Trends & Insights
Comment évaluer la réussite d’un programme de sales enablement
Par Sergio Toranzo — le 22 octobre 2024
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Trends & Insights
Par Sergio Toranzo — le 22 octobre 2024
En tant que Senior Solution Consultant chez Seismic, l’une des choses les plus importantes que je fais est de collaborer avec nos clients pour évaluer la réussite de leurs programmes d’enablement (en). En réalité, il est difficile de définir des indicateurs de succès applicables à un large éventail d’entreprises.
Il y a environ un an, j’ai rencontré un client de Seismic qui a changé mon point de vue sur la mesure de la réussite. Pour eux, la réussite se résume à une seule question, pourtant importante : notre technologie d’enablement nous rapporte-t-elle plus d’argent qu’elle ne nous en coûte ?
Dans cet article, nous soulignerons l’importance de la technologie d’enablement dans la bonne réalisation de votre programme et la façon dont vous pouvez évaluer son impact afin d’améliorer vos projets.
Nous vivons dans un monde où les technologies sont examinées à la loupe et évaluées selon leur efficacité. Les équipes sales enablement agissent souvent comme des centres d’excellence, chargés de développer et de déployer les meilleures pratiques et les meilleurs processus au profit de différents services.
L’enablement est une priorité qui gagne rapidement en importance pour les grandes entreprises. Pour mettre les choses en perspective, en 2017, seules 58 % des entreprises disposaient d’une ressource, d’une équipe ou d’un programme dédié au sales enablement. Aujourd’hui, c’est le cas de plus de 80 % d’entre elles. À mesure que la demande augmente, et que la pression pour quantifier la valeur augmente tout autant, les professionnels de l’enablement doivent plaider en faveur d’une confiance et d’un investissement continus auprès d’une variété de décideurs au niveau de la direction de l’entreprise. La mesure du succès est donc plus importante que jamais.
Pour définir le succès d’un programme d’enablement, il faut d’abord comprendre les problématiques que l’on souhaite résoudre. La découverte de ces questions fondamentales permet d’identifier un chemin à suivre pour créer de valeur ajoutée. Voici quelques conseils pour commencer :
Identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Reproduisez les succès lorsque c’est possible, optimisez les actions prometteuses et améliorez ou supprimez ce qui n’apporte pas de valeur.
Investissez dans les actions aux rendements les plus élevés. En démontrant concrètement la valeur apportée par votre investissement, vous pouvez en faire l’évaluation par rapport aux ressources investies.
Implémentez de nouveaux processus pour améliorer votre productivité et votre croissance. La mise en place d’un processus complet pour déployer et évaluer les nouvelles actions est essentielle pour être performant.
Pour générer de la productivité et de la croissance, il faut mettre en place un processus complet permettant de lancer, de mesurer et d’optimiser les nouveaux programmes. J’ai l’habitude de me retrousser les manches et d’aider mes clients à passer de la théorie à la réalité, c’est pourquoi je souhaite vous faire part de ce que vous pouvez faire dès maintenant.
Sélectionnez des indicateurs de performance : définir de bons indicateurs de performance est complexe, mais c’est essentiel. Il faut d’abord identifier les problématiques que vous voulez résoudre et les résultats que vous souhaitez obtenir. Par exemple, si vous souhaitez améliorer l’efficacité des commerciaux, vous pouvez calculer le cycle de vente moyen. Comparez les performances des vendeurs qui utilisent des outils d’enablement à celles de ceux qui n’en utilisent pas. Ensuite, utilisez la différence entre les deux durées pour définir vos indicateurs clés de performance et élaborer un programme visant à améliorer la génération d’interaction.
Garantissez l’accès aux données : identifiez les données qui sont accessibles et celles qui vous manquent pour atteindre vos objectifs. Nos outils d’analyses vous permettent de filtrer divers tableaux de bord et rapports à l’aide de métadonnées prédéfinies et de paramètres de contenu personnalisées. Si des éléments essentiels sont absents, envisagez l’intégration avec d’autres plateformes telles que votre SIRH ou votre CRM pour incorporer ces données dans Seismic, améliorant ainsi votre capacité d’évaluation.
Raccrochez les wagons : la base de connaissance est essentielle pour maîtriser les analyses dans Seismic. Pour évaluer votre performance avec précision, faites le lien entre vos programmes d’enablement et vos pratiques clés et nos analyses. Par exemple, si l’un de vos indicateurs clés de performance est axé sur l’adoption de la plateforme, définissez ce qui compose cette adoption : est-elle basée sur la fréquence de connexion, l’utilisation du contenu ou l’activité de l’utilisateur ? Une définition précise des indicateurs de performance est garante de la qualité des évaluations.
Passez des données aux analyses : si vos données sont précieuses, vos analyses sont inestimables. Les indicateurs de performance sont très utiles, mais la véritable valeur réside dans l’analyse et l’interprétation de ces données afin de définir des recommandations efficaces. Ce processus peut s’avérer difficile, car il nécessite de traduire les données en informations utiles. Seismic dissipe cette crainte en proposant des analyses automatisées dans le cadre de son offre complète. Par exemple, si vous souhaitez auditer la performance interne de votre contenu pour comprendre ce qui intéresse vos commerciaux, nos tableaux de bord prédéfinis fournissent des recommandations instantanées basées sur les pratiques du secteur.
En continuant à utiliser Seismic, vous découvrirez comment définir des indicateurs clés qui vous permettent de gagner en performance. Bien que la collecte des données nécessaires puisse sembler décourageante, le fait de vouloir expérimenter et apprendre vous permet de répondre à la question que tout le monde a au bout des lèvres : Seismic vous rapporte-t-il plus d’argent qu’il ne vous en coûte ?
En réfléchissant à la conversation avec notre client, j’ai le plaisir d’annoncer que notre analyse et notre découverte ont permis de déterminer que sa réponse était un « oui » enthousiaste. Chez Seismic, nous pensons que chaque client doit se poser la même question lorsqu’il commence à évaluer sa performance. L’enablement est essentiel à l’accomplissement de votre mission et a un impact sur l’ensemble de votre entreprise. Les futures innovations de la plateforme promettent de rendre encore plus facile la mesure de l’impact global de chaque programme d’enablement.
En attendant, si vous avez besoin de conseils supplémentaires pour répondre à cette question, les consultants et les conseillers stratégiques de Seismic sont là pour vous aider à analyser vos données et à formuler des recommandations de programme qui vous mettront sur le chemin de la transformation organisationnelle.
Vous pouvez également télécharger ici le rapport Génération Enablement : la puissance de l’IA comme vecteur d’évolution stratégique !
