L’expérience d’achat évolue rapidement, ce qui signifie que les entreprises et les commerciaux doivent s’adapter pour suivre le rythme. C’est là qu’intervient le social selling.

Résumé

Dans l’écosystème B2B moderne, autant de relations se construisent virtuellement qu’en présentiel. Dans ce monde hybride, la vente via les réseaux sociaux n’est plus une simple option à envisager, c’est une nécessité. Les outils de social selling sont très importants pour les entreprises. Ils permettent de comprendre les besoins et les préférences du public ciblé, d’instaurer la confiance et la crédibilité et de se préparer afin d’avoir des échanges constructifs dans le futur. Dans cet article, nous allons définir le social selling, montrer comment les entreprises peuvent utiliser les outils de social selling, mettre en valeur leur expertise et cultiver des relations de confiance avec leurs prospects et clients.

La croissance des canaux digitaux et l’évolution du comportement des acheteurs modifient fondamentalement le monde de la vente. Aujourd’hui, les prospects font de plus en plus de recherches sur les entreprises avant d’entrer en contact avec les commerciaux, les canaux digitaux étant leur principal mode de communication. Les stratégies traditionnelles d’appels sortants, comme le démarchage, perdent de leur efficacité, des études montrant que 90 % des dirigeants les ignorent (en).

Par ailleurs, les réseaux sociaux exercent une influence considérable sur 75 % des acheteurs B2B au cours de leur parcours d’achat. Avec des milliards d’utilisateurs sur des plateformes comme LinkedIn, y compris votre public cible et vos employés, les réseaux sociaux offrent une puissante opportunité d’interaction.

Avec plus de 900 millions d'utilisateurs sur LinkedIn, il y a de fortes chances que votre cible soit active sur les réseaux sociaux. Et vos employés le sont aussi. Dans ce guide de social selling, nous vous montrerons comment vendre sur ces réseaux, partagerons les meilleures pratiques et offrirons des conseils pour aider votre entreprise à se démarquer dans un marché digital hautement concurrentiel.

Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling est la pratique qui consiste à utiliser l’activité et les interactions réalisées sur les réseaux sociaux en tant qu’éléments centraux du processus de vente. Vendre via ces réseaux demande de la communication dans les deux sens afin de construire et d’entretenir des relations qui peuvent éventuellement se transformer en opportunités commerciales. 

Le social selling ne consiste pas à vendre au sens traditionnel du terme. Les activités qui y sont associées sont moins transactionnelles et davantage axées sur l’établissement de relations authentiques. Lorsqu’il est bien menée, le social selling peut déboucher sur des ventes, mais ce n’est pas l’objectif. Les réseaux sociaux offrent aux commerciaux une plateforme qui leur permet de renforcer les relations existantes, d’en nouer de nouvelles et d’instaurer un climat de confiance à grande échelle.

Le social selling n’est pas le fait de partager du contenu à partir d’un compte d’entreprise charté. Ce n’est pas non plus le fait que des utilisateurs individuels reprennent ce contenu charté d’un compte d’entreprise pour le partager avec leur réseau personnel. Au contraire, le social selling est un savoir-être qui demande aux commerciaux de bâtir leur marque personnelle en interagissant avec leur réseau, en interagissant avec le contenu partagé par d’autres, en participant à des échanges spontanés et en partageant du contenu tiers d’actualité et pertinent.

Pour réussir dans le domaine du social selling, il faut d’abord définir les bons objectifs. La première règle dans ce domaine est de ne pas se concentrer sur l’acte de vente. Il s’agit plutôt de bâtir des relations et de générer de la confiance, à grande échelle. Dans cette optique, une stratégie de social selling réussie repose sur l’authenticité. En dotant vos employés d’une plateforme qui leur permet de publier du contenu correspondant à leurs centres d’intérêt, vous ouvrez la voie à l’établissement de nouvelles relations. Et avec le temps, ces relations peuvent évoluer en opportunités et, finalement, en clients. 

Pensez au social selling comme s’il s’agissait d’un événement de networking. L’événement est très fréquenté et il existe d’innombrables possibilités de nouer de nouvelles relations et d’échanger avec des personnes partageant les mêmes idées. Le social selling est l’occasion de prendre part à une conversation intéressante à laquelle vous pensez pouvoir apporter de la valeur ajoutée. L’approche n’est pas différente sur les réseaux sociaux. Si quelqu’un partage un contenu intéressant, faites-lui savoir que vous êtes intéressé par un commentaire ou une réaction.

La façon dont vous publiez du contenu sur LinkedIn, puis la façon dont vous vendez, cela peut vous faire gagner la confiance à des niveaux plus élevés [que la vente traditionnelle].

 --Sam McKenna (CEO de #samsales Consulting)

Quels sont les avantages du social selling ?

Les entreprises sont en concurrence pour attirer l’attention des clients, et le social selling est un outil supplémentaire pour se démarquer. L’interaction des clients sur les réseaux sociaux génère des informations utiles qui aident les professionnels de la vente et du marketing à optimiser la façon dont ils communiquent avec leur public et leurs prospects cibles. Le fait de nouer de nouvelles relations sur les réseaux sociaux permet de savoir ce qui intéresse un prospect et, lorsqu’elles sont utilisées efficacement, ces informations peuvent renforcer une relation.

