Sales, Training and Coaching
Comment mettre en place un programme de formation commerciale efficace
Par Seismic — le 24 octobre 2025
La vente B2B évolue rapidement, et il est plus difficile que jamais pour les commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Pour réussir, ces derniers doivent être des experts en produits et services, tenaces, organisés et dotés de nombreuses autres compétences. Que vous intégriez de nouveaux commerciaux, cherchiez à améliorer la productivité de votre équipe actuelle ou proposiez une formation avancée à des commerciaux expérimentés, vous avez besoin du meilleur programme de formation possible.
Qu’est-ce qu’un programme de formation commerciale ?
Un programme de formation commerciale comprend des cours, ateliers et sessions de développement conçus pour aider les commerciaux à apprendre et à perfectionner des compétences essentielles. Ces cours peuvent couvrir un large éventail de sujets, tels que la réalisation de rendez-vous clients efficaces, la présentation d’un argumentaire percutant ou la gestion des objections des acheteurs. L’objectif global est de renforcer les compétences techniques et relationnelles dont les commerciaux ont besoin au quotidien.
Pourquoi la formation commerciale est-elle si importante ?
La qualité de l’équipe commerciale de votre entreprise peut faire toute la différence entre une bonne performance et une croissance médiocre. Cependant, il est irréaliste de s’attendre à ce que vos commerciaux acquièrent eux-mêmes toutes les connaissances nécessaires. Vous ne pouvez pas non plus supposer qu’ils possèdent dès le départ toutes les compétences qui font d’eux d’excellents vendeurs. Ces compétences exigent du temps et de la pratique pour être acquises.
C’est pourquoi la formation commerciale est si importante. Elle aide aussi bien les nouveaux commerciaux que les plus expérimentés à rester à jour sur les stratégies et les bonnes pratiques de vente de votre entreprise. Avec la bonne formation, ils deviennent des vendeurs confiants capables de conclure efficacement des affaires et d’atteindre leurs objectifs. Les entreprises disposant d’un excellent programme de formation bénéficient également de processus de vente améliorés, qui se traduisent par des taux de conversion plus élevés et une augmentation du chiffre d’affaires. C'est particulièrement crucial dans le paysage actuel de la vente B2B, où les transactions complexes exigent une compréhension approfondie des besoins des acheteurs.
Comment construire un programme de formation commerciale
Malgré son importance, la formation commerciale reste souvent un point faible pour de nombreuses sociétés. En effet, 22 % des entreprises n’ont pas de programme d'onboarding formel, et 60 % ne fixent aucun impératif de formation à leurs nouveaux commerciaux. Heureusement, ce guide vous aidera à créer un programme de formation commerciale à la fois efficace et motivant. Suivez ces étapes pour débuter :
Définissez votre processus de vente
Planifiez l'ensemble de votre processus de vente, de la prospection à la conclusion des contrats. Identifiez ensuite les domaines clés qui doivent être retravaillés.
Définissez clairement vos objectifs
Ensuite, déterminez ce que vous attendez de vos commerciaux. Il peut s'agir d'augmenter les taux de conclusion, d'améliorer le cross-selling ou de se familiariser avec une nouvelle offre de produits.
Choisissez la bonne méthode de formation
Les commerciaux ont des styles d'apprentissage différents, il est donc important de proposer une combinaison de méthodes de formation qui offrent à la fois un apprentissage en présentiel et en ligne. Nous détaillerons ces options un peu plus tard.
Élaborez votre plan
Il est maintenant temps de créer un plan de formation qui couvre chaque aspect de votre processus de vente et qui permette une pratique continue, des feedbacks, un suivi et des améliorations.
Conseils pour créer le meilleur programme de formation commerciale
N’oubliez pas que les meilleurs programmes de formation à la vente doivent être motivants, pratiques, évaluables et adaptables. En voici donc quelques bonnes pratiques :
- Expliquez le contexte et donnez un maximum d'informations : les programmes doivent avoir des objectifs et des détails clairement définis afin que les commerciaux sachent exactement pourquoi ils reçoivent une formation et ce qu’ils doivent en attendre.
