et aux différents niveaux de ressources variés :
Equipe composée d’une seule personne
- Connaissez vos limites et définissez des attentes claires.
- Évaluez les processus d’enablement de bout en bout et donnez la priorité aux cas d’utilisation qui ont le plus d’impact sur vos équipes de production.
- Recherchez au sein de l’entreprise les ressources partagées que vous pouvez mobiliser.
- Définissez votre champ d’application et les technologies que vous pouvez utiliser.
- Des ressources limitées en matière d’enablement entraînent une charge de travail supplémentaire et la nécessité de fournir des prestations pour de nombreuses personnes. Essayez d’être flexible face au changement.
- Soyez clair votre capacité et préparez un dossier pour élargir votre équipe !
Equipe restreinte
- Établissez un processus clair pour formuler les demandes afin d’être plus proactif face aux nouveaux besoins.
- Réunissez-vous régulièrement avec votre équipe pour déléguer des tâches et vérifier l’état d’avancement des projets.
- Insistez sur l’impact des programmes d’enablement auprès de la direction générale.
- Évaluez vos résultats au moyen d’indicateurs clés de performance (KPI) pertinents et expliquez régulièrement leur importance aux dirigeants.
- Élaborez une analyse de rentabilité qui fait le lien entre la croissance et l’expansion de votre équipe en fonction de votre stratégie pour le futur, et non pas de celle que d’autres vous ont dictée.
Equipe fournie
- Profitez de votre taille pour vous impliquer dans plusieurs domaines de l’entreprise. Une grande équipe d’enablement peut initier une transformation interservices.
- Faites le lien entre le travail de votre équipe et des programmes spécifiques de génération de chiffre d’affaires.
- Restez organisé et utilisez un processus de planification de projet précis pour que tout le monde soit efficace. Répartissez les tâches selon des workflows clairs.
- Définissez des niveaux de spécialisation au sein de votre équipe et nommez des experts métiers.
- Ne perdez jamais l’esprit startup. Restez ouvert aux idées novatrices sur la manière de vous améliorer et ne vous laissez pas enfermer dans des processus obsolètes simplement parce qu’ »on a toujours fait comme ça ».
Le déploiement de votre programme (EN) de sales enablement n’a pas pour seul avantage de fournir plus d’enablement. S’il est correctement pratiqué, ce déploiement vous permettra de cibler davantage de cas d’utilisation afin d’améliorer la manière dont votre entreprise fournit des produits et des services sur le marché.
En conclusion, gardez à l’esprit ces sages paroles prononcées par un client de Seismic :
- L’enablement est un voyage, pas une destination. Vous devrez vous adapter et modifier vos plans au fur et à mesure de votre croissance.
- Sélectionnez judicieusement les résultats commerciaux et les cas d’utilisation à accompagner avec votre programme de sales enablement et soyez toujours attentif à l’expérience des vendeurs. Ils pourront être vos meilleurs ambassadeurs, ou vos pires adversaires, en matière d’adoption.
- Soyez certain de mesurer ce qui est important pour votre entreprise. Communiquez rapidement et souvent sur l’évolution de ces indicateurs, et faites des recommandations judicieuses, fondées sur des données, sur la base de ces analyses.
Si votre entreprise a besoin de recommandations sur la façon de déployer ses programmes d’enablement, contactez l’équipe en charge de votre compte chez Seismic dès aujourd’hui. Nos consultants en conseil stratégique sont là pour vous aider.
Vous pouvez également télécharger le rapport Génération Enablement : la puissance de l’IA comme vecteur d’évolution stratégique !
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