Enablement
Qu’est-ce que la préparation des commerciaux ? Un mot sur la préparation, l'enablement et la formation de la force de vente
Par Rachel Saltsgaver — le 11 novembre 2021
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Enablement
Par Rachel Saltsgaver — le 11 novembre 2021
Forrester décrit la préparation à la vente comme la capacité à « doter les vendeurs des connaissances et compétences utiles pour tenir l’argumentaire nécessaire tout au long du parcours de l’acheteur, mais aussi la capacité à évaluer ou certifier si le commercial est capable de le faire ».
Nous aimons penser que c’est un concept global qui couvre le sales enablement, la formation à la vente, le coaching et tout ce qui se trouve dans ces domaines. En bref, c’est ce qui aide les commerciaux à conclure des ventes plus importantes et de meilleure facture. Nous avons constaté que les meilleures équipes de vente préparent leur force de vente en général et les personnes impliquées en particulier en combinant formation continue, entrainement en situation réelle, accompagnement personnalisé et responsabilisation constante. Voici les différentes étapes de la préparation à la vente :
Les entreprises et les individus ont de plus en plus tendance à utiliser le terme » préparation à la vente « . Toutefois, il convient de noter que la préparation des commerciaux est différente du sales enablement ou de la formation à la vente. Le sales enablement est un axe stratégique qui élimine les écueils sur le chemin de l’équipe commerciale. Ce point permet d’optimiser leur rendement et leur productivité. La préparation à la vente, quant à elle, permet de s’assurer que les commerciaux possèdent les compétences et connaissances requises pour tenir un argumentaire efficace tout au long du cycle de vente.
La formation commerciale est un élément très important de la préparation à la vente, mais ce n’est pas une fin en soi. Il s’agit plutôt d’un élément fondamental. Les commerciaux sont censés intégrer une foule d’informations qui peuvent être transmises par le biais de divers programmes de formation à la vente.
Toutefois, ce n’est pas parce que les commerciaux ont terminé leur formation qu’ils sont prêts pour le terrain. C’est la raison pour laquelle d’autres aspects de la préparation à la vente, tels que la pratique et l’accompagnement, sont importantes. Souvenez-vous : Le sales enablement ou la formation à la vente ne suffisent pas pour faire un bon travail. C’est pourquoi vous devez intégrer ces deux composantes dans votre stratégie de préparation à la vente.
Un excellent programme de préparation à la vente n’est pas élaboré du jour au lendemain. Comme nous l’avons vu précédemment, la préparation à la vente comporte plusieurs volets. Que votre équipe en soit à ses débuts ou qu’elle cherche à intensifier ses efforts, elle aura besoin des conseils suivants.
Évaluez votre force de vente : il est difficile d’élaborer un plan de progression si vous n'identifiez pas clairement les compétences et les préférences actuelles de votre équipe commerciale. Vous avez besoin des bonnes données et des bonnes informations pour prendre des décisions judicieuses, et l’évaluation de vos commerciaux est la première étape essentielle vers l’amélioration. Écoutez vos commerciaux, analysez leur performance, tenez compte du marché et repérez les réussites et les défis.
Identifiez les objectifs et indicateurs de mesure appropriés : appuyez-vous sur les indicateurs de mesure appropriés et les mesures fiables pour suivre les progrès de la préparation à la vente et accompagner votre équipe vers le succès. Une foule de données et de mesures n’attendent qu’à être exploitées.
Trouvez les outils de préparation à la vente qui conviennent à votre entreprise : les outils de sales enablement et les plateformes de formation à la vente sont à foison. Même s’il est facile de s’attarder sur les caractéristiques et les fonctionnalités, vous devez choisir une solution qui épouse parfaitement l’ensemble de vos techniques de vente. L’intégration de vos outils de préparation à la vente à d’autres applications de sales enablement offre à vos commerciaux un flux de travail continu qui leur permet de donner le meilleur d’eux-mêmes, de manière à augmenter les chances d’adoption par l’équipe, son engagement et sa réussite globale.
Alors, voici l’essentiel : si vous lisez ceci, cela signifie que votre équipe avance vite. Et nous pensons que leur préparation devrait en faire autant. Chaque société a besoin d’une plateforme de préparation des commerciaux qui les aide à gagner en confiance, à impressionner les prospects et à conclure davantage d’affaires.
Augmentez le rendement de votre équipe commerciale aujourd’hui. Découvrez les outils de Seismic en matière de sales enablement et de formation et de coaching que votre équipe peut exploiter pour améliorer sa préparation. Vous pouvez également consulter ci-dessous quelques questions fréquemment posées en matière de préparation des commerciaux.
Un programme de préparation des commerciaux les dote des connaissances et des compétences nécessaires pour mener des échanges efficaces tout au long du parcours d’achat. Il se concentre sur des aspects tels que la formation continue, la pratique proactive, le coaching ciblé et une responsabilisation constante. Cela permet aux commerciaux de se repérer efficacement dans des cycles de vente plus longs et plus complexes, d’interagir avec des acheteurs avisés et de se démarquer dans un environnement hautement concurrentiel.
Une mise en œuvre réussie d’un programme de préparation des commerciaux inclut la formation continue, la pratique proactive, le coaching et la responsabilisation. Découvrez comment ces clients Seismic ont lancé avec succès des programmes de préparation des commerciaux au sein de leurs sociétés.