- Concentrez-vous sur une compétence à la fois : l’une des manières les plus rapides de semer la confusion chez un commercial est de lui présenter trop de sujets en même temps. Les gens ont du mal à suivre lorsqu’on passe trop vite d’un thème à un autre. Les meilleurs programmes de formation commerciale se concentrent sur une seule compétence ou un seul domaine de connaissance à la fois.
- Adoptez le microlearning : le microlearning décompose les grands thèmes de formation commerciale en modules plus courts et plus faciles à assimiler. Cela permet également d’intégrer de courtes sessions de formation lorsque les commerciaux ont un peu de temps libre.
- Apportez de l’interactivité : proposez des jeux de rôle, des exercices pratiques et des scénarios réels pour mettre immédiatement en application ce qui vient d’être appris.
- Dispensez un coaching personnalisé : complétez la formation par du coaching individuel afin que les commerciaux puissent poser leurs questions et recevoir des feedbacks personnalisés pour affiner leurs compétences.
- Assurez une formation continue : la formation ne doit pas être un événement unique. Une fois l’onboarding terminé, les commerciaux doivent continuer à se former pour perfectionner leurs compétences et s’adapter aux évolutions du marché.
- Évaluez les résultats : veillez à suivre les progrès et l’efficacité de vos actions de formation. Voyons maintenant plus en détail comment procéder.
Comment évaluer l’efficacité de votre programme de formation commerciale
Suivre le succès de vos actions de formation à la vente est essentiel. Voici nos recommandations :
- Suivez des indicateurs clés : le succès d’une formation ne se résume pas à cocher une case ou à atteindre 100 % de participation. Analysez des KPI tels que les taux de réussite, la taille moyenne des transactions et le chiffre d'affaires générés après la formation.
- Recueillez des feedbacks : demandez régulièrement aux commerciaux d’évaluer leurs compétences et leur niveau de confiance après la formation. Cela vous aidera à identifier ce qui fonctionne et les points d’amélioration de votre programme de formation.
- Apporter des ajustements continus : utilisez les données et les feedbacks recueillis pour ajuster et améliorer vos programmes de formation en continu.
Les avantages d’un programme de formation commerciale en ligne
Il existe de nombreux types de programmes de formation à la vente, il est donc important que votre société développe un plan adapté à ses besoins. Dans le monde du travail à distance et hybride d’aujourd’hui, de nombreuses entreprises se tournent vers la formation commerciale en ligne. Voici plusieurs raisons pour lesquelles il s’agit de l’une des meilleures méthodes de formation pour les vendeurs modernes.
Flexibilité
Même si vous disposez des techniques de formation commerciale les plus innovantes, elles ne seront pas efficaces si vos équipes commerciales ne peuvent pas facilement accéder au contenu de formation. En proposant vos programmes de formation à la vente en ligne, votre équipe dispose d’un moyen beaucoup plus flexible pour suivre la formation dont elle a besoin.
Lorsqu’elles sont bien conçues, les formations commerciales en ligne sont les plus accessibles. Les vendeurs peuvent y accéder quand et où ils le souhaitent. Cette disponibilité en ligne signifie également qu'ils peuvent économiser du temps à rechercher des réponses pendant leur journée de travail, puisque l’information est facilement accessible.
Formation cohérente
Bien qu’il soit bénéfique qu’un employé expérimenté ou un directeur commercial forme les autres membres de l’équipe, cette méthode est souvent contraignante et manque de cohérence. Les formateurs désignés doivent consacrer du temps à la préparation et à la diffusion des cours, ce qui ralentit le processus de vente et entraîne un coût supplémentaire pour l’entreprise.
De plus, aucune session de formation n’est identique à une autre, surtout si plusieurs personnes s’en chargent. Cela peut provoquer des écarts, voire des différences importantes dans le contenu transmis, entraînant un manque d’uniformité dans les pratiques commerciales. Avec les programmes de formation en ligne, tous les collaborateurs reçoivent le même contenu. Puisqu’ils apprennent à partir des mêmes supports, les écarts dans leur façon de travailler diminuent considérablement.
