Le guide du CRO pour faire adopter les comportements des meilleurs collaborateurs par l'ensemble de l'équipe

Le défi du CRO : s'assurer de la cohérence dans un environnement complexe

Les responsables de la gestion du chiffre d'affaires opèrent aujourd'hui dans ce que Hayden Stafford appelle un « mode de montée en compétence perpétuel ». Les équipes chargées de la commercialisation sont confrontées à des changements constants (nouveaux produits, réorganisations, objectifs, marchés et innovations de rupture liées à l'IA), tout en devant faire face aux évolutions du marché et aux attentes croissantes des acheteurs.

La plupart des sociétés sont soumises à la règle des 20/80 : 20 % des commerciaux assurent 80 % de la croissance. Le défi consiste à faire progresser les 20 % suivants, puis les suivants, sur la courbe. Sans un plan d'action cohérent et un outil d'enablement central, les équipes commerciales ne peuvent pas évoluer.

« La transformation ne fonctionne que lorsqu'elle modifie le mode de fonctionnement de votre équipe : lorsque les nouvelles stratégies se transforment en nouvelles habitudes et que la répétition renforce le muscle de la mémoire sur lequel s'appuient les équipes commerciales. » — Hayden Stafford

L'enablement est au cœur de ce défi, car il transforme le changement constant en mode opératoire cohérent, permettant ainsi aux performances de dépasser les sommets.

Découvrez ce qui différencie vos meilleurs commerciaux

La première étape pour tout CRO consiste à comprendre ce qui différencie ses meilleurs commerciaux.

C'est rarement une question de personnalité. Il s'agit plutôt d'actions reproductibles, telles que la manière dont ils se préparent, interagissent et assurent leur suivi. L'IA permet désormais aux responsables commerciaux d'observer ces micro-comportements à grande échelle. Voici comment elle est utilisée par les entreprises les plus performantes :

• Expedia utilise le coaching et l'automatisation basés sur l'IA pour faire croître ses taux de réussite.
• AllianceBernstein utilise les données de performance pour générer automatiquement des documents conformes destinés aux clients, ce qui permet aux commerciaux de se concentrer sur leurs conversations plutôt que sur l'assemblage du contenu.
• Grab a réduit de moitié ses délais de formation en analysant les habitudes de ses meilleurs employés et en les faisant adopter par ses nouvelles recrues.

« Il est essentiel de prendre le temps d'observer les habitudes et les comportements de vos meilleurs commerciaux », explique Hayden Stafford. La base d'un système de gestion du chiffre d'affaires évolutif repose sur des analyses basées sur les performances réelles, et non sur des hypothèses.

Transformez les meilleurs comportements en habitudes quotidiennes

Une fois ces comportements à fort impact identifiés, l'étape suivante consiste à les pérenniser.

Hayden Stafford a présenté une méthode simple mais puissante utilisée au sein même de Seismic :

1. Utilisez les données pour identifier les facteurs qui sont source de performance.
2. Utilisez la technologie pour renforcer et automatiser ces comportements.
3. Utilisez les outils d'enablement pour assurer un coaching continu et la cohérence de vos actions.

En utilisant ses propres outils d'IA, Seismic a découvert ce que ses 20 % de meilleurs vendeurs font différemment : du rythme d'interaction aux comportements lors des rendez-vous clients. Grâce à Seismic Aura, ces informations sont désormais intégrées dans les programmes de coaching, les parcours de formation et la préparation des rendez-vous clients. Les classements des employés et le rythme des affaires renforcent ces habitudes à l'échelle de l'entreprise.

Faites de votre capacité d'adaptation votre avantage concurrentiel

Autrefois, les responsables commerciaux étaient recrutés pour leur QI (quotient intellectuel) ou leur QE (quotient émotionnel). Aujourd'hui, c'est le QA (quotient d'adaptabilité) qui fait la différence. Il s'agit de la capacité à s'adapter, à apprendre et à se réinventer plus rapidement que ne le fait l'environnement. À une époque où l'IA ne cesse de transformer le mode de fonctionnement des équipes commerciales, cette adaptabilité n'est plus une simple option, mais un véritable avantage concurrentiel.

Les marchés évoluent rapidement. La technologie évolue encore plus vite. L'IA augmente les enjeux, accélère le rythme de changement et révèle des informations en temps réel. Les équipes qui prospèrent sont celles qui sont capables de réagir tout aussi rapidement à ces informations, en les décryptant et en y répondant immédiatement. L'IA devient le catalyseur, et le QA permet aux commerciaux et à leurs managers de suivre le rythme, en transformant l'automatisation en avantage tout en restant concentrés sur ce qui compte le plus : les relations, la conviction et la confiance.

« L'IA ne va pas remplacer les commerciaux. Mais elle remplacera les commerciaux, et les managers, qui ne l'utilisent pas », affirme Hayden Stafford. Les CRO doivent créer des environnements où l'adaptabilité est récompensée. Intégrez le micro-apprentissage, les incitations personnalisées et les recommandations basées sur l'IA directement dans les outils du quotidien. En raccourcissant les processus de feedback, vous pouvez accélérer le changement de comportement et améliorer les performances.

Seismic Learning permet ce type d'agilité en fournissant un contenu et un coaching ciblés au moment précis où ils sont nécessaires, afin que les équipes soient prêtes à faire face à toute éventualité.

