Marketing, Sales
Guide de gestion du contenu commercial
Par Seismic le 16 juin 2025
Loading component...
Marketing, Sales
Par Seismic le 16 juin 2025
La centralisation de votre contenu commercial permet aux vendeurs de trouver et de partager facilement du contenu pertinent avec des acheteurs potentiels. Voici comment un logiciel de gestion du contenu commercial permet aux entreprises d'être performantes dans ce domaine et bien plus encore.
Votre société a probablement un certain nombre de contenus qui ont été créés pour que vos commerciaux les utilisent tout au long du processus de vente. Mais sont-ils faciles à trouver, à personnaliser et à partager pour vos commerciaux ? Ou doivent-ils passer quotidiennement d’innombrables heures à chercher le bon contenu ? Les entreprises et les vendeurs ont besoin d’une bibliothèque de contenu unique et bien organisée pour exceller dans leurs fonctions. Et c’est là que votre logiciel de gestion du contenu commercial entre en jeu.
Passer au crible les pitch decks, mettre à jour les anciens documents et localiser le livre blanc le plus pertinent peut prendre beaucoup de temps pour les commerciaux. En fait, des études récentes montrent que les commerciaux passent en moyenne 440 heures chaque année à essayer de trouver le bon contenu de sales enablement à partager avec les prospects et les clients. Cette recherche continue du meilleur contenu a un impact sur la productivité des commerciaux et peut les amener à bloquer, voire perdre, un marché crucial.
Le contenu commercial revêt une telle importance que les entreprises ont besoin d’une stratégie de gestion du contenu commerciale bien pensée. Le processus de gestion du contenu commercial désigne la création, l’organisation, le stockage et le partage des supports commerciaux et du contenu dans un emplacement centralisé. Cela garantit que les vendeurs peuvent facilement trouver, personnaliser et partager du contenu pertinent avec les acheteurs au bon moment.
Les vendeurs évoluent dans un environnement commercial plus compétitif et en constante évolution. En raison de la transition vers une main-d’œuvre distante et hybride, ainsi que de l’évolution des préférences des acheteurs, les équipes go to market doivent se familiariser avec la vente virtuelle pour trouver de nouvelles façons de prendre contact avec les acheteurs et d’établir de véritables relations.
Les acheteurs font également des recherches sur les produits et les services, comparent les concurrents et consultent les avis clients avant de parler à un représentant commercial. Ainsi, lorsqu’ils interagissent enfin avec votre équipe de vente, ils s’attendent à recevoir des informations pointues qui répondent à des questions particulières. La capacité des vendeurs à répondre aux besoins d’un acheteur et à fournir un contenu commercial et marketing pertinent au bon moment est l’un des meilleurs moyens de les tenir informés et de progresser tout au long du cycle de vente.
La création d’un référentiel unique pour tout ce qui a trait au sales enablement est extrêmement précieuse. Non seulement cela aide les commerciaux à accomplir leur mission, mais cela peut également :
En moyenne, les commerciaux passent 10 heures par semaine à chercher, comparer, ou retoucher du contenu. Mais lorsqu’ils savent où trouver les supports de vente, ils passent moins de temps à chercher et plus de temps à se concentrer sur leur priorité absolue : la vente.
En moyenne, 65% of contenu créé par le marketing n’est pas utilisé par les commerciaux. Au lieu de cela, ils perdent du temps à créer leur propre contenu, ce qui augmente également le risque de fournir des informations inexactes ou des messages en décalage avec la stratégie de la marque. La gestion du contenu commercial augmente la probabilité que le contenu produit et approuvé par le marketing soit utilisé par les commerciaux.
En permettant aux commerciaux d’accéder à du contenu pertinent qui peut également être personnalisé, il leur est plus simple de fournir aux prospects un contenu attrayant, approprié et utile. Cela permet : d’accélérer les cycles de vente et de faire avancer les prospects dans le processus d’achat beaucoup plus rapidement.
Les vendeurs consacrent 440 heures à rechercher le contenu commercial qu’ils pourront partager avec leurs prospects et clients ?
Afin de créer un processus de gestion de contenu efficace, de plus en plus d’organisations se tournent vers les systèmes de gestion de contenu commercial (CMS ou Content Management System). Un système de gestion de contenu désigne une sorte de logiciel qui stocke le contenu commercial et marketing en un seul et même endroit. Cela permet aux équipes go to market de rechercher et de trouver le bon support directement dans le logiciel de sales enablement. Le meilleur logiciel de gestion de contenu fait également plus que stocker du contenu ; il automatise également les processus, offre aux commerciaux une flexibilité dans la personnalisation et leur recommande d’autres éléments de contenu qui pourraient s’avérer utile. Cette fonctionnalité aide les vendeurs à fournir rapidement les informations les plus pertinentes aux acheteurs et à faire avancer les discussions.
