Est-ce que le marketing devrait prendre la direction du sales enablement ?
Le marketing est un point de départ naturel pour définir la stratégie d’enablement. Après tout, c'est lui qui crée le contenu qui alimente les échanges avec les acheteurs, qu'il s'agisse de présentations, d'études de cas, de descriptions des solutions offertes ou de modèles d'emails.
Pour les programmes d'enablement basiques, leur direction par le marketing apporte un cadre, une expertise en matière de contenu et de la visibilité sur la performance des messages. L'efficacité est maximale lorsque l'accent est mis sur l'amélioration de la facilité de recherche de contenu, le respect de la cohérence de l’image de marque et un meilleur alignement avec le parcours de l'acheteur.
Avantages :
• Assure l'alignement des messages entre les campagnes, le contenu et les supports de vente
• Améliore la mesure du retour sur investissement, de l'utilisation et de l'interaction avec le contenu
• Facilte la création et la gestion du contenu
Limites :
• Manque de proximité avec les workflows commerciaux et les problématiques de l'équipe terrain
• Risque de privilégier la performance du contenu au détriment des objectifs commerciaux
Profil d’entreprise : entreprises visant à simplifier la gestion du contenu et à améliorer l'alignement entre le marketing et les ventes.
Est-ce que l’équipe commerciale devrait prendre la direction du sales enablement ?
Lorsque les ventes prennent la direction de l’enablement, l'accent est mis sur le développement du pipeline et la productivité des commerciaux. Dans ce modèle, les responsables donnent la priorité à l'onboarding, à la formation et à l'adoption des techniques de vente, dans le but d'améliorer la réalisation des objectifs et de raccourcir les cycles de vente.
L'enablement dirigé par les ventes entraîne souvent une forte adoption des programmes parce qu'il s'aligne étroitement sur les besoins quotidiens des commerciaux. Il peut également accélérer la gestion du changement lors du lancement de nouveaux outils, processus ou méthodologies.
Avantages :
• Aligne les initiatives directement sur les objectifs commerciaux
• Favorise la prise en main de la formation et du développement des compétences par l’équipe terrain
• Instaure une culture de la responsabilité et de la performance
Limites :
• Manque de gouvernance formelle du contenu ou de cadre stratégique
• Crée des silos s'il n’y a pas de collaboration avec les spécialistes marketing et enablement
Profil d’entreprise : Entreprises axées sur l'efficacité et la performance commerciales.
Est-ce que l’équipe enablement devrait prendre la direction du sales enablement?
Lorsque l'équipe enablement prend la direction de la fonction sales enablement, elle devient le principal acteur de la préparation des commerciaux. Elle coordonne les équipes, les outils et la formation pour obtenir un impact cohérent et mesurable.
Agissant en tant que partenaire stratégique des ventes et du marketing, elle supervise les équipes, les processus et les plateformes qui alimentent les performances du système de génération de chiffre d’affaires.
Un modèle appartenant à l'équipe enablement permet l'évolutivité à long terme. Il est bien adapté aux entreprises ayant des parcours d'achat complexes, plusieurs équipes en charge de la commercialisation ou un besoin de standardiser les méthodes de travail au niveau mondial.
Avantages :
• Assure une supervision globale du contenu, de la formation, du coaching et de l'évaluation des performances
• Permet une collaboration et un alignement interfonctionnels
• Améliore la capacité d'adaptation en pilotant l'interaction générée et en l’optimisant en temps réel
Limites :
• Nécessite l'adhésion de l'entreprise et de l'investissement
• Risque de créer un chevauchement des rôles s'il n’y a pas de définition claire des responsabilités
Profil d’entreprise : entreprises voulant travailler de manière cohérente, générer un changement de comportement et avoir un impact concret.
Pourquoi il est si important de définir qui pilote l'enablement
Savoir qui dirige n'est pas seulement une question de gouvernance ; c'est une question stratégique. Déterminer qui prend la direction du sales enablement ne permet pas seulement de savoir qui définit la vision, mais également comment les équipes collaborent, comment les outils sont sélectionnés et comment les résultats sont mesurés.
Et à mesure que la fonction évolue vers un enablement plus large, ceux qui en ont la direction jouent un rôle encore plus stratégique dans l'alignement des équipes sur l'ensemble du cycle de vie du client.
Lorsque les responsabilités sont clairement définies :
• Les équipes commerciales et marketing s'alignent sur des objectifs communs
• Le contenu et la formation sont cohérents et pertinents
• Les programmes sont agiles, axés sur les données et conçus pour évoluer
En l'absence de clarté, l'enablement devient souvent réactif, fragmenté ou déconnecté des priorités de l'entreprise.
Comment clarifier les responsabilités et mettre en œuvre des programmes d’enablement qui fonctionnent
Une définition claire des rôles, des responsabilités et des indicateurs en matière de sales enablement pose les bases d'une stratégie de sales enablement évolutive et à fort impact.
Pour ce faire, commencez par définir :
• Qui gère actuellement l'enablement
• Qui est responsable de quoi en matière de contenu, de coaching et de gestion du changement
• Comment les résultats sont mesurés et par qui
Ensuite, adoptez une approche structurée de sa mise en pratique, en :
• Définissant clairement les rôles et les indicateurs clés de performance en matière de sales enablement au sein des équipes marketing, vente et sales enablement
• Utilisant la technologie pour centraliser les workflows, le contenu et le coaching
• Alignant les opérations en matière d'enablement et de vente afin d'éliminer les redondances et d'améliorer la lisibilité
• Créant un modèle de gouvernance pour la gestion de la formation et l'utilisation du contenu
• Suivant les indicateurs tels que la rapidité d'onboarding, la productivité des commerciaux et l'efficacité du contenu
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