Meilleure interaction
Un autre problème des formations en présentiel est que tout le monde ne peut pas y assister, et même lorsqu’ils y participent, il leur est parfois difficile de rester concentrés. Beaucoup de personnes apprennent et retiennent mieux l’information lorsqu’elles peuvent consulter le contenu à leur rythme et en fonction de leurs besoins. Les programmes de formation commerciale en ligne sont accessibles à tout moment, permettant aux vendeurs de revoir les supports ou de se rafraîchir la mémoire quand ils le souhaitent. Ils peuvent également progresser à leur propre rythme, ce qui favorise l'implication et la mémorisation des connaissances.
Développement d'une culture de la formation continue
Comme les modules de formation sont facilement accessibles, ils encouragent également vos commerciaux à continuer d’apprendre tout au long de leur carrière. Ils peuvent utiliser les ressources disponibles pour actualiser leurs connaissances, perfectionner leurs compétences et rester à jour sur les meilleures pratiques.
Tous les nouveaux employés doivent suivre une formation pour se familiariser avec votre entreprise, vos bonnes pratiques, vos produits et vos clients, mais ce besoin ne disparaît pas par la suite. Votre entreprise, vos produits, vos clients et vos méthodes évoluent constamment, et votre force de vente a donc besoin d’une formation continue et avancée pour rester performantes.
Intégration du suivi, des données et des analyses
L’un des principaux avantages de la formation en ligne est la facilité de suivi des données liées à la progression de vos employés. Les logiciels de formation commerciale en ligne permettent de savoir quels employés excellent dans certains domaines et lesquels nécessitent de les travailler. Vous pouvez également voir quand les commerciaux ouvrent du contenu, l'ont complètement consulté ou le consultent à nouveau, ainsi que de nombreuses autres informations précieuses.
Découvrez 75 idées de formation commerciale
Télécharger le document (en) (Opens in a new tab)8 idées de formation commerciale à inclure dans votre programme
Si vous cherchez des idées pour votre programme de formation commerciale, notre guide propose 75 idées axées sur les compétences techniques et relationnelles. Voici quelques-uns des thèmes que nous recommandons d'inclure :
Profils d'acheteurs
Les profils d'acheteurs aident les vendeurs à mieux comprendre leurs clients. Les entreprises peuvent également avoir plusieurs profils, il est donc important de dispenser une formation sur chacun d'entre eux.
Savoir utiliser la technologie mise à disposition
Les équipes commerciales utilisent de nombreuses applications logicielles. Décomposez et dispensez une formation sur chaque élément sous forme de micro-module pour faciliter son assimilation.
Prospecter
La prospection est une tâche colossale pour les commerciaux. C'est pourquoi les meilleurs programmes incluent des conseils et astuces pour les emails, les appels téléphoniques et autres points de contact utiles.
Faire du démarchage
Le démarchage téléphonique peut être intimidant. Décrivez les caractéristiques importantes d'un démarchage téléphonique réussi qui donnent aux commerciaux la confiance nécessaire pour décrocher leur téléphone.
Organiser des rendez-vous
Organiser un rendez-vous avec un prospect demande beaucoup de travail. Les programmes de formation à la vente doivent décomposer chaque point de contact et chaque tâche nécessaires à la planification d'un rendez-vous client.
Offrir des démos
Une démonstration personnalisée est un excellent outil de vente. Aidez les commerciaux à acquérir les bases nécessaires pour réaliser une démonstration et donnez-leur des conseils pour mener des échanges fructueux.
Expliquer la tarification
La tarification est un sujet crucial dans le processus d'achat. Fournissez aux commerciaux une vue d'ensemble de la stratégie tarifaire pour vos divers produits et services.
Conclure des transactions
Enfin, il est essentiel de montrer aux commerciaux ce qui doit être fait pour conclure une vente et ce qui se passe après la signature d'un contrat.
Dispensez la meilleure formation commerciale avec Seismic
Pour certaines entreprises, créer le programme de formation commerciale idéal peut sembler une tâche ardue. D'autres peuvent simplement s'en tenir au même plan d'onboarding et de formation qu'elles utilisent depuis des années. Si l'évolution de votre programme de formation commerciale demande de l'implication et de la détermination, elle sera également très enrichissante.