Nous pourrions énumérer de nombreuses raisons d’utiliser un logiciel de gestion de contenu commercial, mais nous préférons nous concentrer sur les avantages clés qu’offre une solution digitale pour mettre fin une bonne fois pour toutes au chaos lié au contenu dans votre société.
Voyons comment tirer parti des outils numériques d’Enablement commercial, comme Seismic Content et d’autres plateformes de gestion de contenu, afin qu’ils génèrent un retour sur investissement positif.
Les systèmes de gestion de contenu commercial sont un excellent moyen de rationaliser le processus de vente et de créer un workflow simplifié pour votre équipe de vente. Nous vous présentons maintenant d’autres façons d’utiliser un outil de sales enablement pour les organisations en charge de la commercialisation.
Dans le monde de la vente virtuelle, chaque contact que le vendeur peut avoir avec un acheteur a son importance. Les commerciaux peuvent facilement consulter et partager du contenu pertinent avant ou après les rendez-vous afin d’utiliser au mieux ce moment privilégié en posant et en répondant à des questions, et en travaillant à la construction de véritables relations. Les acheteurs peuvent revoir et partager ce contenu avec d’autres intervenants autant qu’ils le souhaitent.
Les systèmes de gestion de contenu garantissent également que les supports envoyés par les commerciaux est à jour, conforme à l’image de marque tout comme aux réglementations du secteur ou de l’entreprise. Grâce au CMS, les responsables commerciaux ont toute latitude pour définir le niveau de personnalisation du contenu qu’ils souhaitent octroyer à leurs vendeurs. Les équipes peuvent également utiliser ce logiciel de sales enablement pour approuver le contenu avant qu’il ne soit partagé en interne ou en externe.
Une plateforme de gestion de contenu commercial offre également aux administrateurs et à la direction la possibilité de créer des groupes d’utilisateurs et de définir divers niveau d’autorisation selon le groupe. Tout d’abord, cela garantit que les utilisateurs n’ont accès qu’au contenu souhaité. Par exemple, une équipe commerciale chargée de vendre un produit spécifique ne verrait que les supports de vente attribués à son groupe d’utilisateurs au lieu d’avoir accès au contenu lié à chaque produit proposé par votre entreprise. Cela facilite également l’organisation du contenu afin que les vendeurs aient un accès rapide au contenu le plus pertinent. De plus, les administrateurs peuvent déterminer les possibilités offertes aux commerciaux en matière d’enregistrement ou de partage du contenu.
En devenant l’unique référentiel pour les supports de sales enablement, un système de gestion de contenu commercial permet aux équipes de mettre à jour le contenu facilement en un seul endroit plutôt que de rechercher les différentes copies stockées à différents emplacements. L’information de la mise à jour est ensuite diffusée à ceux qui y ont accès afin de s’assurer que tout le monde utilise la version la plus récente et la plus aboutie.
Les équipes marketing consacrent beaucoup de temps et de ressources à créer des supports de vente de grande valeur mais, souvent, elles ne savent pas si ce contenu est utilisé, ni comment. Les systèmes de gestion de contenu sont un excellent outil pour suivre ce que les commerciaux recherchent et partagent. Ils offrent également aux vendeurs des données sur la manière dont les acheteurs interagissent avec les supports. Ces informations sont de la plus grande utilité pour les sociétés lorsqu’elles planifient et élaborent leur stratégie de contenu au fil du temps.
Si vous occupez un poste en contact avec la clientèle ou que vous dirigez une équipe de vendeurs, vous savez ce que c’est que de rédiger un email très personnalisé, d’adapter une présentation commerciale ou de modifier une fiche produit pour répondre au cas d’usage spécifique d’un prospect. Ces actions sont importantes et utiles, car elles :
Renforcent les relations avec les clients
Donnent aux prospects le sentiment d’être valorisés
Génèrent du chiffre d'affaires grâce à de nouvelles opportunités et à la fidélité future
Il y a quelques années, une étude de McKinsey a révélé que 71 % des acheteurs affirment s’attendre à ce que les entreprises offrent aujourd’hui des interactions personnalisées, et 76 % se disent frustrés lorsqu’ils n’en reçoivent pas.
