Et si vos commerciaux pouvaient accéder rapidement aux techniques et ressources dont ils ont besoin, quel que soit le scénario de vente qu’ils rencontrent ? Avec les guides de vente, c’est possible.
Résumé
Les guides de vente sont incontournables si votre équipe commerciale souhaite doper sa productivité, homogénéiser et partager les meilleures pratiques, et stimuler la croissance commerciale. Cependant, malgré les avantages que procurent les guides de vente, près de la moitié (en) des équipes commerciales ne les utilisent pas. Si vous êtes prêt à utiliser les guides de vente pour optimiser vos actions en matière de sales enablement, alors ce guide est fait pour vous. Nous allons examiner les éléments qui composent les guides de vente les plus performants, ainsi que des méthodes qui vous inspireront et vous permettront d’améliorer vos propres guides.
Avec la complexification croissante du parcours de l’acheteur, les équipes marketing, commerciale et customer success se retrouvent coresponsables d’une tâche : la création d’expériences personnalisées hautement pertinentes pour les acheteurs.
Avec des parcours d’achat de plus en plus complexes, les équipes en charge de la commercialisation (GTM) doivent être préparées à aller à la rencontre des acheteurs là où ils se trouvent, à répondre à des questions précises et à apporter des informations pertinentes. Cependant, de nombreuses entreprises ne croient pas (en) que leurs commerciaux possèdent les compétences ni qu’ils soient équipés des outils appropriés pour ces interactions, ce qui force les équipes commerciale et marketing à faire tout leur possible pour trouver les meilleures façons d’aider les commerciaux à s’adapter et à performer.
C’est là que les guides de vente s’avèrent utiles.
Qu’est-ce qu’un guide de vente ?
Un guide de vente est un must pour chaque collaborateur en contact avec les clients. Il permet d’être cohérent lors d’une campagne marketing, d’un lancement produit ou d’une initiative spécifique. Ces guides comprennent du contenu et des techniques qui favorisent une expérience unifiée tout au long du parcours de l’acheteur. Ils comportent également des meilleures pratiques, des méthodes et des stratégies qui doivent être utilisées tout au long du processus commercial ou lors d’un scénario de vente spécifique.
Ces guides détaillent les connaissances à avoir sur un produit spécifique, les informations à communiquer aux prospects au cours d’un échange donné ou les actions à mener pour préparer une interaction. C’est une excellente manière de codifier, de documenter et de partager les meilleures pratiques avec toute votre équipe GTM, pour qu’elle puisse vendre plus efficacement, offrir un support d’exception et faire croître le chiffre d’affaires de votre entreprise.
L’évolution des guides de vente
Depuis des décennies, les guides de vente font partie intégrante de la réussite commerciale. Cependant, étant donné que les parcours des acheteurs ont changé, les guides de vente ont également évolué. Examinons rapidement leur évolution au cours de ces dernières années.
