Ce n'est pas un acheteur comme les autres
Pensez à votre dernière conversation avec un prospect. Même si c'était la première fois que vous lui parliez, il y a de fortes chances que votre prospect en savait déjà beaucoup sur votre entreprise, vos produits et vos concurrents.
Si vous vous demandez pourquoi, la réponse est simple : les acheteurs sont mieux informés que jamais. En moyenne, ils ont effectué 27 sessions de recherche d'informations avant d'entrer en contact avec un commercial. Et comme si cela ne suffisait pas, le nombre d'acheteurs impliqués dans un cycle de vente ne cesse d'augmenter : on compte en moyenne 11 parties prenantes, dont le degré d'influence varie selon les transactions.
La nature même des cycles de vente est en train de changer. Pour s'adapter à cette nouvelle donne, la relation entre les équipes commerciales et marketing doit elle aussi évoluer. Aujourd'hui, les acheteurs recherchent des expériences personnalisées, proposées par des commerciaux parfaitement informés. Pour offrir ces expériences, les commerciaux ont besoin de contenus et de contextes adaptés. Et ils en ont besoin à grande échelle.
Faisons une petite pause. Tout cela semble formidable, mais nous voyons tous les deux où cela mène. Si les commerciaux ont besoin d'un contenu personnalisé pour chaque interaction avec un acheteur, c'est aux spécialistes marketing qu'il revient de le produire. Or, produire des centaines de documents distincts est tout simplement insoutenable.
Pour que cela fonctionne, les spécialistes marketing et les commerciaux doivent travailler plus intelligemment, et non pas plus dur, en collaborant étroitement. Les logiciels de sales enablement permettent aux équipes chargées de la commercialisation de simplifier et d'industrialiser des processus reproductibles, de sorte que les spécialistes marketing n'aient plus à répondre à des demandes de contenu ponctuelles et que les commerciaux puissent facilement créer du contenu personnalisé et conforme aux exigences.
L'importance de la coordination entre les ventes et le marketing
Comme le souligne Hubspot, un manque de coordination entre les équipes commerciales et marketing peut s'avérer coûteux. En revanche, une bonne coordination entre ces deux équipes peut améliorer les résultats de l'entreprise lorsque celles-ci unissent leurs forces pour atteindre des objectifs communs. Lorsqu'elles travaillent en synergie, elles peuvent offrir une meilleure expérience client grâce à un contenu cohérent et personnalisé. Afin de favoriser une coordination efficace entre les équipes commerciales et marketing, les équipes GTM devraient:
- Élaborer une stratégie commune et définir les objectifs des services commerciaux et marketing.
- Mettre en place des canaux de communication ouverts afin de garantir la réalisation des objectifs communs et le partage des responsabilités.
- Utiliser des technologies qui favorisent la coordination, notamment une solution de sales enablement telle que Seismic.