Si vous êtes prêt à améliorer la formation commerciale de votre équipe, nous sommes là pour vous aider. Notre logiciel de formation commerciale en ligne facilite la création et la mise en œuvre de cours de formation attrayants qui permettent aux nouveaux commerciaux de se mettre rapidement à niveau, d'affiner leurs compétences essentielles et de se tenir informés des changements importants. Cliquez ici pour bénéficier d'une démonstration et en savoir plus.
FAQ
Quel logiciel permet de suivre les progrès et les résultats d'une formation commerciale ?
Les plateformes dédiées à l'optimisation de la génération de chiffre d'affaires, qui intègrent des fonctionnalités de formation, de coaching, d'évaluation des compétences et d'analyse, permettent de suivre les progrès réalisés en matière de formation et de faire le lien entre ces derniers et les changements de comportement et la performance commerciale. Recherchez des fonctionnalités telles que l'évaluation du plan de formation, du programme d'enablement et de la performance des commerciaux et des équipes afin de pouvoir quantifier le niveau de préparation des collaborateurs et les résultats obtenus.
Comment créer un programme de formation commerciale ?
Commencez par vous aligner avec la direction sur les résultats commerciaux et les comportements des vendeurs que vous devez modifier, puis concevez un programme couvrant l'onboarding, la formation continue et le coaching, accompagnés de guides pratiques et de formation continue. Lancez, évaluez et adaptez en temps réel à l'aide de la fonction d'évaluation du programme de formation pour combler les lacunes pendant que l'initiative est en cours.
Quelles sont les meilleures solutions de formation pour accélérer l'onboarding et la montée en puissance des commerciaux ?
Les solutions qui combinent un onboarding structuré, un coaching ciblé, l'utilisation de contenu et une préparation guidée par l'IA aident les nouveaux commerciaux à être productifs plus rapidement. Les équipes qui utilisent des technologies d'enablement observent un gain de temps significatif et bénéficient de dispositifs explicitement conçus pour « raccourcir le délai de montée en compétence » grâce à un onboarding et un coaching personnalisés.
Comment l'IA peut-elle être utilisée pour simplifier la formation commerciale d'équipes à large effectif ?
L'IA personnalise les parcours de formation, génère automatiquement des modules et des quiz, met en avant du contenu pertinent au moment opportun et propose des feedbacks afin de réduire la charge de travail manuelle des responsables. Les entreprises utilisent déjà l'IA dans les domaines de la formation, de la création de contenu et de l'édition, et constatent des gains en termes d'efficacité dans leur processus de commercialisation et d'optimisation de leurs méthodes de travail.
Comment gérer efficacement les programmes de formation commerciale ?
Une gestion efficace de la formation commerciale commence par la centralisation des supports, des calendriers et des évaluations pédagogiques sur une seule plateforme, afin que chaque commercial puisse facilement accéder à la formation appropriée au moment opportun. À partir de là, utilisez des outils d'analyse pour suivre la participation, les taux d'achèvement et la maîtrise des compétences. Puis affinez continuellement les programmes en fonction des informations sur la performance des équipes et des commentaires des responsables afin de vous assurer que la formation a un effet concret tant sur les comportements des collaborateurs que sur les résultats commerciaux obtenus.
Qu'est-ce qu'un processus de formation commerciale ?
Un processus moderne passe de l'analyse des besoins et de la conception du programme à sa mise en œuvre (onboarding et formation continue), au renforcement des compétences par le coaching et à l'évaluation du programme de formation. L'objectif est de traduire la stratégie en changement de comportement sur le terrain, puis d'optimiser le processus à la volée à l'aide d'informations en temps réel.
Quels sont les différents types de programmes de formation commerciale ?
Les types de programmes courants comprennent l'onboarding des nouveaux employés, la formation sur les produits et les nouveaux lancements, la formation sur les méthodologies et processus, ainsi que le coaching sur les compétences liées aux métiers de responsables de comptes (AE pour Account Executive), de commerciaux sédentaires (SDR pour Sales Developement Representative) et de responsables de la satisfaction client (CSM pour Customer Success Manager). De nombreuses équipes organisent également des formations sur le cross-selling et la vente de solutions, sur les partenariats et la distribution, ainsi que sur le développement de la part de marché. Des formations dans les domaines de la conformité et de l'expérience client peuvent également être incluses.
