Qu’est-ce que la gestion des ressources commerciales, et pourquoi s’y intéresser ?

La « gestion d’actifs commerciaux » (Sales asset management – SAM) est une notion mal comprise dans le monde des ventes et du marketing B2B. Non, il ne s’agit pas d’un nouveau nom utilisé pour désigner un groupe de gestionnaires de relations dans le secteur des services financiers, secteur avec lequel il n’a d’ailleurs rien à voir. Malgré les apparences, certains pourront également affirmer qu’il s’agit davantage d’une fonction marketing que d’une fonction commerciale.
Bien que la notion de gestion d’actifs commerciaux puisse être difficile à comprendre, elle est incroyablement importante pour les entreprises B2B qui souhaitent mieux aligner leurs équipes commerciales et marketing, accroître l’efficacité commerciale et améliorer l’efficacité marketing.

La gestion d’actifs commerciaux aide les entreprises B2B à gérer leurs contenus commerciaux (documents de référence internes, documents destinés aux clients, présentations, etc.) sur un seul portail facilement accessible. Les entreprises B2B utilisent des solutions de gestion d’actifs commerciaux pour créer, stocker, gérer et fournir des contenus, ainsi que pour analyser leur utilisation à partir d’une seule vue. La gestion d’actifs commerciaux est parfois confondue avec le sales enablement, car ces deux notions sont étroitement liées.

Pour dire les choses simplement, une stratégie de sales enablement inclut la gestion d’actifs commerciaux. Parmi les nombreuses fonctions qui composent une stratégie de sales enablement, la gestion d’actifs commerciaux est celle qui permet de fournir aux entreprises commerciales les bonnes informations ainsi que des contenus et une assistance adaptés, de manière aussi efficace et transparente que possible. Certaines solutions de gestion d’actifs commerciaux peuvent être intégrées dans une stratégie de sales enablement appropriée.