Les acheteurs étant de moins en moins nombreux à répondre aux appels téléphoniques, les réseaux sociaux offrent la possibilité d’entrer en contact d’une manière plus adaptée. Le social selling présente un grand avantage par rapport aux techniques traditionnelles basées sur des appels sortants, car elle permet une approche moins intrusive. De plus en plus d’acheteurs utilisent les réseaux sociaux dans leur parcours d’achat. En fait, la plupart des clients veulent contrôler le processus d’achat. D’ailleurs, les acheteurs B2B lisent 13 éléments de contenu (en) avant de parler à un commercial. Au lieu de les déranger avec un appel téléphonique, l’interaction avec les clients sur les réseaux sociaux permet aux commerciaux d’interagir en diffusant un contenu ou un message avec lequel les acheteurs peuvent interagir selon leurs propres conditions.

Le véritable pouvoir du social selling réside dans le fait qu’il donne à votre équipe la possibilité d’élargir son champ d’action. Par exemple, si un commercial sédentaire passe sept heures à faire de la prospection et planifie un deuxième appel avec deux prospects, ce temps a-t-il été bien utilisé ? En revanche, si un vendeur fait du social selling sur LinkedIn en partageant un contenu utile avec son réseau comprenant 1 000 personnes, ce contenu n’est pas seulement diffusé à son réseau direct. Un contenu pertinent est partagé et, en fin de compte, étend la portée de votre communication au-delà des méthodes traditionnelles. Ainsi, à long terme, consacrer une heure par jour à l’interaction avec les clients sur LinkedIn ou sur la plateforme de votre choix peut s’avérer très utile.

Comment intégrer le social selling dans votre processus commercial

Si vous vous demandez comment lancer votre propre programme de social selling en entreprise, voici une roadmap pour vous aider à démarrer : 

• Tout d’abord, identifiez les fonctions que vous allez aider et évaluez comment ils utilisent les réseaux sociaux aujourd’hui. Nous recommandons de commencer avec les équipes en charge du développement commercial, car ce sont celles qui bénéficient le plus d’une forte présence sur les réseaux sociaux.
• Déterminez comment vous allez accompagner et former vos commerciaux à votre programme de social selling. La capacité d'évolution du programme, tout en s’adaptant aux besoins d’un métier, est essentielle pour être une réussite sur long terme.
• Identifiez les facteurs clés de succès et définissez les indicateurs de réussite pour votre société. Ensuite, communiquez cela clairement à votre direction et à vos équipes.
• Enfin, évaluez l’état actuel de votre programme. Par exemple, quel contenu existe déjà et lequel doit être créé ? Disposez-vous d’une plateforme ? Quel est le niveau d’adoption ? Évaluer l’état actuel vous donnera une vision exhaustive des moyens nécessaires pour lancer efficacement votre programme.

Les bonnes pratiques en matière de social selling

Le lancement d’un programme de social selling au sein de votre entreprise nécessite un plan bien huilé, de l’implication et la collaboration de nombreuses équipes. Voici cinq conseils pour réussir dans le social selling.

L'importance d'un outil de social selling

Pour développer votre programme de social selling afin que les employés restent cohérents avec les messages clés et les meilleures pratiques, vous avez besoin d’un outil dédié. Les outils de social selling permettent aux utilisateurs de trouver et de partager facilement des contenus très pertinents qui informent les acheteurs et amorcent le dialogue.

Voici cinq composantes spécifiques à un outil de social selling qui peuvent être utiles à un directeur commercial B2B : 

1. Curation de contenu : la capacité de faire la curation des contenus pertinents leur permet de partager des contenus de haute qualité avec leur réseau.

2. Analyse et évaluation : les capacités d’analyse et d’évaluation permettent aux commerciaux de suivre leurs actions de social selling et de faire le lien avec la génération de chiffre d'affaires.

3. Facilité d'utilisation : les commerciaux peuvent facilement rechercher du contenu et le partager avec leur réseau en quelques clics. 

4. Connaissance du public : la connaissance des besoins et des préférences du public cible permet aux commerciaux d’adapter leurs publications afin qu’ils suscitent l’intérêt des lecteurs. 

5. Conformité et réglementation sectorielle : grâce aux fonctionnalités de gestion de la conformité, les outils de social selling garantissent que le contenu partagé respecte les réglementations du secteur et les politiques de l’entreprise en matière de confidentialité et de protection de la vie privée. Les plateformes de conformité augmentées par l’IA examinent également l’ensemble du contenu, garantissant que les éléments partagés respectent les standards de l’entreprise et du secteur.

En exploitant la puissance des outils de social selling, les entreprises peuvent accroître leur efficacité commerciale, améliorer la notoriété de leur marque et générer une croissance durable sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui.

Utilisez la puissance des réseaux sociaux avec Seismic LiveSocial

Seismic LiveSocial est une plateforme de social selling qui facilite l’utilisation des réseaux sociaux par les commerciaux et permet d’établir des relations de confiance à grande échelle. La plateforme permet d’interagir avec les clients grâce à une bibliothèque continuellement mise à jour de contenus tiers authentiques et de haute qualité pour les professionnels de la vente et du marketing. Seismic LiveSocial utilise l’intelligence artificielle (IA) pour créer des contenus pertinents pour chaque commercial et leur permet de partager, de mesurer et de faire le lien entre leurs actions et la génération de chiffre d’affaires. Demandez une démonstration pour en savoir plus, ou regardez cette vidéo à la demande.