Sales
5 façons pour les directeurs commerciaux d’utiliser l’IA pour améliorer le comportement de leurs équipes
By Allyson Fowler — On May 29, 2025
Les directeurs commerciaux sont aujourd’hui confrontés à un défi commun : leurs équipes sont débordées. Des outils trop nombreux, des attentes croissantes des acheteurs et la pression pour obtenir des résultats rapidement font que même les meilleurs commerciaux peuvent avoir du mal à rester concentrés et préparés. Les managers veulent les aider, mais un accompagnement ponctuel et un coaching sporadique ne suffisent pas.
Pour vraiment faire bouger les choses, les managers ont besoin d’un moyen d’améliorer le comportement des commerciaux à grande échelle. Ainsi, les actions à fort impact de leurs meilleurs éléments ne seront pas l’exception, mais la norme pour l’ensemble de l’équipe.
C’est là que l’IA commence à faire une réelle différence.
Dans cet article, nous allons découvrir comment les directeurs commerciaux utilisent l’IA pour guider, accompagner et responsabiliser leurs équipes ; en aidant les commerciaux à maximiser chaque interaction avec un acheteur et à atteindre systématiquement leurs objectifs.
1. Coachez plus intelligemment et plus rapidement grâce au coaching commercial augmenté par l’IA
Le coaching traditionnel ne peut pas suivre le rythme de la vente moderne. Avec des équipes nombreuses et un temps limité, il est pratiquement impossible pour les managers de passer en revue chaque rendez-vous ou de fournir un feedback en temps réel. C’est pourquoi de plus en plus de dirigeants se tournent vers le coaching commercial augmenté par l’IA.
L’IA écoute les conversations, évalue les performances des commerciaux et identifie les moments clés. Cela permet aux managers de repérer rapidement les tendances, de combler les lacunes et d’offrir un coaching personnalisé à grande échelle. Au-delà de l’analyse des rendez-vous en direct, les commerciaux peuvent même peaufiner leurs compétences avant d’aller sur le terrain grâce aux jeux de rôle basés sur l’IA. Les commerciaux reçoivent le feedback ciblé dont ils ont besoin pour s’améliorer rapidement, et les managers passent moins de temps à éplucher les enregistrements et plus de temps à générer de l’impact.
2. Fournissez une assistance en temps réel grâce à l’enablement à la demande
Les commerciaux ont besoin de réponses rapides et d’un contenu pertinent dans les moments qui comptent : avant, pendant et lors du suivi des rendez-vous clients. Mais les managers ne peuvent pas être partout à la fois, c’est pourquoi le sales enablement augmenté par l’IA offre aux commerciaux l’accompagnement dont ils ont besoin.
En puisant dans les connaissances internes et en comprenant les intentions des clients, l’IA fait apparaître des conseils et un contenu sur mesure en temps réel. Mais cet accompagnement ne fonctionne que s’il repose sur un contenu fiable, précis et actualisé. Lorsque les conseils sont basés sur des connaissances internes approuvées, et non sur des sources web génériques, les commerciaux peuvent agir en toute confiance, sachant que les informations qu’ils utilisent sont pertinentes et conformes tant à l’image de marque qu’à la législation. Les managers ont l’esprit tranquille, sachant que leurs équipes sont équipées pour interagir efficacement et qu’ils n’ont pas besoin d’intervenir manuellement à chaque fois.
Pour en savoir plus, consultez notre guide sur les impacts de l’IA dans le sales enablement.
3. Permettez aux commerciaux de personnaliser du contenu sans solliciter leur manager
Le contenu personnalisé permet de remporter des affaires, mais permettre aux commerciaux de le créer sans sacrifier la conformité à la marque nécessite généralement l’intervention de nombreuses autres équipes, et beaucoup de temps et d’énergie. Pour les directeurs commerciaux, cela signifie plus de temps à coordonner en coulisses et moins de temps à se concentrer sur le coaching et le développement du pipeline.
Grâce à la création de contenu assistée par l’IA, les responsables peuvent permettre à leurs équipes de créer elles-mêmes des emails, des présentations et des Digital Sales Rooms (espaces de collaboration digitaux) sur mesure en utilisant du contenu pré-approuvé, la charte de la marque et des recommandations pilotées par l’IA. Les commerciaux vont plus vite et se présentent mieux préparés, tandis que les managers assurent la cohérence des actions sans avoir à faire de micro-gestion.
Le résultat ? Moins d’allers-retours, un contenu plus fiable et des interactions plus constructives avec les acheteurs.
4. Identifiez ce qui fonctionne grâce à l’analyse du comportement de la force de vente
Comprendre ce que font différemment les commerciaux les plus performants est la clé de la réussite. Grâce à l’analyse du comportement de l’équipe commerciale, les managers ont une meilleure visibilité sur la façon dont les vendeurs interagissent avec les acheteurs, sur le contenu qui produit les meilleurs résultats et sur les actions qui génèrent du chiffre d’affaires. Ils peuvent ainsi encourager les commerciaux à passer de bons à excellents.
L’IA permet de faire plus facilement le lien entre le comportement et les résultats obtenus afin que les managers puissent reproduire les schémas gagnants, ajuster les stratégies et coacher en toute confiance. Au lieu de deviner ce qui fonctionne, ils peuvent guider leurs équipes à l’aide de données concrètes et d’informations fiables.
5. Accélérez le développement des commerciaux grâce à une formation personnalisée
Le temps de montée en puissance est important, tout comme le développement continu. L’IA dédiée au développement des commerciaux aide les managers à fournir une formation et un coaching ciblés, basés sur les points forts et les lacunes de chaque vendeur.
Grâce à l’IA, les managers peuvent automatiser l’évaluation des compétences, déclencher des parcours d’apprentissage personnalisés et suivre les progrès au fil du temps. Cela permet non seulement de renforcer les performances individuelles, mais aussi d’améliorer les relations entre les managers et leurs équipes en créant une approche commune de leur développement, fondée sur des données.
L’IA est le meilleur ami du manager
L’IA n’a pas pour but de remplacer les managers, mais de leur fournir des outils pour qu’ils soient de meilleurs leaders. Du coaching au contenu en passant par l’enablement et l’analyse, la meilleure IA pour les directeurs commerciaux élimine les freins et intensifie ce qui fonctionne, afin que les vendeurs puissent passer moins de temps à résoudre des problèmes et plus de temps à vendre.
Si vous cherchez à réduire la complexité, à améliorer la cohérence et à aider votre équipe à tirer le meilleur parti de chaque interaction avec ses acheteurs, il est temps d’étudier ce que l’enablement augmenté par l’IA peut faire pour vous.
Consultez notre guide complet sur l’utilisation de l’IA générative dans l’enablement pour comprendre comment les responsables commerciaux et enablement ont recours à l’IA.