Pour relever ces défis, DailyPay s'est attaché à mettre en place une approche de l'enablement plus structurée et axée sur les données, qui privilégie l'accessibilité du contenu, la compréhension de l'interaction générée et l'optimisation permanente.
Les Digital Sales Rooms permettent d'améliorer la qualité des interactions
L'une des principales priorités de l'équipe était d'améliorer à la fois l'expérience des acheteurs et la qualité des informations relatives à leur interaction.
Les Digital Sales Rooms sont devenues une solution incontournable.
En regroupant tous les documents liés aux transactions au sein d'un espace unique ayant des fonctionnalités de suivi, les commerciaux ont pu offrir une expérience plus cohérente et personnalisée, éliminant ainsi le recours à des pièces jointes éparpillées et à des suivis décousus. Cette évolution a suscité un fort engouement, avec un taux d'utilisation des Digital Sales Rooms atteignant 72 % au sein de la force de vente.
« Les commerciaux peuvent désormais voir exactement ce qui retient l'attention de leurs prospects », a déclaré Nhung Lockwood. « Cela ne se traduit pas seulement par une meilleure expérience client, mais cela nous permet aussi d'adopter une approche plus stratégique. »
Désormais, au lieu de devoir deviner ce qui suscite de l'intérêt, les commerciaux peuvent voir exactement où les parties prenantes passent leur temps et adapter leur suivi en conséquence.
La gouvernance du contenu, un levier de croissance
À mesure que la bibliothèque de contenus de DailyPay s'étoffait parallèlement à son portefeuille de produits, garantir sa pertinence et sa facilité d'utilisation est devenu un défi majeur.
Pour remédier à cela, l'équipe a mis en place un modèle structuré de gouvernance du contenu.
Grâce à des audits mensuels et à une coordination interfonctionnelle, ils ont veillé à ce que l’ensemble du contenu reste précis, pertinent et percutant, répondant ainsi directement au problème des ressources obsolètes ou sous-utilisées. Cette approche a permis d’atteindre un taux d'appropriation du contenu de 99,6 %, garantissant ainsi que la quasi-totalité du contenu de la plateforme est activement utilisée par les équipes sur le terrain.
Par ailleurs, l'équipe a constaté que 39 % des ressources généraient 80 % de l'activité de la plateforme, ce qui lui a permis de se concentrer sur l'optimisation des contenus les plus performants et d'éliminer les dysfonctionnements.
« Nous ne nous contentons pas de publier du contenu ; nous gérons l'ensemble de son cycle de vie », a déclaré Nhung Lockwood.
Un programme d'enablement fondé sur les données et déployé à grande échelle
L'un des principaux défis pour DailyPay était le manque de visibilité sur les performances du contenu et son impact sur les résultats de l'entreprise.
Grâce à des outils d'analyse améliorés, l'équipe est désormais en mesure de suivre l'interaction générée tout au long du parcours des parties prenantes et d'utiliser ces informations pour affiner en permanence sa stratégie.
Au cours des trois derniers trimestres, DailyPay a permis le partage de plus de 82 000 contenus via LiveSend, ce qui s'est traduit par plus de 200 heures d'interaction de la part des parties prenantes, offrant ainsi un aperçu clair non seulement de l'activité, mais aussi de la profondeur des interactions.
Ces informations aident désormais l'équipe à établir un lien entre l'interaction générée par le contenu, l'effet sur le pipeline et les résultats commerciaux, comblant ainsi le fossé entre les actions d'enablement et l'évolution du chiffre d'affaires.
