fait croître son taux de réussite de 13 % grâce à son enablement personnalisé

Avec la participation de Ernst-Jan de Planque, Senior Director of Sales Enablement, et de Beth Potter, Senior Manager of Sales Enablement

13 %

d'augmentation du taux de réussite des opportunités grâce à des programmes de coaching personnalisés

1800

heures économisées grâce aux outils d’automatisation de Seismic comme LiveDocs

Défi

Déployer un programme d'enablement à grande échelle sans noyer les commerciaux sous un flot d’informations.

Solution

Coaching hyperpersonnalisé et automatisation déployés à grande échelle grâce à Seismic.

Siège social

Seattle (États-Unis)

Secteur d'activité

Technologie

Intégrations

Salesforce

Expedia Group est un leader mondial du voyage, soutenant des milliers de partenaires du secteur et des millions de voyageurs grâce à son vaste portefeuille de marques, notamment Expedia, Hotels.com et Vrbo. Sa division B2B fait le lien entre les compagnies aériennes, les hôteliers, les loueurs de voitures et les fournisseurs d’expériences d'un côté, et un écosystème dynamique de voyageurs de l'autre. Avec pour mission de stimuler le voyage international grâce à l’innovation, Expedia a repensé l’enablement comme un levier stratégique de croissance pour ses équipes commerciales.

En reconnaissance de ce travail, Expedia a reçu le prix du programme d'Enablement de l'année 2025 décerné par Seismic, saluant sa capacité à déployer un programme d'enablement à grande échelle, à générer une performance concrète et à être précurseur dans son domaine d'activité.

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Le défi

« Plus nous utilisions Seismic pour centraliser le contenu et nous simplifier la tâche, plus les autres équipes le remarquaient. Nous n’avions pas besoin de faire la promotion de l’enablement : les équipes venaient à nous. »

Beth Potter

Senior Manager, Sales Enablement, Expedia

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Du démarrage agile à la stratégie évolutive

Lorsque la fonction Enablement d’Expedia a été lancée, il s’agissait d’une équipe de trois personnes en soutien une seule division commerciale. Aujourd’hui, elle accompagne des milliers de commerciaux à l’échelle mondiale et est devenue un modèle de la manière dont l’enablement peut générer de la performance à grande échelle.

« Au départ, nous étions l’équipe qui créait des newsletters et organisait des formations », déclare Beth Potter, Senior Manager, Sales Enablement. « Mais plus nous utilisions Seismic pour centraliser le contenu et nous simplifier la tâche, plus les autres équipes le remarquaient. Nous n’avions pas besoin de faire la promotion de l’enablement ; les équipes venaient à nous. »

Avec la croissance notre organisation s'est complexifiée. Les équipes étaient très différentes selon leur expérience, la dynamique commerciale et la zone géographique. Ce qui fonctionnait pour une équipe commercial dédiée à un secteur hôtelier comprenant un grand nombre de comptes n’était pas adapté aux responsables de comptes stratégiques dans la publicité. Les commerciaux étaient submergés par les outils, le contenu et les changements constants.

Pour accroître leur impact, l’équipe enablement devait :

Personnaliser son accompagnement pour des milliers de commerciaux
Réduire le travail manuel à faible valeur ajoutée
Coordonner les priorités en matière de commercialisation à l’échelle de l'entreprise
Générer un impact concret sur le chiffre d'affaires, et non uniquement sur le taux d'achèvement des formations

Beth Potter

Senior Manager, Sales Enablement, Expedia

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La solution

« Seismic a révolutionné notre manière de travailler. De la gestion de crise pendant la pandémie à notre expansion mondiale durant l’ère du « revenge travel », nous avons construit un processus d’enablement capable de déplacer des montagnes. L’avenir est prometteur, et Seismic est au cœur de notre stratégie. »

Ernst-Jan de Planque

Senior Director, Sales Enablement, Expedia

Coaching personnalisé alimenté par les données et par Seismic

Pour aller au-delà de la formation traditionnelle, Expedia a commencé à utiliser des outils d’intelligence conversationnelle aux côtés de Seismic afin de générer des analyses sur les comportements réels des commerciaux. Ces données ont alimenté des plans de coaching adaptés aux besoins de chaque commercial.

« Nous ne nous contentions pas d’envoyer des conseils », déclare Ernst-Jan de Planque, Senior Director, Sales Enablement. « Nous identifions précisément ce que les meilleurs éléments faisaient bien et accompagnions les autres pour qu’ils fassent de même. Si quelqu’un ne réalisait pas de démonstrations et que les données montraient que les démos étaient corrélées à des taux de réussite plus élevés, nous orientions le coaching dans ce sens. »

Les programmes de coaching étaient déployés via Seismic et personnalisés pour chaque collaborateur. Les équipes pilotes ont enregistré une augmentation de 13 % des taux de réussite de leurs opportunités. La nouvelle s’est rapidement répandue.

