fait grimper ses taux de closing et obtient une croissance record
Nicole Ward, Senior Dir. of Revenue Enablement & Operations et Brian Levey, SVP of Sales
11 %
d'augmentation du taux de closing
34 %
d'augmentation de la taille moyenne des transactions
28 %
de commerciaux supplémentaires atteignant leur objectfif
47 %
de réduction du délai nécessaire aux nouvelles recrues pour décrocher une première opportunité
Le défi
Bâtir un programme d’enablement à partir de zéro.
La solution
Déployer une plateforme pour centraliser le contenu et l’onboarding avec des analyses fiables de la performance réalisée.
SIÈGE SOCIAL
Dallas (TX), États-Unis
SECTEUR D'ACTIVITÉS
Technologie
INTÉGRATIONS
Salesforce
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La raison d’être de OneSource Virtual (OSV) est d’aider les clients de Workday à prospérer en externalisant leur gestion des ressources humaines, des finances et de la comptabilité. Aujourd'hui, OSV fournit à plus de 850 clients Workday des services et des solutions qui les aident à gérer les tâches administratives lourdes telles que la paye, les impôts et taxes et les avantages sociaux.
Le défi
À mesure que OneSource Virtual (OSV) grandissait, l’entreprise a été confrontée à des obstacles importants qui freinaient ses performances commerciales et sa capacité à évoluer. Les commerciaux rencontraient des difficultés avec un contenu fragmenté et une communication incohérente, car il n’existait aucun référentiel central pour accéder aux supports de vente et les partager. Ce manque de référentiel de contenu unifié a entraîné des écarts dans la manière dont l’information était communiquée aux clients, ce qui a abouti à des occasions manquées de transmettre un message cohérent et percutant.
De plus, OSV ne disposait d’aucun programme d’onboarding formel adapté aux besoins spécifiques des fonctions commerciales. Les nouvelles recrues ne recevaient qu’une formation de base, sans accompagnement structuré pour réussir dans leurs responsabilités commerciales, ce qui rendait les périodes de montée en compétence plus longues et retardait leur capacité à générer de nouvelles affaires.
L’équipe commerciale manquait également d'informations essentielles sur la manière dont les acheteurs interagissaient avec le contenu partagé avec eux. Avec une intégration limitée des données dans leur écosystème technologique (en particulier avec Salesforce, où toutes les données concernant les clients et les transactions étaient gérées), les commerciaux devaient naviguer entre plusieurs plateformes pour le contenu et le suivi de l'interaction, ce qui se traduisait par des dysfonctionnements et des connaissances manquantes.
Réfléchissant au besoin de changement, Brian Levey, Senior Vice President of Sales chez OSV, a déclaré : "Nous n’avions pas la capacité de partager les bonnes pratiques avec nos commerciaux . Quelque chose pouvait bien fonctionner dans une équipe, mais le reste de l’organisation n’en avait pas connaissance. Nous avions besoin de cohérence et de facilité de communication pour maximiser notre performance commerciale."
Consciente de ces défis, Nicole Ward a rejoint OSV en tant que Senior Director of Revenue Enablement avec un objectif clair : bâtir un programme d’enablement évolutif et piloté par les données, capable de stimuler l’efficacité commerciale et la croissance du chiffre d'affaires. Elle recherchait une solution qui rassemblerait le contenu, simplifierait l’onboarding et fournirait des analyses puissantes sur l'interaction générée auprès des acheteurs.
Nicole Ward
Senior Director of Revenue Enablement & Operations
La solution
Un contenu centralisé grâce à Seismic Content
La première priorité de Nicole Ward était d’établir un référentiel unique pour tout le contenu commercial et marketing. En mettant en place Seismic Content, OSV a créé une bibliothèque de contenu bien organisée, facilitant la recherche, le partage et le suivi des supports destinés aux clients par les commerciaux. L’équipe de Nicole a collaboré étroitement avec le marketing produit pour mettre à jour et peaufiner continuellement le contenu, garantissant ainsi l’alignement avec les stratégies de commercialisation en constante évolution d’OSV.
Grâce aux fonctionnalités LiveSend et Digital Sales Room (DSR) de Seismic, les équipes commerciales et enablement d’OSV pouvaient identifier le moment où les clients consultaient le contenu et la manière dont ils interagissaient avec celui-ci. Ces données ont fourni des informations précieuses sur les supports qui intéressaient le plus les acheteurs à différentes étapes du cycle de vente.
"Depuis le lancement de Seismic, nous avons transformé notre expérience commerciale en offrant aux vendeurs un espace central où trouver tout ce dont ils ont besoin", déclara Nicole Ward. « Avec l’outil LiveSend, nous pouvons désormais connaître l'intérêt de nos clients envers notre contenu, ce qui est énorme pour améliorer notre communication."
«Chez OneSource Virtual, la stratégie d’intégration de Seismic n’a été rien de moins que révolutionnaire. Elle a permis de booster nos équipes, de simplifier nos processus et d’améliorer notre capacité à servir efficacement nos clients, renforçant ainsi notre engagement à fournir des solutions inégalées dans l’écosystème Workday. »
Courtny Cloeter
Chief Revenue Officer
Des programmes d'onboarding et de formation structurés grâce à Seismic Learning
En utilisant Seismic Learning, Nicole Ward a élaboré un programme d’onboarding structuré pour les nouvelles recrues. Auparavant, les nouveaux commerciaux passaient leurs premiers jours à apprendre les systèmes de base sans la formation spécialisée nécessaire pour exceller dans le métier de la vente. Désormais, avec Seismic Learning, OSV propose des formations ciblées et des certifications pour s’assurer que les nouvelles recrues puissent commencer à contribuer aux ventes plus rapidement. Ce programme a joué un rôle déterminant en réduisant de 47 % le délai nécessaire aux nouveaux commerciaux pour décrocher leur première opportunité.
