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Points forts du rapport Génération Enablement

Par Tony Smith — le 16 avril 2024

Chaque professionnel, quel que soit son domaine d’activité, utilise un outil dont il ne peut se passer. Même le meilleur artisan a besoin de bons outils. Dans le domaine de la vente B2B, les experts du go to market (GTM) considèrent les outils d’enablement comme essentiels à l’accomplissement de leurs tâches quotidiennes et à la conduite du changement.

En offrant la possibilité de bien utiliser les données et les connaissances, de fournir un apprentissage et un coaching continus et de simplifier la communication, l’enablement est une priorité absolue pour les entreprises en 2024.

Au cours de la dernière décennie, les dirigeants marketing et commerciaux se sont appuyés sur la technologie d’enablement pour supprimer les silos et bâtir des ponts entre les services afin de garantir que leurs équipes GTM fonctionnent au mieux. Nous avons donc récemment interrogé près de 2 000 responsables GTM, couvrant quatre générations et plusieurs secteurs d’activité dans le monde entier, afin de comprendre l’influence croissante de l’enablement.

Dans le rapport Génération Enablement : l’influence croissante de l’enablement, vous trouverez des informations sur tous les sujets concernant les utilisateurs, les non-utilisateurs, les défis liés à l’adoption, …

Alors, prêt(e) à découvrir le rapport ? vous pouvez le télécharger ici. Si vous n’êtes pas encore sûr de vous, cet article met en lumière quelques éléments du rapport, et vous pourrez toujours le télécharger dans son intégralité après avoir terminé cette lecture.

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Qui utilise les outils d’enablement ?

Le fait est que la technologie d’enablement a le vent en poupe. Dans l’enquête, 82 % des personnes interrogées ont déclaré utiliser cette technologie pour atteindre divers objectifs, allant de la génération de chiffre d’affaires supplémentaire à l’amélioration de la satisfaction client et de l’excellence opérationnelle.

Ce qui est peut-être le plus intéressant, c’est qu’au moins 75 % de chaque génération, des baby-boomers à la génération Z, utilisent la technologie d’enablement au quotidien. Avec 84 % des personnes de la génération X et des Millenials qui déclarent utiliser cette technologie, la future génération de collaborateurs est déjà familiarisée avec les logiciels d’enablement.

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De plus, les personnes interrogées dans le cadre de diverses fonctions ont déclaré utiliser la technologie d’enablement. 97 % des entreprises utilisent cette technologie dans plusieurs services, tandis que 3 % ne l’utilisent que dans le cadre d’une seule équipe. L’enquête a également révélé que 58 % des spécialistes marketing et 53 % des équipes chargées de la satisfaction client utilisent cette technologie, ce qui démontre la croissance des outils d’enablement au-delà des services commerciaux.

La différence entre les ceux qui en bénéficient et les autres

Plusieurs personnes interrogées ont déclaré utiliser des outils d’enablement pour accompagner leur stratégie de sale enablement. Et, pour ceux qui utilisent des outils de sales enablement, 97 % déclarent que cela facilite leur travail. De plus, 93 % d’entre eux affirment que ces outils les rendent plus productifs. Il semblerait que les heureux bénéficiaires aient récolté les fruits du sales enablement.

Voyons maintenant ce qu’il en est des « laissés-pour-compte ». Dans le rapport, les non-utilisateurs estiment qu’ils perdent du temps à effectuer des tâches administratives, tout en se sentant délaissés. Par exemple, 78 % des non-utilisateurs déclarent ne pas avoir de visibilité sur le déroulement de la formation et de l’onboarding, tandis que 75 % répondent qu’ils n’ont pas de visibilité sur les processus concernant l’équipe. Et surtout, 73 % des non-utilisateurs ont répondu qu’ils avaient du mal à aider leurs équipes à atteindre leurs objectifs et/ou à servir leurs clients.

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Un outil comme Seismic est un démultiplicateur de force, car il offre aux équipes enablement une plateforme pour toucher un public plus large pour un moindre effort. Il permet également de visualiser comment les programmes fonctionnent et s’ils sont efficaces. La mise en place d’un outil d’enablement permet aux équipes de construire et de mettre en œuvre leur programme, ainsi que de mesurer et d’évaluer si elles ont atteint les résultats escomptés. »

Amber Mellano

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L’avenir des logiciels de sales enablement

La Génération Enablement va continuer à prendre de l’ampleur dans les prochaines années. Avec la promesse d’efficacité, de génération de chiffre et de gains de productivité de l’intelligence artificielle (IA), la plupart des personnes interrogées ont précisé que leurs entreprises augmenteront leurs investissements dans les outils d’enablement.

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Les personnes interrogées ont également fait part d’un certain nombre de raisons pour lesquelles elles ont augmenté leurs investissements dans la technologie d’enablement. L’une des principales raisons est le recrutement et la fidélisation des employés. En fait, 76 % des personnes interrogées pensent que leurs outils les aideront à attirer de nouveaux talents cette année. 80 % de ceux qui prévoient d’augmenter ou de maintenir leur investissement pensent que leurs outils d’enablement les aideront à fidéliser davantage d’employés.

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L’IA, en particulier avec les fonctionnalités d’IA générative de pointe, offre un gain de productivité supplémentaire aux utilisateurs d’une plateforme d’enablement comme Seismic. La puissance de l’IA est incorporée dans chaque étape du workflow de Seismic pour aider à découvrir, créer, automatiser et conseiller. Ces fonctionnalités deviennent encore plus précieuses en fournissant des résultats en juste à temps, plus spécifiques à l’entreprise et propres au contexte de nos utilisateurs professionnels. »

Yinyin Liu, Ph.D, Vice President, AI, Seismic

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Certaines avancées dans les plateformes de sales enablement, notamment l’IA, sont la source d’un investissement accru dans ces outils. Selon les conclusions du rapport, 92 % des personnes interrogées qui prévoient d’augmenter leurs investissements dans les technologies d’enablement comptent le faire en raison des fonctionnalités offertes par l’IA. De plus, 79 % des personnes interrogées ont déclaré que la technologie augmentée par l’IA booste la productivité.

Note : l’IA est un sujet d’actualité, même pour les processus de sales enablement. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vos pairs utilisent l’IA dans leur stratégie d’enablement, téléchargez notre rapport L’état des lieux de l’IA dans l’enablement.

Êtes-vous prêt à faire partie de la Génération Enablement ?

Ce n’est qu’un avant-goût de ce que les personnes interrogées ont partagé dans notre enquête sur « l’influence croissante de l’enablement ». Pour savoir pourquoi les nouvelles technologies mettent certains collègues mal à l’aise ou pourquoi l’adoption reste un problème courant, téléchargez le rapport complet dès aujourd’hui !