KPI 1 : Le temps consacré à la vente
Soyons honnêtes : vos commerciaux sont très occupés, ce n’est pas un secret. Entre les présentations, les e-mails et les réunions d’équipe, le temps des commerciaux est compté. Toute ressource ou tout outil permettant de gagner du temps peut potentiellement permettre aux commerciaux de se concentrer à nouveau sur l’établissement de relations et la vente.
Les logiciels d’enablement permettent aux commerciaux de gagner du temps en les connectant aux contenus et aux formations dont ils ont besoin en un seul et même lieu. C’est formidable, mais comment votre entreprise peut-elle en mesurer l’impact ?
Les journées ne sont pas extensibles. Savoir comment vos commerciaux utilisent ce temps limité permet de comprendre combien de temps ils peuvent consacrer à la vente. L’examen des outils que les commerciaux utilisent le plus (messagerie, logiciels de CRM et d’enablement) peut être utile à cet égard. Si les commerciaux passent trop de temps à travailler avec des outils distincts, la perte de productivité engendrée par le passage d’une application à l’autre peut se traduire par une perte de temps dans les activités de contact avec les clients.
Afin de déterminer avec précision le temps que vos commerciaux passent à effectuer certaines tâches, nous vous suggérons de recueillir des commentaires et des informations directement à la source. En interrogeant les commerciaux, vous pouvez ajouter des métriques qualitatives pour comprendre la manière dont ils passent leurs journées et où ils perdent potentiellement en productivité.
KPI 2 : La qualité des prospects
La génération de leads est indispensable pour une croissance continue, mais ce n’est qu’une pièce du puzzle. La qualité des leads montre à quel point un acheteur est qualifié et donne une indication de son taux de conversion potentiel.
Il existe plusieurs façons de mesurer la qualité des leads. Cette approche permet à vos commerciaux d’identifier les prospects les plus prometteurs et de concentrer leurs efforts sur leur conversion. En travaillant avec l’équipe marketing pour comprendre les méthodologies de notation des prospects, comme les formulaires complétés, les téléchargements de contenus, etc., vous pouvez également déterminer l’intention d’un acheteur potentiel.
En donnant la priorité aux leads qualifiés par le marketing (MQL), vos commerciaux peuvent avoir des conversations plus productives avec des prospects qualifiés et utiliser les données de conversion pour optimiser la notation des prospects.
La préparation des commerciaux est un élément clé pour remporter de nouveaux contrats. Avant de conclure une affaire, les commerciaux doivent être formés et coachés, en particulier sur leur secteur d’activité, leurs produits, leurs messages et les contenus qu’ils peuvent utiliser pour engager les acheteurs à chaque étape de leur parcours client.
Il est important pour les responsables des ventes de connaître les temps de développement professionnel moyens, ainsi que les performances des commerciaux dans le cadre des certifications et des évaluations des compétences. En comprenant où en est chaque commercial en termes de connaissances et d’awareness, les chefs d’équipe peuvent créer des parcours de formation et de coaching personnalisés afin de garantir que chaque commercial soit prêt à atteindre le plus haut niveau de performance. Une fois que vos commerciaux ont un point de référence, il devient plus facile de suivre leur développement et leurs performances dans le temps.
Les KPI du sales enablement sont essentiels pour mesurer le succès des ventes numériques
Les données, les analyses et l’amélioration continue sont les piliers d’une stratégie d’enablement réussie. Le suivi de différents KPI permet de dresser un tableau complet de la situation de votre entreprise par rapport à ses buts et objectifs.
Cet article présente un échantillon restreint de métriques que votre entreprise peut utiliser pour surveiller et renforcer sa position en matière d’enablement. Si vous souhaitez en savoir plus sur les KPI du sales enablement, téléchargez dès aujourd’hui notre guide intitulé Critical Enablement KPIs to Measure Digital Sales Success !