En plus de l’onboarding, Seismic Learning est utilisé pour la formation continue, y compris les mises à jour liées aux lancements de produits, le développement des compétences commerciales et le coaching spécifique aux transactions en cours. En utilisant des outils de coaching augmentés par l’IA de Seismic, les commerciaux peuvent s’entraîner à leurs pitchs et recevoir un feedback sur la vitesse de leur présentation, l’utilisation des mots-clés et la qualité globale de leur prestation, afin de s’assurer qu’ils soient pleinement préparés avant d’interagir avec les clients.
"Avec Seismic, nos nouvelles recrues sont opérationnelles plus rapidement que jamais", expliqua Nicole Ward. « Nous avons réduit leur délai jusqu’à la première opportunité de près de moitié, ce qui signifie qu’elles génèrent du chiffre plus tôt et plus efficacement."
De meilleures analyses et une intégration avec Salesforce
Pour maximiser son efficacité, OSV a intégré Seismic à Salesforce, où ses équipes commerciales suivent toutes les transactions et interactions clients. Cette intégration permet à OSV de lier le contenu pertinent directement aux étapes spécifiques du cycle de vente, permettant ainsi des recommandations de Predictive Content (contenu pédictif) qui simplifient le processus commercial.
Pour Nicole et son équipe, cette intégration a changé la donne. Les outils d'analyse et les tableaux de bord de Seismic permettent à OSV de suivre la performance et l'interaction générée par le contenu, aidant ainsi à affiner la stratégie de contenu et à prendre des décisions judicieuses à l'aide des données collectées à l’échelle de l'entreprise. Nicole souligna : "Les tableaux de bord de Seismic permettent d'identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré, nous permettant d’adapter rapidement nos programmes d’enablement."
Brian Levey a fait écho à ce sentiment, ajoutant : "Le niveau d'adoption au sein de notre équipe a été phénoménale. Seismic n’est pas seulement un outil. C'est devenu un vecteur de chiffre d'affaires sur lequel nos commerciaux comptent vraiment. Cela nous aide à passer de la simple gestion des transactions à une compréhension réelle des opportunités les mieux engagées et de celles qui nécessitent une plus grande implication."
"Seismic n’est pas seulement un outil. C’est devenu un vecteur de chiffre d'affaires sur lequel nos commerciaux comptent vraiment. Cela nous aide à passer de la simple gestion des transactions à une compréhension réelle des opportunités les mieux engagées et de celles qui nécessitent une plus grande implication."
Brian Levey
SVP of Sales
Le résultat
Depuis l'implémentation de Seismic, OSV a enregistré des résultats majeurs qui soulignent l’efficacité de sa stratégie d’enablement :
- Augmentation de 11 % des taux de réussite : Grâce à une formation améliorée, un accès simplifié au contenu et des analyses basées sur les données, l’équipe commerciale d’OSV a constaté une augmentation notable de ses taux de réussite.
- Augmentation de 34 % de la taille moyenne des transactions : Les outils de Seismic ont permis aux commerciaux d’OSV d'offrir des présentations plus ciblées et plus percutantes, conduisant à une augmentation de taille moyenne des transactions.
- Réduction de 47 % du délai nécessaire aux nouvelles recrues pour décrocher une première opportunité : Le programme d’onboarding structuré, alimenté par Seismic Learning, a considérablement accéléré la montée en compétence des nouvelles recrues, leur permettant de commencer à contribuer plus rapidement au chiffre d'affaires.
- 28 % de commerciaux supplémentaires atteignant leurs objectifs : Grâce à l'accompagnement de Seismic en matière d’enablement, OSV a constaté une augmentation significative du nombre de vendeurs atteignant leurs objectifs, renforçant le rôle de la plateforme dans la réussite commerciale.
- Deux années consécutives de chiffre d’affaires record : L’impact global de la solution d’enablement de Seismic a conduit à une croissance sans précédent pour OSV, avec deux années record consécutives.
"Voir nos commerciaux atteindre régulièrement leurs objectifs est extrêmement gratifiant", déclara Brian Levey. "Nous ne faisons pas que remplir nos objectifs ; nous établissons de nouveaux standards, et Seismic a été un moteur clé de ce succès."
Avec Seismic comme partenaire d’enablement, OSV a transformé ses opérations commerciales, amélioré la performance de ses équipes et établi de nouveaux standards d’excellence en matière de vente. En se concentrant sur la centralisation du contenu, la structuration de l'onboarding et des analyses fondées sur les données, OSV a construit une base pour une croissance durable et un succès continu dans un marché compétitif.
Nicole Ward a exprimé son enthousiasme : "En centralisant nos processus d’enablement, en intégrant les données de manière fluide avec Salesforce et en dotant nos commerciaux d’outils de pointe, nous avons créé un environnement commercial de haute performance conçu pour être industrialisé."