Tout développement a besoin de structure

La haute performance ne se développe pas dans le chaos, mais grâce à une structure. L'équipe enablement d'Uber a partagé un modèle très efficace lors de la conférence SHIFT : « Innover à la périphérie, se développer à cœur ». Les équipes périphériques expérimentent localement, répondant aux besoins spécifiques des clients. Les équipes centrales codifient ensuite ce qui a donné des résultats, l'automatisent et le diffusent dans toutes les régions.

Ce même principe s'applique aux organisations en charge de la gestion du chiffre d'affaires, quelle que soit leur taille. Donnez à vos équipes terrain les moyens de tester de nouvelles approches, mais créez un système, augmenté par les données et les outils d'enablement, pour identifier et développer ce qui fonctionne partout.

L'équilibre entre agilité et alignement des équipes distingue les sociétés qui connaissent une croissance rapide de celles qui se développent de manière durable. Pour Uber, cette évolution est déjà en train de transformer les résultats : le délai de montée en compétence devrait passer de cinq à trois mois, grâce à une harmonisation des actions commerciales à l'échelle mondiale et à l'utilisation de l'enablement comme levier stratégique de croissance.

Humains + IA : le nouveau moteur de développement

L'avenir de l'enablement ne repose ni sur l'homme ni sur la machine, mais sur les deux. L'IA effectue le travail manuel, tandis que les humains instaurent la confiance et établissent des relations.

Lorsque l'IA prend en charge les tâches répétitives telles que la préparation des prévisions, l'analyse des rendez-vous clients et la mise en correspondance de contenus, elle libère les commerciaux qui peuvent alors se consacrer à l'établissement de relations, à l'analyse de la situation et à la conclusion de ventes avec la plus grande conviction.

Mais la technologie seule ne suffit pas à booster les performances. Comme l'a souligné Hayden Stafford lors de la conférence Shift, l'IA devient particulièrement puissante lorsqu'elle agit comme un exosquelette pour les commerciaux, renforçant les muscles déjà présents sans les remplacer. Elle amplifie les bonnes habitudes, corrige les habitudes improductives en temps réel et offre aux managers une compréhension de la situation leur permettant de coacher leurs équipes avec précision.

Les sociétés qui maîtrisent cette synergie entre l'humain et l'IA observent des effets exponentiels : une meilleure productivité, des délais de montée en puissance plus courts et une expérience client plus personnalisée. Car tant que les humains achèteront, les humains vendront. La seule différence est que les commerciaux de demain seront dotés des superpouvoirs de l'IA.

Passer de l'Enablement comme fonction support à l'Enablement comment moteur de votre croissance

Ce changement a également mis en évidence une mutation plus profonde : l'Enablement n'est plus une fonction support, mais un moteur stratégique de croissance.

Des entreprises telles qu'Uber, Shopify et Legal & General ont démontré ce qu'il possible de faire avec un enablement moderne. Lorsqu'il est unifié sous une seule bannière, augmenté par l'IA et aligné sur objectifs financiers, il a un impact concret, allant d'une montée en puissance plus rapide à un traitement des transactions plus solide et plus cohérent.

Le guide du CRO est clair :

• Identifiez les comportements les plus performants
• Faites en sorte qu'ils soient évaluables grâce aux données
• Renforcez-les grâce à l'IA et à l'enablement
• Adaptez-vous en permanence
• Généralisez les bonnes pratiques

Lorsque les CRO alignent les personnes, les processus et les technologies dans le cadre d'une stratégie d'enablement commune, ils permettent non seulement d'avoir de meilleures performances, mais aussi de créer une culture d'amélioration continue.

La nouvelle mission du CRO

Le CRO moderne n'est pas seulement un responsable de la gestion du chiffre d'affaires, il est également le principal architecte de l'adaptabilité de l'équipe. Son domaine de compétence s'étend désormais aux personnes, aux processus et aux plateformes, qu'il connecte au sein d'un système intelligent unique qui industrialise ce qui fonctionne et fait évoluer ce qui ne fonctionne pas.

Pour être à la pointe dans cette nouvelle ère, les CRO doivent concevoir des organisations où l'excellence est le fruit d'une ingénierie et non du hasard. Cela signifie :

• Transformer les connaissances des meilleurs éléments en guides pratiques augmentés par l'IA.
• Mettre en place des structures d'enablement permettant de réaliser un travail cohérent dans l'ensemble de l'entreprise.
• Développer une culture d'entreprise où les données éclairent chaque décision, mais où l'empathie est toujours là pour conclure l'affaire.

L'IA a changé à jamais la manière de vendre, mais elle n'a pas changé les fondamentaux. La confiance reste la valeur ultime, et l'enablement est le moyen de la renforcer. Le rôle du CRO est d'orchestrer cet équilibre, en veillant à ce que les humains et l'IA avancent au même rythme pour atteindre les principaux objectifs : croissance, fidélité et confiance à long terme des clients. L'excellence à grande échelle ne consiste pas à remplacer l'intuition par l'automatisation, mais à donner plus de poids à l'intuition. C'est le nouveau superpouvoir du CRO.

Prêt à développer les comportements les plus performants de votre équipe ? Découvrez comment la plateforme d'enablement augmentée par l'IA de Seismic aide les CRO à transformer l'excellence individuelle en bonne pratique utilisée par l'ensemble de l'équipe.