Qu'est-ce que le social selling ?
Le social selling est la pratique qui consiste à utiliser l’activité et les interactions réalisées sur les réseaux sociaux en tant qu’éléments centraux du processus de vente. Vendre via ces réseaux demande de la communication dans les deux sens afin de construire et d’entretenir des relations qui peuvent éventuellement se transformer en opportunités commerciales.
Le social selling ne consiste pas à vendre au sens traditionnel du terme. Les activités qui y sont associées sont moins transactionnelles et davantage axées sur l’établissement de relations authentiques. Lorsqu’il est bien menée, le social selling peut déboucher sur des ventes, mais ce n’est pas l’objectif. Les réseaux sociaux offrent aux commerciaux une plateforme qui leur permet de renforcer les relations existantes, d’en nouer de nouvelles et d’instaurer un climat de confiance à grande échelle.
Le social selling n’est pas le fait de partager du contenu à partir d’un compte d’entreprise charté. Ce n’est pas non plus le fait que des utilisateurs individuels reprennent ce contenu charté d’un compte d’entreprise pour le partager avec leur réseau personnel. Au contraire, le social selling est un savoir-être qui demande aux commerciaux de bâtir leur marque personnelle en interagissant avec leur réseau, en interagissant avec le contenu partagé par d’autres, en participant à des échanges spontanés et en partageant du contenu tiers d’actualité et pertinent.
Pour réussir dans le domaine du social selling, il faut d’abord définir les bons objectifs. La première règle dans ce domaine est de ne pas se concentrer sur l’acte de vente. Il s’agit plutôt de bâtir des relations et de générer de la confiance, à grande échelle. Dans cette optique, une stratégie de social selling réussie repose sur l’authenticité. En dotant vos employés d’une plateforme qui leur permet de publier du contenu correspondant à leurs centres d’intérêt, vous ouvrez la voie à l’établissement de nouvelles relations. Et avec le temps, ces relations peuvent évoluer en opportunités et, finalement, en clients.
Pensez au social selling comme s’il s’agissait d’un événement de networking. L’événement est très fréquenté et il existe d’innombrables possibilités de nouer de nouvelles relations et d’échanger avec des personnes partageant les mêmes idées. Le social selling est l’occasion de prendre part à une conversation intéressante à laquelle vous pensez pouvoir apporter de la valeur ajoutée. L’approche n’est pas différente sur les réseaux sociaux. Si quelqu’un partage un contenu intéressant, faites-lui savoir que vous êtes intéressé par un commentaire ou une réaction.
