Enablement
Par tony-smith — le 13 juin 2023
Au cours des dernières années, nous avons mis en évidence l’évolution des interactions avec les acheteurs. Les acheteurs modernes sont plus informés et, en moyenne, ils ont réalisé 27 séances de collecte d’informations (en) avant de parler à un commercial. Vendre dans ce contexte n’est pas sans poser de problèmes. La personnalisation est payante pour les vendeurs qui disposent des bons outils pour adapter leurs interactions avec les acheteurs aux spécificités de chaque opportunité.
Chez Seismic, nous avons pu directement constater que la personnalisation permet à nos clients d’interagir efficacement. Un nouveau rapport, Les atouts de la personnalisation, met en évidence l’augmentation notable de la personnalisation du contenu que nous avons identifiée chez nos clients.
Entre 2021 et 2022, nous avons constaté une augmentation de 32 % du nombre de clients utilisant des services de personnalisation. Au cours de cette période, l’utilisation des liens LiveSend (en) a augmenté de 58 %, permettant à nos clients d’obtenir des informations plus précises sur les interactions générées auprès de leurs acheteurs. L’utilisation des DSR (digital sales rooms ou espaces digitaux de collaboration) a également augmenté de 187 %, tandis que les interactions générées auprès des acheteurs au sein des DSR ont augmenté de 197 %.
De manière générale, nous avons constaté une croissance significative de l’utilisation des services de personnalisation et de l’interaction réellement générée auprès des acheteurs au sein de Seismic Enablement Cloud™. Et, comme nos clients et leurs prospects n’ont de cesse d’interagir digitalement, nous continuons à investir dans des fonctionnalités qui simplifient la personnalisation et donnent à nos clients les moyens d’interagir efficacement.
Les rendez-vous sont au cœur du cycle de vente B2B. Qu’ils soient digitaux, en personne ou hybrides, les commerciaux les préparent, les orchestrent et en assurent le suivi. Afin de générer des interactions efficaces lors de ces rendez-vous, le contenu partagé par les vendeurs doit être personnalisé selon les spécificités de chaque client.
La personnalisation des présentations pour les rendez-vous clients peut prendre beaucoup de temps lorsque le contenu se trouve à plusieurs endroits. Lorsque les commerciaux disposent des bons outils de sales enablement, ils peuvent personnaliser le contenu plus rapidement, accélérer le processus de vente et offrir de meilleures expériences aux clients.
Dans notre Spring Release 2023, nous intégrons deux nouvelles fonctionnalités qui permettent aux commerciaux d’améliorer la qualité du contenu et d’atteindre des taux de réussite plus élevés.
Seismic pour Google Slides est une extension de nos fonctions d’automatisation de contenu. Elle permet aux commerciaux d’accéder aux diapositives approuvées, aux informations sur les clients et à la bibliothèque complète de Seismic sans quitter Google Slides, améliorant ainsi la personnalisation et l’expérience de l’acheteur tout en faisant gagner du temps aux équipes marketing et commerciales. Cette fonctionnalité optimise la création de présentations en permettant aux vendeurs de personnaliser et d’améliorer les expériences d’achat grâce à un accès fluide aux diapositives, aux images, aux données clients, et aux outils de collaboration et de personnalisation, le tout sans quitter leur navigateur.
Seismic pour Microsoft Viva Sales intègre directement Seismic dans l'outil Viva Sales, où Seismic fournit des fonctionnalités de production de contenu, de collaboration, d’automatisation des tâches et de suivi de l'interaction générée pour les utilisateurs tout au long de l’expérience du rendez-vous client, afin de faire progresser les opportunités et les relations.
Dans cette nouvelle version, nous introduisons Contextual Insights et Pinned Views – deux nouvelles fonctionnalités qui aideront les utilisateurs à analyser le contenu de la bibliothèque et à l’utiliser.
Contextual Insights crée de précieux visuels interactifs qui donnent des informations sur les performances du contenu, directement au sein de la bibliothèque. Les responsables enablement peuvent faire des analyses du contenu par segment et par type ou statut du contenu afin d’obtenir une vue d’ensemble ou d’affiner leur évaluation des performances.
Pinned Views permet aux responsables enablement d’avoir accès à sept vues de contenu personnalisées directement sur leur page d’accueil. Cela leur permet d’accéder rapidement à des catégories de contenus spécifiques qu’ils ont l’habitude de consulter régulièrement. Par exemple, tous les contenus associés à une famille de produits spécifique ou à un programme d’enablement à long terme.
Une grande partie des efforts déployés pour organiser un rendez-vous efficace doivent être réalisés avant qu’il ne débute. Les activités préalables à l’entretien, telles que la formation et le coaching des commerciaux, permettent de s’assurer que ces derniers maîtrisent le discours de votre entreprise, ainsi que la manière de présenter les différents segments de marché et autres cas d’utilisation. Les responsables enablement doivent avoir accès à des analyses pour comprendre le niveau de préparation des commerciaux et savoir identifier les besoins de formation et de coaching supplémentaires.
Aujourd’hui, nous lançons les nouveaux tableaux de bord d’analyse de Lessonly, Lessonly Insights Dashboards, qui boostent la performance des équipes grâce à des analyses ciblées. Désormais, les responsables enablement et les directeurs commerciaux peuvent rapidement et facilement identifier les opportunités et repérer les personnes les plus performantes.
La gestion de la conformité est essentielle lorsque le contenu est partagé à l’extérieur de votre organisation. Les entreprises en concurrence doivent pouvoir opérer avec l’assurance que leurs informations sensibles sont protégées lorsqu’elles les partagent avec des acheteurs et avec des partenaires.
La nouvelle API Dynamic Watermarking de Seismic automatise les filigranes digitaux personnalisés en fonction des propriétés du contenu du document à l’aide de modèles basés sur des règles précises. Les utilisateurs peuvent utiliser les données dynamiques concernant les consultations et les téléchargements de contenu par les commerciaux ou les clients afin de limiter les utilisations abusives et d’améliorer la traçabilité.
Alors que les équipes go to market (GTM) se préparent à interagir avec les acheteurs dans un environnement de plus en plus concurrentiel, la technologie de sales enablement est appelée à jouer un rôle important. Une enquête récente a révélé que 9 personnes interrogées sur 10 utilisent actuellement la technologie d’enablement au niveau professionnel. 78 % d’entre elles ont indiqué que cette technologie les aidait à offrir une meilleure expérience acheteur.
Les dernières fonctionnalités introduites dans notre Spring Release 2023 renforcent nos outils existants dédiés aux interactions avec les acheteurs. Si vous souhaitez en savoir plus sur les dernières fonctionnalités de Seismic Enablement Cloud™, demandez une démo dès aujourd’hui. Pour en savoir plus sur la façon dont les clients utilisent Seismic, téléchargez notre ebook Les atouts de la personnalisation.
