L’implémentation de Seismic a permis à Aerogen de se concentrer sur l’amélioration de la productivité des commerciaux et de rendre ces derniers plus efficaces dans leur fonction en les aidant à passer plus de temps avec les bons clients, en utilisant le bon message, au bon moment de leur parcours d’achat. Cela concernait les nouvelles recrues, les vendeurs expérimentés et les partenaires du réseau de distribution. M. Buitendag a travaillé avec l’équipe marketing monde, très engagée, pour réorganiser le contenu via Seismic et optimiser les options de recherche afin d’aider au mieux les vendeurs. Jusqu’alors, les supports marketing créés par Aerogen pour les aider étaient essentiellement des documents papier. « Il n’y avait pas de moyen concret de comprendre quels documents étaient utilisés, à quelle fréquence ils l’étaient et quelles parties du document avaient un impact ou généraient une interaction chez le client », a déclaré M. Buitendag.
Avec l’implémentation de Seismic et de partenaires technologiques clés, Aerogen a commencé à mettre en place un processus de vente coordonné avec une nouvelle approche. Avant le Covid, les commerciaux se concentraient principalement sur les interactions en présentiel, mais avec Seismic et l’intégration de Salesforce, Aerogen savait qu’il y avait une opportunité de mesurer et de collecter plus de données concernant les actions des commerciaux. « Nous avions un groupe de 25 commerciaux, représentant toutes les zones géographiques, que nous avons intégrés à notre équipe projet afin de pouvoir vraiment dire que la plateforme d’enablement a été construite par les vendeurs et pour les vendeurs », a déclaré M. Buitendag.
Une expérience intégrée avec Salesforce était essentielle pour Aerogen afin de favoriser l’efficacité de ses vendeurs. « Nous avons opté pour une intégration maximale », a déclaré M. Buitendag. Avant le lancement, Seismic a été intégré à Salesforce pour diffuser du contenu sur les pages dédiées aux opportunités, aux comptes et aux contacts, ainsi que pour lire les données qui enregistrent l’interaction des vendeurs et des clients avec le contenu et qui permettent aux commerciaux d’accumuler des points de prime. Seismic s’intègre également aux revues d’affaires trimestrielles d’Aerogen, ainsi qu’à leurs programmes d’incentives et de primes.
Grâce à un niveau d’intégration supplémentaire tant au niveau des données que du retour d’information sur le contenu fournis par Seismic, l’équipe marketing d’Aerogen a pu gagner en efficacité en automatisant une approche omnicanale. « Chez Aerogen, nous avons d’excellentes relations de travail entre le marketing et les ventes, et Seismic nous a encore rapprochés « , a déclaré Buitendag. Le marketing et les ventes se rencontrent dans le cadre d’ateliers pour réaliser des jeux de rôle Aerogen à 360 degrés qui nécessitent l’utilisation de Seismic avec les clients et pour travailler ensemble à la création de nouveaux contenus, tels que des modèles de campagnes d’e-mails. « Cette approche produit un support créé par les ventes et retouché par le marketing, qui est pertinent pour le client. Et le marketing sait que les commerciaux l’utiliseront parce qu’ils ont contribué à le créer », a déclaré M. Buitendag.
Aerogen a constaté une augmentation de 54 % de la réussite des commerciaux (qui atteignent et dépassent leurs objectifs) et une augmentation de 48 % du temps consacré à la vente depuis les améliorations apportées à l’efficacité globale de leur GTM grâce à un ensemble de technologies de sales enablement mieux intégrées avec Seismic.