« D’autres équipes ont commencé à demander quand elles pourraient en bénéficier », ajoute Ernst-Jan de Planque. « C’est à ce moment-là que nous avons su que nous devions le déployer à grande échelle. Ce n’était plus l’enablement qui poussait ; ce sont nos commerciaux qui tiraient. »

L'efficacité opérationnelle grâce à LiveDocs

L’un des principaux freins à la productivité des commerciaux était la préparation des rendez-vous clients. Les commerciaux passaient souvent des heures à assembler des présentations à partir de rapports et d’outils disparates. Avec Seismic LiveDocs, tout a changé.

« Notre équipe publicité passait trois à quatre heures à créer une seule présentation », déclare Ernst-Jan de Planque. « Aujourd’hui, elle la génère en quelques minutes. Nous avons économisé plus de 1 800 heures de travail et, plus important encore, nous leur avons rendu du temps à dédier à la vente pure. »

Un rythme structuré pour les scénarios de vente et la communication

Afin de coordonner les lancements et d’éviter de submerger le terrain, l’équipe enablement a mis en place un modèle de planification trimestrielle. Les responsables field enablement rencontraient en amont les directeurs commerciaux pour s’aligner sur les priorités, puis utilisaient Seismic pour orchestrer le déploiement.

« Nous avons créé des calendriers pour chaque équipe dans Seismic », déclare Beth Potter. « Cela nous a permis de maîtriser le timing des initiatives et de disposer d’un levier lorsqu'il nous était demandé de lancer quelque chose de nouveau en cours de trimestre. »

Une campagne clé portait sur un produit sous-performant. Plutôt que de simplement publier une formation, l’équipe a déployé un programme d’enablement transversal comprenant :

Une vidéo de lancement faite par la direction publiée via Seismic NewsCenter
Des parcours de formation ciblés dans Seismic Learning
Du coaching commercial personnalisé
Des supports et des guide de vente soigneusement sélectionnés

« On a vu l’impact sur nos résultats en l’espace d’une semaine après le lancement de la nouvelle campagne », déclare Beth Potter. « Cette seule vidéo, diffusée au bon moment, a eu plus d’impact que n’importe quelle présentation. »

Segmenter le contenu pour des profils de commerciaux variés

Les commerciaux d’Expedia couvrent un large éventail de métiers, des jeunes diplômés gérant un grand volume de comptes hôteliers aux responsables stratégiques expérimentés pilotant des partenariats de plusieurs millions. Une approche unique ne pouvait pas fonctionner.

« Nous utilisons un ton, une longueur et un format différents selon l’audience », explique Beth Potter. « Pour les équipes à fort volume, nous privilégions des contenus courts et dynamiques. Pour les équipes stratégiques, nous allons en profondeur. Seismic nous offre la flexibilité nécessaire accompagner les deux profils au sein d’une même plateforme. »

Ernst-Jan de Planque

Senior Director, Sales Enablement, Expedia

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Le résultat

« Notre équipe enablement avait pour habitude de diffuser du contenu. Aujourd'hui, nous sommes évalués sur notre performance, le nombre d'opportunités créées par nos commerciaux et le nombre de contrats remportés. Seismic nous a aidés à passer d'un rôle de fonction support à celui de fonction stratégique. »

Donna Miller

SVP of Commercial Operations, Expedia

De la simple distribution de contenu à la génération de résultats commerciaux

La fonction enablement d’Expedia est passée de la pure création de contenu à la participation aux résultats commerciaux. Seismic est désormais au cœur de la manière dont la société prépare les commerciaux, lance de nouveaux produits et génère des résultats concrets.

Augmentation de 13 % des taux de réussite chez les commerciaux participant à des programmes de coaching personnalisés
Plus de 1 800 heures économisées sur la préparation manuelle des rendez-vous clients grâce à LiveDocs
Enablement déployé à grande échelle auprès de milliers de commerciaux dans le monde, adapté selon la zone géographique, le niveau d’expérience et les activités réalisées
Lancements planifiés et suivis via Seismic impactant désormais directement le chiffre d'affaires
Les commerciaux intègrent désormais les programmes d’enablement de manière proactive, marquant un changement complet dans la perception de l’équipe
Officiellement reconnu comme le meilleur programme d'Enablement de Seismic de l'année 2025

« Notre équipe enablement avait pour mission de diffuser du contenu. Aujourd’hui, nous sommes évalués sur la performance, sur le nombre d’opportunités que nos commerciaux lèvent et sur celles qu’ils remportent. Seismic nous a aidés à opérer cette transition d’une fonction support à celle de fonction stratégique », partage Donna Miller, SVP of Commercial Operations.

Pour la suite, l’équipe se concentre sur une adoption responsable de l’IA, en sélectionnant des outils qui réduisent la complexité au lieu d'en ajouter.

Donna Miller

SVP of Commercial Operations, Expedia

fait croître son taux de réussite de 13 % grâce à son enablement personnalisé

13 %

1800