PARIS, le 8 juin 2026 — Seismic, leader mondial des solutions d'enablement augmentées par l'IA, a publié aujourd'hui « The Priorities and Pressure Points Shaping Revenue Enablement », un nouveau rapport fondé sur une étude indépendante menée par NewtonX. Ce rapport révèle que les équipes commerciales et de distribution subissent une pression croissante pour dynamiser la croissance, fidéliser les clients et améliorer leurs performances. Dans le même temps, l'utilisation de systèmes déconnectés, les processus de reporting manuels et les incertitudes liées à l'IA les éloignent de ces objectifs.

Plus de la moitié des personnes interrogées, soit 54 %, citent la rapidité de génération de chiffre d'affaires comme une priorité majeure cette année. L'analyse de la performance et les indicateurs de succès, ainsi que la fidélisation de la clientèle et le développement des grands comptes, suivaient avec 50 % chacun. L'étude a également révélé que :

• 56 % des personnes interrogées citent une mauvaise intégration avec les outils existants comme principal obstacle à l'utilisation optimale des plateformes actuelles,
• 51 % déclarent avoir du mal à comprendre le retour sur investissement de leur plateforme d'enablement actuelle. De plus, les fonctions d'analyse et la facilité de mesure d'un retour sur investissement concret apparaissent comme les principaux critères d'évaluation des nouvelles solutions.

Les résultats montrent que, si l'adoption de l'IA reste une priorité, les entreprises continuent de compter sur leurs équipes en contact avec la clientèle pour générer de la croissance. On demande aux responsables commerciaux de dynamiser la croissance sans augmenter les effectifs, de gagner en efficacité grâce à l'adoption de technologies et d'offrir une expérience client de meilleure qualité à chaque interaction.

« La croissance reste l’objectif prioritaire de toutes les équipes impliquées dans le processus de commercialisation, même si l’IA transforme leur manière de travailler », déclare Rob Tarkoff, CEO de Seismic. « On demande aux équipes commerciales et de distribution d’accélérer le rythme, de renforcer les relations avec la clientèle et d’améliorer leurs performances sans ajouter de complexité inutile. Les données sont sans équivoque : le Revenue Enablement est devenu un catalyseur stratégique pour les entreprises qui cherchent à aligner la croissance du chiffre d'affaires, l'expérience client et la stratégie en matière d’IA. »

Parmi les principales conclusions du rapport, on peut citer :

• Les responsables commerciaux accordent la priorité à la performance : 54 % des personnes interrogées ont déclaré que la rapidité de génération de chiffre d'affaires constituait cette année une priorité absolue en matière de performance commerciale. Le suivi d'indicateurs et la mesure de la performance, ainsi que la fidélisation de la clientèle et le développement des comptes, suivent avec 50 % chacun. Les canaux de vente directe et par des distributeurs restent essentiels pour soutenir la croissance.
• La fragmentation des systèmes pénalise la performance des équipes : 56 % des dirigeants ont cité la mauvaise intégration avec les outils existants comme l'un des principaux obstacles empêchant les équipes commerciales d'exploiter pleinement les plateformes actuelles. Près de la moitié (48 %) ont cité les processus de reporting manuels et chronophages comme un autre obstacle majeur dans leur travail quotidien.
• Démontrer l'impact de ses actions reste un défi majeur : un peu plus de la moitié (51 %) des personnes interrogées ont indiqué que la difficulté à démontrer le retour sur investissement constituait un besoin non satisfait avec leurs plateformes d'enablement actuelles. Parmi les autres besoins non satisfaits, on trouve une mauvaise intégration aux outils du quotidien tel que le CRM (43 %), une qualité et un contrôle insuffisants de l'IA (37 %), ainsi que l'absence de données claires sur l'impact sur le chiffre d'affaires (36 %).
• L'adoption de l'IA devance la confiance dans cette technologie : seuls 9 % des responsables commerciaux ont déclaré que l'IA était pleinement intégrée dans les outils principaux du quotidien et régulièrement utilisée pour faciliter la prise de décision, tandis qu'environ 4 sur 10 (41 %) ont indiqué que les outils d'IA étaient partiellement adoptés pour des tâches spécifiques, mais pas encore intégrés dans leurs principaux outils. La principale préoccupation concernant l'adoption de l'IA est la qualité et la précision des résultats fournis, citée par environ un quart (24 %) des personnes interrogées, suivie par la difficulté à mesurer le retour sur investissement (18 %), la sécurité et la confidentialité des données (16 %) et l'intégration avec les systèmes existants (14 %). À mesure que les entreprises déploient des solutions basées sur des agents, les équipes enablement joueront un rôle plus important dans la gestion des agents IA et dans la garantie que leurs résultats sont précis, approuvés, intégrés et mesurables.
• L'Enablement devient un levier stratégique pour les entreprises : près de 6 sondés sur 10 (58 %) ont déclaré que le Revenue Enablement était « très stratégique » et constituait un facteur clé de la performance commerciale.

Le rapport montre que les besoins des entreprises vont au-delà d'un simple ajout d'outils ou d'IA. Elles ont besoin de systèmes interconnectés qui aident les équipes en contact avec la clientèle à agir avec clarté, cohérence et assurance, tout en offrant aux dirigeants une vision plus claire de ce qui fonctionne. L'Enablement devient une priorité de plus en plus importante pour les dirigeants : les directeurs marketing (CMO), les directeurs informatiques (CIO), les PDG (CEO) et les directeurs commerciaux (CRO) se tournent vers les responsables Enablement pour améliorer les performances commerciales directes et via les canaux de distribution, gérer le changement et assurer une utilisation responsable de l'IA.

À mesure que l'IA génère davantage de contenu et accroît la complexité du processus de génération de chiffre d'affaires, l'enablement devient une fonction essentielle pour aider les équipes à transformer la stratégie, les informations fiables et le bon sens humain en résultats concrets pour les clients et l'entreprise.

Le rapport complet en anglais, intitulé « The Priorities and Pressure Points Shaping Revenue Enablement », est disponible sur le site web de Seismic.

Méthodologie

Seismic a chargé NewtonX de mener une enquête quantitative auprès de responsables commerciaux, marketing, financiers et informatique en Amérique du Nord, au Royaume-Uni, en Irlande, en Allemagne, en France et dans les pays nordiques. L'enquête a été menée du 19 mars au 8 avril 2026 et a recueilli les réponses de 353 participants issus d'entreprises des secteurs de la technologie, des services financiers, des services aux entreprises et de l'industrie manufacturière. Les participants étaient des décideurs de haut niveau occupant des postes de direction ou de niveau plus élevé, notamment des directeurs commerciaux, marketing, financiers, informatique, ainsi que des fonctions stratégiques et opérationnelles.

À propos de Seismic
Seismic est un leader mondial dans le domaine des solutions d'enablement augmentées par l'IA, qui permet aux responsables du processus de commercialisation de dynamiser leur croissance stratégique et d'offrir des expériences client exceptionnelles à grande échelle. Seismic Enablement Cloud™ est la seule plateforme unifiée augmentée par l'IA qui dote les équipes en contact avec la clientèle des compétences, du contenu, des outils et des informations nécessaires pour optimiser chaque interaction avec les acheteurs et renforcer les relations clients. Reconnue par environ 2 000 sociétés à travers le monde, Seismic aide les entreprises à obtenir des résultats concrets et à accélérer la croissance de leur chiffre d'affaires. Seismic a son siège social à San Diego et dispose de bureaux en Amérique du Nord, en Europe, en Asie et en Australie. Pour en savoir plus, rendez-vous sur seismic.com/fr.

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