Mais imaginons que vous travailliez sur plusieurs pistes à la fois. Dans ce cas, personnaliser manuellement les présentations, les livres blancs, les démonstrations et les supports de revues trimestrielles pour chaque acheteur n’est ni faisable ni industrialisable sans un logiciel de gestion de contenu commercial pour alléger la charge.
En pratique : les meilleurs outils d’enablement B2B utilisent l’automatisation du contenu et la technologie de l’IA pour extraire des données issues du CRM propres à chaque prospect. À partir de là, l’outil génère automatiquement du contenu incluant des statistiques pertinentes, des informations sectorielles et des témoignages clients adaptés au cas d’usage. Tout cela est rendu possible grâce à des modèles dotés de champs dynamiques personnalisables, prêts à accueillir les informations spécifiques au client avant l'envoi.
Les outils de gestion de contenu commercial ne se limitent pas à du texte. Les clients utilisent Seismic Content pour générer des graphiques, tableaux, courbes et Digital Sales Rooms personnalisés en quelques minutes. Cela permet de regrouper tout le contenu et les informations pertinentes en un seul endroit afin que toutes les parties prenantes restent alignées. Les commerciaux peuvent également voir qui interagit avec quel contenu et à quel moment, tandis que le logiciel identifie les supports qui suscitent le plus d’intérêt selon les comportements de consultation. Le contenu qui fonctionne le mieux auprès de prospects similaires est automatiquement recommandé aux commerciaux pour leurs futures opportunités.
C’est cela, la personnalisation des interactions avec les acheteurs à grande échelle.
Votre société prévoit de mettre en place ou de mettre à jour votre système de gestion du contenu commercial ? Veuillez tenir compte d’un certain nombre de points avant de vous décider. Le meilleur logiciel de sales enablement doit relever les défis auxquels vos commerciaux sont confrontés tout en optimisant le processus de vente. Voici quelques fonctionnalités que nous vous recommandons d’examiner.
Prise en charge des fichiers
Vos supports de vente et votre contenu marketing se présentent probablement sous forme de fichiers PDF, de présentations PowerPoint, de fichiers textes, de vidéos, etc. Quel que soit le système de gestion de contenu commercial utilisé, veillez à ce qu’il prenne en charge tous les types de fichiers utilisés dans votre société.
Paramètres utilisateur et systèmes de contrôle
Certains systèmes de gestion de contenu permettent également aux responsables et aux administrateurs de définir des autorisations spécifiques pour la personnalisation du contenu. Si votre société fait partie d’un secteur hautement réglementé ou souhaite tout simplement s’assurer que le contenu reste conforme à l’image de marque, sélectionnez un outil avec lequel vous pouvez paramétrer le niveau de modification adéquat.
Accessibilité
La transition vers la vente virtuelle implique également une augmentation du nombre de collaborateurs travaillant à distance et de l’utilisation des appareils portables. Choisissez un outil de gestion qui offre aux commerciaux un accès facile depuis les ordinateurs fixes tout comme les appareils portables.
Intégrations
Votre CMS n’est probablement qu’une partie d’une stratégie de sales enablement beaucoup plus vaste. Assurez-vous que l’outil que vous sélectionnez s’intègre aux autres outils utilisés par la force de vente pour garantir un workflow fluide à vos équipes en charge de la commercialisation. Ou partez à la recherche d’une plateforme unifiée qui rassemble tous les outils que votre équipe doit utiliser au quotidien.
Analyses et rapports
Il est essentiel d’analyser l’impact de votre contenu sur le nombre de contrats conclus et le chiffre d’affaires. Assurez-vous que votre système de gestion de contenu fournit des données pertinentes et la possibilité de créer des rapports afin que vous puissiez identifier le contenu utilisé par les commerciaux, le type de contenu qui génère le plus d’interaction auprès des acheteurs et les performances du contenu tout au long du processus de vente.
Votre société est prête à améliorer son processus de gestion du contenu commercial ? La plateforme de sales enablement haute-performance de Seismic propose le CMS dont vous avez besoin pour créer, stocker, mettre à jour et partager facilement du contenu. Cet outil, Seismic Content, fournit aux commerciaux le contenu dont ils ont besoin pour chaque interaction, ce qui optimise le temps consacré à la vente et les taux de conversion. Découvrez comment un client a fait croître de 35 % sa probabilité de conclure une vente en diffusant son contenu avec Seismic. Ou bien, demandez une démo pour en savoir plus sur les outils de sales enablement et de gestion de contenu de Seismic.
