Le thème de l’intelligence artificielle (IA) est omniprésent ces jours-ci et il changera à jamais le mode de fonctionnement des entreprises. C’est particulièrement vrai pour le domaine de la vente. Vendre dans l’environnement dynamique d’aujourd’hui est difficile. Cela nécessite une multitude de connaissances et de compétences, de l’agilité et de la persévérance. Mais en utilisant la vente augmentée par l’IA, les commerciaux peuvent établir des relations plus stratégiques, interagir efficacement avec les acheteurs et accélérer l’ensemble du processus d’achat.
Dans cet article, nous allons partager les tenants et les aboutissants de la vente augmentée par l’IA, comment elle affecte les activités go to market (GTM), les statistiques de l’IA qui montrent son réel impact, et ce qu’elle signifie pour l’avenir de la vente et du marketing.
Qu’est-ce que la vente augmentée par l’IA ?
La vente augmentée par l’IA combine l’intelligence humaine et le machine learning pour générer des interactions plus pertinentes auprès des acheteurs. Essentiellement, elle combine des données prescriptives et prédictives pour fournir des conseils aux commerciaux.
L’IA prescriptive pour la vente aide les commerciaux à déterminer la meilleure action à entreprendre au cours du cycle de vente. L’IA prédictive analyse les informations recueillies afin de connaître la réaction probable de l’acheteur.
Par exemple, chaque interaction de l’acheteur génère des données qui donnent une idée de l’activité commerciale associée. Comment et quand un contenu spécifique a-t-il été partagé ? Comment les acheteurs ont-ils interagi avec un contenu spécifique ? Une action commerciale particulière a-t-elle permis de gagner une affaire ?
En regroupant ces données issues de plusieurs systèmes au sein d’une technologie de commercialisation (GTM), les entreprises B2B peuvent générer une vue d’ensemble des activités commerciales. Lorsque les données contextuelles sont collectées à grande échelle, elles deviennent plus précieuses que toutes les données qu’un vendeur individuel peut analyser. Par conséquent, les commerciaux peuvent apporter des conseils et des interactions ciblés, adaptés aux acheteurs et appréciés par toutes les parties prenantes.
Depuis quand l’IA existe-t-elle ?
Il est difficile de croire que l’intelligence artificielle existe depuis plus de sept décennies. Notre vision moderne de l’IA est née en 1950 lorsque Alan Turing a établi le « test de Turing », un exercice visant à « tester la capacité d’une machine à présenter un comportement intelligent équivalent à celui d’un humain, ou indiscernable de celui-ci ».
Aujourd’hui, l’émergence récente de l’IA générative a ouvert la voie à un certain nombre de nouvelles utilisations susceptibles de diminuer et d’éliminer les tâches manuelles. En fait, Forrester prévoit que la taille du marché mondial de l’IA augmentera de près de 40 % chaque année entre 2023 et 2030. D’ailleurs, les dépenses annuelles en outils d’IA atteindront 79 milliards de dollars. Alors que les outils d’IA continuent d’évoluer, la vente augmentée par l’IA a le potentiel de transformer les ventes et d’aider les entreprises à atteindre une productivité et une performance plus grandes que jamais.
